一、競(jìng)爭(zhēng)分析要點(diǎn)：
• 搞清誰是對(duì)手？野馬與吸血蝙蝠
• 獲得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的
• 適度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生活力：鯰魚、森林
• 過度競(jìng)爭(zhēng)身心疲憊
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架
未來的目標(biāo)
• 未來的重點(diǎn)在哪里？
• 我們的目標(biāo)與對(duì)手的
• 目標(biāo)相比如何？
• 對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度如何？
現(xiàn)行戰(zhàn)略
• 我們現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng)？
• 這種戰(zhàn)略是否符合
• 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則?
反應(yīng)
• 對(duì)手未來會(huì)做什么?
• 我們?cè)谀男┓矫婢哂懈?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
• 這會(huì)如何改變我們與對(duì)手之間的關(guān)系?
能力
• 對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
• 是什么?
• 與對(duì)手相比，我們的
• 能力如何
假設(shè)
• 我們認(rèn)為未來容易變化嗎？
• 我們的對(duì)手對(duì)行業(yè)及其客戶的影響
• 自己做什么樣的假設(shè)？
• 我們是否會(huì)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)
• 環(huán)境穩(wěn)定?
三、博弈的定義：
• 一些人在一定的規(guī)則下，依據(jù)所掌握的信息，從各自允許選擇的策略中進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，并從中各自取得相應(yīng)結(jié)果的過程。
• 一個(gè)博弈需要設(shè)定下列幾個(gè)方面的內(nèi)容：
博弈的參加者，又稱博弈方。
博弈的信息。
博弈方各自可選擇的策略。
博弈的次序。
博弈方的得益
• 每個(gè)博弈方在每種策略組合下都有各自相應(yīng)的得益，將每個(gè)博弈方的得益相加，將其看作這個(gè)小范圍內(nèi)的“社會(huì)總得益”。
• 博弈分為三種類型：
“零和博弈”、
“常和博弈”、
“變和博弈”
零和博弈：
• 一方的贏肯定來源于其另一方的輸。最后各博弈方得益之和總是為0。
• 這種類型的博弈被稱為“零和博弈”。
• 特點(diǎn)：
• 博弈各方之間的利益總是相對(duì)立的，是“你死我活”的關(guān)系，因而相互之間很難和平共處。
• 對(duì)策：
• 不能讓其他博弈方猜出自己選擇的策略。
常和博弈：
• 每種結(jié)果下各博弈方的得益之和總是等于一個(gè)非零常數(shù)。
•特點(diǎn)：
• 各博弈方之間的利益關(guān)系是對(duì)立的，基本關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)。
• 常和博弈中不一定要有輸家，
• 利益的對(duì)立性體現(xiàn)在利益的多少上，
• 比較容易相互妥協(xié)和平共處。
變和博弈：
• 零和博弈和常和博弈以外的所有博弈都稱為“變和博弈”。
• 變和博弈即意味著在不同策略組合下各博弈方的得益之和一般是不相同的。
• 變和博弈是最一般的博弈類型，而常和博弈和零和博弈則是它的特例。
四、博弈五要素：
•博弈方 •得益 •規(guī)則 •策略 •范圍
改變博弈方
改變供應(yīng)商
案例
改變互補(bǔ)者
改變博弈規(guī)則
•規(guī)則限制了各博弈方可能采取的行動(dòng)。
•我們可能從商場(chǎng)現(xiàn)有的規(guī)則中受益
•有時(shí)我們需要主動(dòng)改變規(guī)則、挑選規(guī)則。
•規(guī)則的來源：
•慣例形成
•法律、合同和顧客等
案例
改變博弈策略
–所采取的策略有時(shí)旨在撥開迷霧讓博弈對(duì)手減少對(duì)自己的誤解，而有時(shí)又故意制造煙幕，使對(duì)手難以捉摸。
–撥開迷霧
–案例：
改變戰(zhàn)略的公司
合作競(jìng)爭(zhēng)
•企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為的演進(jìn)
• 對(duì)抗的競(jìng)爭(zhēng)
• 寬容的競(jìng)爭(zhēng)
• 合作的競(jìng)爭(zhēng)
•如果你是賽馬場(chǎng)上的一匹馬，對(duì)手則是另外一匹馬
•好朋友難找，好對(duì)手更難找
•尊重你的對(duì)手
•按牌理出牌
只有集眾人之長(zhǎng)才夠長(zhǎng)于眾人
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
• 影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式
• 頒發(fā)技術(shù)許可證
• 有選擇地報(bào)復(fù)
• 有選擇地扼制進(jìn)入
• 聯(lián)合
• 與壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)斗損害了好競(jìng)爭(zhēng)者
• 改變壞的競(jìng)爭(zhēng)者為好的競(jìng)爭(zhēng)者
• 雙贏戰(zhàn)略的選擇
•最惠顧客條款
•最惠顧客條款保證：在賣方一旦降低價(jià)格的情況下，原先的買主能夠從賣方那里獲得由原購(gòu)買價(jià)與降價(jià)后價(jià)格之差的退還。
•這樣的條款使得賣方降低價(jià)格的成本變得極高。從而使整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平提高
•奉陪競(jìng)爭(zhēng)條款
•賣家承諾：同買家所接到的其他賣家的最低報(bào)價(jià)保持一致，隨著其他賣家的低價(jià)格而降低自己的價(jià)格。
•在零售行業(yè)非常普遍。
•是一個(gè)雙贏策略
•建立顧客忠誠(chéng)
•如果顧客對(duì)公司的產(chǎn)品形成了偏好，公司就可以將自己產(chǎn)品的價(jià)格提高，這樣也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留出了提高價(jià)格的空間。
•刺激建立顧客忠誠(chéng)度的有效做法很多。
•案例
•共生關(guān)系
•共生是生物學(xué)中的概念，
•是指兩種或多種生物相互合作，以提高生存能力。
•當(dāng)兩種企業(yè)或兩種產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中存在共同的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，就可以共生。
•建立共生關(guān)系的企業(yè)并不把競(jìng)爭(zhēng)看成是你死我活，兩敗俱傷，
•案例
•互相激勵(lì)
•計(jì)算機(jī)硬件和軟件。速度比以前更快的硬件促使人們升級(jí)功能更強(qiáng)大的軟件
•價(jià)格戰(zhàn)中的合作雙贏
•囚徒困境
共同生存
智豬爭(zhēng)食
實(shí)力懸殊公司之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略
•“智豬博弈”中“共同生存”的均衡結(jié)果只有在大豬的食物份額沒有受到小豬嚴(yán)重威脅時(shí)成立。
弱小一方的策略：
等待
不要貪婪
主導(dǎo)企業(yè)的策略：
•接受小公司
•對(duì)威脅的限制要清楚