第一講：我們賣的是什么？
“產(chǎn)品”的營銷特性分析
我們是賣什么的？（互動）
服務(wù)產(chǎn)品的四個層次；
你到底適合賣什么？
面對客戶你有幾招應(yīng)對？（互動）
客戶除了要你的服務(wù)之外還要什么？
你的競爭對手賣什么？娛樂、服務(wù)、創(chuàng)新、品牌……（互動）
第二講：我們應(yīng)該怎么賣？
你以前是怎么賣的？（互動）
你的競爭對手是怎么賣的？（互動）
下一步你將怎么賣？（互動）
一、服務(wù)類產(chǎn)品的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
作為營銷人員你的“錢”在哪？
現(xiàn)代人要承擔(dān)哪些壓力？他們又是如何緩解這些壓力的？
我們的潛在服務(wù)如何對應(yīng)消費者的潛在需求？
娛樂性需求的特征？又如何釋放？
“產(chǎn)品”主題的內(nèi)涵？
“軍事”背后是什么？那種精神代表了什么？
不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶訪談
客戶信息收集的技巧7法；
約談客戶5招
客戶拜訪前的準(zhǔn)備
如何有效的寒暄
發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)客戶
因勢利導(dǎo)，擴大客戶需求
把握客戶的思路
強調(diào)利益，克服缺點
二、服務(wù)類產(chǎn)品的銷售原則
第三步：把握潛規(guī)則
分析客戶決策程序
了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
決策人的性格分析
不同群體人員的內(nèi)在觀念分析
在潛規(guī)則游戲的成本控制
如何提高潛規(guī)則的效益
第三講：我們該如何成交？
一、客戶需求進度把握
通過市場情況了解消費者的需求進度
通過客戶的企業(yè)文化了解客戶的需求進度
如何通過客戶的管理特征分析客戶的需求進度
通過客戶的內(nèi)部關(guān)系把握客戶的需求進度
二、締結(jié)成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過培訓(xùn)服務(wù)類相關(guān)服務(wù)促進客戶成交

課程目標(biāo)：掌握服務(wù)類產(chǎn)品的銷售技巧，了解幾種新的推廣方法；熟悉掌握客戶需求，學(xué)會整合資源進行銷售；學(xué)以致用，學(xué)能即用。
課程時間：一天 （6小時）