中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代銷售理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員，培養(yǎng)輔導(dǎo) 職業(yè)銷售人員的基本素質(zhì)和思維。并從“顧問咨詢”的角度與其客戶面對(duì)面的“溝通” 切入，層層推進(jìn)，結(jié)合商業(yè)談判、項(xiàng)目銷售技巧、銷售心理學(xué)，將客戶的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。
課程詳情
一、 什么是專業(yè)銷售技巧？
二、 銷售人員如何作到具有差異化的銷售態(tài)度
（一）我們需要什么心態(tài)？
（二）差異化服務(wù)決定客戶關(guān)系的好壞
（三）創(chuàng)新舉例
三、 銷售人員掌握的專業(yè)資訊
（一）產(chǎn)品知識(shí)
（二）客戶情況的了解
在企業(yè)中決定銷售的四種買者
（三）分析差異化的人際風(fēng)格
（四）制定清晰的目標(biāo)
（五）帕雷托原則
外部顧客結(jié)構(gòu)與營業(yè)收入關(guān)系
（六）有禮走遍天下
1. 儀容查檢重點(diǎn)
2. 應(yīng)對(duì)的禮儀
四、 專業(yè)化銷售技巧
一、我們的銷售流程
二、客戶的采購流程
三、了解客戶購買的行為
四、以問題為中心的銷售循環(huán)步驟
（一）、準(zhǔn)備-接觸階段
1、電話技巧
2、準(zhǔn)備銷售道具
3、掌握與客戶接觸的距離
4、收集信息—溝通技巧
（二）、收集信息的步驟—溝通
1、有效的提問
2、認(rèn)真傾聽
3、提示問題
4、重復(fù)內(nèi)容
5、表達(dá)感受
6、仔細(xì)確認(rèn)
7、歸納總結(jié)
8、SPIN提問技巧
（三）呈現(xiàn)階段
1、FAB訓(xùn)練
2、呈現(xiàn)的案例
（四）處理異議
1 、什么是異議？
2 、異議的種類
3 、異議的行為表現(xiàn)
4 、異議舉例
5 、處理步驟
6 、處理價(jià)格異議
（五）、承諾階段
1、什么是承諾？
2、什么時(shí)候爭(zhēng)取承諾？
3、購買訊號(hào)的定義
4、最終Cose—締結(jié)合約
5、如果你不能達(dá)到一個(gè)承諾“決定”
6、完成交易的方法
六、服務(wù)與跟進(jìn)
什么是“滿意”？
親人---朋友----熟悉----陌生
結(jié)束—行動(dòng)改變一切
二、 銷售人員如何作到具有差異化的銷售態(tài)度
（一）我們需要什么心態(tài)？
（二）差異化服務(wù)決定客戶關(guān)系的好壞
（三）創(chuàng)新舉例
三、 銷售人員掌握的專業(yè)資訊
（一）產(chǎn)品知識(shí)
（二）客戶情況的了解
在企業(yè)中決定銷售的四種買者
（三）分析差異化的人際風(fēng)格
（四）制定清晰的目標(biāo)
（五）帕雷托原則
外部顧客結(jié)構(gòu)與營業(yè)收入關(guān)系
（六）有禮走遍天下
1. 儀容查檢重點(diǎn)
2. 應(yīng)對(duì)的禮儀
四、 專業(yè)化銷售技巧
一、我們的銷售流程
二、客戶的采購流程
三、了解客戶購買的行為
四、以問題為中心的銷售循環(huán)步驟
（一）、準(zhǔn)備-接觸階段
1、電話技巧
2、準(zhǔn)備銷售道具
3、掌握與客戶接觸的距離
4、收集信息—溝通技巧
（二）、收集信息的步驟—溝通
1、有效的提問
2、認(rèn)真傾聽
3、提示問題
4、重復(fù)內(nèi)容
5、表達(dá)感受
6、仔細(xì)確認(rèn)
7、歸納總結(jié)
8、SPIN提問技巧
（三）呈現(xiàn)階段
1、FAB訓(xùn)練
2、呈現(xiàn)的案例
（四）處理異議
1 、什么是異議？
2 、異議的種類
3 、異議的行為表現(xiàn)
4 、異議舉例
5 、處理步驟
6 、處理價(jià)格異議
（五）、承諾階段
1、什么是承諾？
2、什么時(shí)候爭(zhēng)取承諾？
3、購買訊號(hào)的定義
4、最終Cose—締結(jié)合約
5、如果你不能達(dá)到一個(gè)承諾“決定”
6、完成交易的方法
六、服務(wù)與跟進(jìn)
什么是“滿意”？
親人---朋友----熟悉----陌生
結(jié)束—行動(dòng)改變一切
講師簡介
林大雍 老師
背景簡介:
北京大學(xué)營銷班 培訓(xùn)師
清華大學(xué)人力資源商業(yè)模式研修班 培訓(xùn)師
WBSA國際商務(wù)策劃師
美國Training Horses專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)
諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤模擬訓(xùn)練導(dǎo)師
MAP 12項(xiàng)管理行為量化培訓(xùn)師
虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐課程研發(fā)導(dǎo)師
社會(huì)劇與行動(dòng)表達(dá)技術(shù)導(dǎo)師
TPR潛能訓(xùn)練導(dǎo)師
中國職場(chǎng)健康網(wǎng)總經(jīng)理
美國階梯集團(tuán)中國大陸事業(yè)群北京總部主任
韓國大宇Daewoo微波爐(天津)有限公司產(chǎn)品管理部主任
天津達(dá)安希再生短纖維有限公司/生產(chǎn)部主任
TCL國際電工（天津）分公司銷售總監(jiān)
郵電國旅集團(tuán)－九五資訊產(chǎn)業(yè)有限公司項(xiàng)目部經(jīng)理
臺(tái)灣GPM咨詢（中國）有限公司企業(yè)顧問
同時(shí)簽約于多家國內(nèi)外知名管理顧問公司
擅長課程----問題發(fā)現(xiàn)與有效解決
一、管理類：《諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤訓(xùn)練》、《虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展》、《課題形成與問題解決》、《MTP一線管理人員的培訓(xùn)》、《團(tuán)隊(duì)沖突管理》，《銀行、移動(dòng)營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理》。
二、市場(chǎng)銷售類：《PSS專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》，《SPIN大客戶銷售》等等。
三、職業(yè)技能類：《職業(yè)化塑造》、《時(shí)間管理》、《高效溝通技巧》等等。
服務(wù)過的部分客戶：
韓國浦項(xiàng)制鐵、松下中國、聯(lián)想公司、清華同方、方正科技、凱泉水泵、愛德曼國際公關(guān)、威昂電器、新越貿(mào)易、嘉星國際集團(tuán)、中國電子工程設(shè)計(jì)院、中國移動(dòng)、中國移動(dòng)濰仿分公司、中國移動(dòng)淄博分公司、中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心、中國經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、中國銀行西藏分行、中國工商銀行四川分行、中國工商銀行北京分行王府井支行、中國建設(shè)銀行寧波分行、中國建設(shè)銀行南昌分行、中國軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司、國際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)(IATA)、北京東方永捷有限公司、北京森朗蒂門窗有限公司、黑龍江省耐力木業(yè)有限公司、中關(guān)村管委會(huì)、國金黃金集團(tuán)、山東高新創(chuàng)業(yè)園區(qū)、北京開元智信通科技有限公司、DBI、北京師范大學(xué)管理學(xué)院、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中關(guān)村創(chuàng)新研修學(xué)院、中國傳媒大學(xué)MBA學(xué)院、北京工業(yè)大學(xué)、北京恒星盛世傳媒有限公司、北京科學(xué)管理研究院培訓(xùn)中心、北京光華未名經(jīng)理人研修中心、山東易找人才網(wǎng)、西點(diǎn)商學(xué)院、學(xué)苑集團(tuán)、瑪賜德國際教育科技（北京）有限公司（MASTER.D）、北京市海淀企業(yè)培訓(xùn)中心、中國數(shù)字電視職業(yè)指南頻道、北京智聯(lián)開元咨詢有限公司、長康國際醫(yī)療器械有限公司、日本住金物產(chǎn)、日本神鋼集團(tuán)-成都神鋼工程機(jī)械集團(tuán)（KOBELCO）、日本神鋼集團(tuán)-杭州神鋼工程機(jī)械公司（KOBELCO）、永旺集團(tuán)（AEON）日本第一大商業(yè)連鎖、村田制作所(MURATA)、韓國奧技科(青島)光學(xué)有限公司（OGK），美滿電子等等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：專業(yè)銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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