中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
了解大客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立良好的合作關(guān)系；
幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧，進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)。
課程詳情
企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來源于大客戶。對(duì)于大客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
程特色
1
該課程是特別針對(duì)企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。
2
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。
第一部分：客戶的概述與發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型
第二部分：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
微觀與宏觀的分析
制定營(yíng)銷策略與計(jì)劃
第三部分：確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
如何確定目標(biāo)客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃
第四部分：如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購程序
購買者的壓力分析
社會(huì)風(fēng)格類型
第五部分：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
基本銷售技能
第六部分：大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購買進(jìn)程
客戶的六種基本需求
有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
有效的定位陳述
第七部分：大客戶管理中的銷售技巧——揭示與探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇項(xiàng)”
第八部分：大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法和締結(jié)
了解產(chǎn)品的特性和益處
如何締結(jié)客戶
程特色
1
該課程是特別針對(duì)企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開設(shè)的一門課程，課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。
2
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。
第一部分：客戶的概述與發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進(jìn)行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運(yùn)作模型
第二部分：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
微觀與宏觀的分析
制定營(yíng)銷策略與計(jì)劃
第三部分：確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
如何確定目標(biāo)客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計(jì)劃
第四部分：如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購程序
購買者的壓力分析
社會(huì)風(fēng)格類型
第五部分：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
基本銷售技能
第六部分：大客戶管理中的銷售技巧——關(guān)注客戶購買進(jìn)程
客戶的六種基本需求
有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
有效的定位陳述
第七部分：大客戶管理中的銷售技巧——揭示與探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇項(xiàng)”
第八部分：大客戶管理中的銷售技巧——呈現(xiàn)解決辦法和締結(jié)
了解產(chǎn)品的特性和益處
如何締結(jié)客戶
講師簡(jiǎn)介
翁曉康 老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓(xùn)特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓(xùn)特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：大客戶的管理與銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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