中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
成交顧客、成交人才、成交一切！
課程詳情
成交你自己
銷售是所有成功人士的基本功
生命中最重要的兩件事
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)
第二章 完美成交十大步驟
☆做充分準(zhǔn)備
☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
☆建立信賴感
☆找出顧客的問題、需求與渴望
☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值
☆分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
☆解除顧客抗拒點(diǎn)
☆成交
☆售后服務(wù)
☆要求顧客轉(zhuǎn)介紹
解除顧客抗拒的十大借口
1.顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
2.預(yù)料中的抗拒處理3.如何面對(duì)猶豫不決的客戶
4.十大借口解除借口之一：我要考慮考慮 借口之二：太貴了 借口之三：別家更便宜 借口之四：超出預(yù)算 借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品 借口之六：××?xí)r候我再買 借口之七：我要問×× 人借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣 借口之九：不跟陌生人做生意 借口之十：不買就是不買
第四章 顧客提出抗拒問題后解決六步驟步驟一、判斷是真是假 步驟二、確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 步驟三、再確認(rèn)一次 步驟四、測(cè)試成交步驟五、以完全合理的解釋去回答他 步驟六、繼續(xù)成交
第五章 十大成交技巧技巧之一：直接要求法 技巧之二：二選一法 技巧之三：總結(jié)利益成交法 技巧之四：優(yōu)惠成交法 技巧之五：預(yù)先框視法 技巧之六：激將法 技巧之七：從眾成交法技巧之八：惜失成交法技巧之九：因小失大法 技巧之十：步步緊逼成交法
銷售是所有成功人士的基本功
生命中最重要的兩件事
一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)
第二章 完美成交十大步驟
☆做充分準(zhǔn)備
☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
☆建立信賴感
☆找出顧客的問題、需求與渴望
☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值
☆分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
☆解除顧客抗拒點(diǎn)
☆成交
☆售后服務(wù)
☆要求顧客轉(zhuǎn)介紹
解除顧客抗拒的十大借口
1.顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
2.預(yù)料中的抗拒處理3.如何面對(duì)猶豫不決的客戶
4.十大借口解除借口之一：我要考慮考慮 借口之二：太貴了 借口之三：別家更便宜 借口之四：超出預(yù)算 借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品 借口之六：××?xí)r候我再買 借口之七：我要問×× 人借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣 借口之九：不跟陌生人做生意 借口之十：不買就是不買
第四章 顧客提出抗拒問題后解決六步驟步驟一、判斷是真是假 步驟二、確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 步驟三、再確認(rèn)一次 步驟四、測(cè)試成交步驟五、以完全合理的解釋去回答他 步驟六、繼續(xù)成交
第五章 十大成交技巧技巧之一：直接要求法 技巧之二：二選一法 技巧之三：總結(jié)利益成交法 技巧之四：優(yōu)惠成交法 技巧之五：預(yù)先框視法 技巧之六：激將法 技巧之七：從眾成交法技巧之八：惜失成交法技巧之九：因小失大法 技巧之十：步步緊逼成交法
講師簡(jiǎn)介
諸強(qiáng)華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國特色市場(chǎng)營銷課程。擅長(zhǎng)以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢�，是否�?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無堅(jiān)不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！
【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國特色市場(chǎng)營銷課程。擅長(zhǎng)以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢�，是否�?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無堅(jiān)不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！
【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
課程對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、營業(yè)員、導(dǎo)購員、促銷員。
備 注
課程名稱：絕對(duì)成交
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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