第一部分: 深度分銷的運做模式
深度分銷的產(chǎn)生與發(fā)展趨勢
深度分銷運做成功的關(guān)鍵因素
深度分銷運做模式的分析與選擇

第二部分: 深度分銷的營銷技能提升
終端客戶的管理
深度分銷中終端客戶的特點與分型
終端客戶的需求分析與需求探詢
社區(qū)醫(yī)院中醫(yī)患關(guān)系的三種模式
案例分析
針對終端客戶的銷售技能提升
不同于大型醫(yī)院促銷的關(guān)鍵因素
針對終端客戶的拜訪五步曲
社區(qū)醫(yī)生的四種情景管理營銷
案例分析
營銷活動的組織
深度分銷的營銷活動分型
醫(yī)師專業(yè)化培訓(xùn)的活動開展
病人健康教育的活動開展
與商業(yè)公司的重點合作模式

第三部分: 深度分銷的銷售管理
針對銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)和能力要求
深度分銷過程中工作制度的建立與執(zhí)行
實施深度分銷時的工作制度主要包括哪些因素
如何針對區(qū)域特點建立有效的拜訪制度
有效拜訪的種類與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定
如何有效確保工作制度建立之后的落實與執(zhí)行
銷售人員的業(yè)績管理
表格管理
深度分銷管理過程中的關(guān)鍵表格的內(nèi)容與設(shè)置
確保銷售表格有效性的關(guān)鍵因素
真實性
及時性
主動性
深度分銷中的協(xié)同拜訪
協(xié)同拜訪的意義
協(xié)同拜訪的類型與效用
協(xié)同拜訪的流程
協(xié)同拜訪的原則和禁忌
協(xié)同拜訪的觀察、評估的內(nèi)容
案例分析

深度分銷中的銷售跟進(jìn)
何謂銷售跟進(jìn)？
銷售目標(biāo)、計劃、實施與銷售跟進(jìn)
銷售跟進(jìn)的原則
銷售結(jié)果的跟進(jìn)和銷售過程的跟進(jìn)
醫(yī)藥代表不同發(fā)展時期的跟進(jìn)重點
案例分析

第四部分: 深度分銷的區(qū)域管理
如何進(jìn)行區(qū)域市場的潛力分析并發(fā)現(xiàn)增長點
目前的銷售趨勢與排位
區(qū)域市場的競爭因素分析
終端客戶的關(guān)系與反饋
終端消費者的構(gòu)成與特征
銷售目標(biāo)的種類與設(shè)置
銷量目標(biāo)
客戶目標(biāo)
行為過程目標(biāo)
根據(jù)深度分銷的過程,有效制定促銷計劃
項目啟動期的特征與計劃制定
項目執(zhí)行期的特征與計劃制定
項目成熟期的特征與計劃制定
促銷活動的計劃與執(zhí)行
針對特定終端客戶的產(chǎn)品宣傳
公司內(nèi)部的項目啟動會
針對終端客戶的產(chǎn)品教育與學(xué)術(shù)培訓(xùn)
商業(yè)訂貨會的組織與開展
促銷活動的跟蹤與反饋
深度分銷隊伍的建設(shè)與管理
深度分銷隊伍中營銷人員的職責(zé)與能力要求
組織結(jié)構(gòu)的變化與配置
營銷管理系統(tǒng)的建立
深度分銷人員的評估標(biāo)準(zhǔn)與獎懲制度的建立
不同的銷售代表在團(tuán)隊中的角色定位和有效管理
案例分析
綜合案例分析