中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)



課程詳情

第一章 銷售的影響力
世界上最偉大的影響力——銷售力
探索銷售的方法——顧問(wèn)式銷售
世界上一,二,三流公司的經(jīng)營(yíng)模式
世界上一,二,三流銷售人員的銷售模式

第二章 戀愛(ài)式銷售模式
拒絕,包裝,道具,長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念,售后服務(wù);
人類行為的動(dòng)機(jī)
快樂(lè)與痛苦;
兩種力量的對(duì)比;
銷售過(guò)程中客戶在想什么?

第三章:溝通說(shuō)服技巧
溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的,讓別人聽(tīng)你的  
溝通原則:雙贏
溝通目的:把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。

第四章:溝通效果:讓對(duì)方感覺(jué)良好
銷售中問(wèn)問(wèn)題的重要性
1、開(kāi)放式問(wèn)句
2、約束性問(wèn)句
問(wèn)話的方法
問(wèn)問(wèn)題的技巧
聆聽(tīng)的技巧
贊美的技巧
肯定認(rèn)同技巧

第五章:銷售準(zhǔn)備工作
1、身體準(zhǔn)備
2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備
3、專業(yè)值得信任

第六章:良好的心態(tài)
面對(duì)工作的態(tài)度
自己的孩子與別人的孩子
培養(yǎng)員工積極的態(tài)度
員工自信的培養(yǎng)
讓員工學(xué)會(huì)感恩

第七章:如何開(kāi)發(fā)客
準(zhǔn)客戶的必備條件;
誰(shuí)是我們的客戶
他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?
我的客戶什么時(shí)候會(huì)買
為什么我的顧客不買?
誰(shuí)在跟我搶客戶?

第八章:哪些客戶是我們需要的
對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求
與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系
對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度
對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。
有提供大訂單的可能

第九章:如何面對(duì)拒絕
把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解;
成交總在5次拒絕后
當(dāng)你選擇了銷售,你就選擇了被拒絕。
算出每一次拜訪的價(jià)值;
先肯定和認(rèn)可

第九章:如何建立信任
你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專家;
要注意基本的商業(yè)禮儀
問(wèn)話建立信賴感;
聆聽(tīng)建立信賴感;
身邊的物件建立信賴感;
使用顧客見(jiàn)證建立信賴感;

第十章:了解客戶的需求
N 現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品?
E 哪里比較滿意
A 不滿意的地方在哪里
O 誰(shuí)是決策者
S 解決方案

第十一章:介紹產(chǎn)品最好的方法
1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀
2、三分之內(nèi)讓他有興趣
3、互動(dòng)與參與
4、帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦
演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹
多講故事,少講成份和大話
不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較;
塑造獨(dú)特賣點(diǎn)
解除抗拒的8個(gè)方法:
1、確定決策者
2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 神父的工作
3、確認(rèn)抗拒 分析
4、辨別真假抗拒
5、鎖定抗拒
6、取得顧客承諾 假如解決這個(gè)問(wèn)題,是不是你能馬上做決定
7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用
8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十二章:成交和轉(zhuǎn)介紹
1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處;
2、開(kāi)口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人;
3、解除客戶擔(dān)心;了解背景;
4、要電話號(hào)碼,最好當(dāng)場(chǎng)打電話;
5、在電話中肯定、贊美對(duì)方;
6、約時(shí)間地點(diǎn)。
你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)?
1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞;
2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù):
1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè);
2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客,以及他的家人;
3、做跟你賣的產(chǎn)品,沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次:
1、份內(nèi)的服務(wù);(可以)
2、邊緣的服務(wù);(不錯(cuò))
3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。(物超所值)


講師簡(jiǎn)介

  風(fēng)青楊 老師
武漢匯贏天下教育集團(tuán)董事長(zhǎng)
中國(guó)總裁網(wǎng)金牌講師
中華講師網(wǎng)特聘營(yíng)銷專家
武漢大學(xué)地產(chǎn)總裁班特約講師
華中科技大學(xué)EMBA營(yíng)銷專家
歷任世界500強(qiáng)營(yíng)銷總監(jiān),房地產(chǎn)公司副總,數(shù)家大中企業(yè)營(yíng)銷策劃顧問(wèn)


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:大客戶銷售



 

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