一、導(dǎo)購(gòu)人員必備素質(zhì)
銷售、買賣的真諦-----銷售的原理
銷售的是什么？
售的是什么？
價(jià)值觀與購(gòu)買的關(guān)系？
信念與購(gòu)買的關(guān)系？
顧客買的是什么？
銷售賣的是什么？
人類行為動(dòng)機(jī)是什么？
2、導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)禮儀
儀容規(guī)范
發(fā)型
首飾
化妝
個(gè)人衛(wèi)生
著裝
儀態(tài)規(guī)范
表情
站姿
坐姿
蹲姿
走姿
手勢(shì)（引導(dǎo)、展示物品、遞接物品等）
握手
交換名片
文明服務(wù)用語(yǔ)
直接稱謂語(yǔ)
間接稱謂語(yǔ)
歡迎語(yǔ)
問(wèn)候語(yǔ)
祝賀語(yǔ)
告別語(yǔ)
征詢語(yǔ)
應(yīng)答語(yǔ)
道歉語(yǔ)
接聽(tīng)電話語(yǔ)
婉言推托語(yǔ)
結(jié)帳時(shí)需要唱票
禁忌用語(yǔ)有哪些？
二、待機(jī)
1、正確的待機(jī)姿勢(shì)
2、正確的待機(jī)位置
3、待機(jī)注意事項(xiàng)
4、不正確的待機(jī)行為
三、迎賓
1、目前門店迎賓語(yǔ)有哪些不足？
2、正確的迎賓語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？
新客戶
老客戶
3、品牌的定位和迎賓語(yǔ)言及動(dòng)作要求
四、尋機(jī)
1、討論：見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？
2、如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離？
個(gè)人空間
親密空間
社交空間
公眾空間
3、目前門店銷售人員常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作
緊跟式
“探照燈”式
4、如何去觀察客人的一動(dòng)一行？尋找什么的接觸時(shí)機(jī)？
5、導(dǎo)購(gòu)的5S原則
五、開(kāi)場(chǎng)白常用的話術(shù)
1、新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧
2、促銷開(kāi)場(chǎng)的注意事項(xiàng)有哪些？
3、怎么樣贊美客人開(kāi)場(chǎng)？
4、如何制造商品熱銷的開(kāi)場(chǎng)？
5、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？
6、功能賣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白的技巧
六、需求分析
1、如何問(wèn)問(wèn)題呢？
案例分享：會(huì)問(wèn)話的小商販
2、發(fā)問(wèn)的技巧
3、聆聽(tīng)的技巧
有效聆聽(tīng)的6個(gè)方面
4、贊美的技巧
七、展示商品
1、產(chǎn)品說(shuō)明
2、顧問(wèn)式積極推介
積極推介的四個(gè)原則
推介商品的最佳方法——使用FAB句式
如何向青年人、中年人、老人推介商品？
八、解除反對(duì)意見(jiàn)
1、什么是異議？異議的種類有哪些？
2、異議產(chǎn)生的原因是什么？
真假異議的識(shí)別
客戶自身原因分析
銷售人員原因分析
競(jìng)爭(zhēng)者原因分析
3、處理異議的原則
事前充分做好準(zhǔn)備
靈活選擇最佳時(shí)機(jī)
給足客戶面子，讓客戶感覺(jué)良好
4、處理客戶異議常見(jiàn)的有效方法？
補(bǔ)償法
忽視法
太極法
詢問(wèn)法
“是的…….如果”法
反駁法
5、門店常用的談判技巧
如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值
防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中
有效應(yīng)對(duì)客戶的“黑臉白臉”
蠶食策略
如何做聰明的讓步
小恩小惠的安慰
九、開(kāi)單
1、一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候，才開(kāi)單嗎？
2、成交的信號(hào)都有哪些？
語(yǔ)言信號(hào)
動(dòng)作信號(hào)
表情信號(hào)
3、適時(shí)成交的10大方法都有哪些？
直接要求成交法
利益匯總法
富蘭克林法
局部成交法
假設(shè)成交法
3F成交法
要求客戶轉(zhuǎn)介紹
哀兵策略法
二選一成交法
對(duì)比成交法
4、經(jīng)常運(yùn)用的連帶銷售的方式有哪些？
組合配套式
朋友家人推廣式
補(bǔ)零式
新品推廣式
促銷推廣式
5、連帶銷售中要注意要點(diǎn)
力求為顧客增值
正面及支持性建議
用實(shí)物展示配搭效果
十、送賓
1、常見(jiàn)錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作
2、正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作
3、送客是下次迎客的開(kāi)始
十一、投訴處理技巧
處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧