1、大客戶開發(fā)的情報收集技術(shù)：
A、將客戶需求信息收集養(yǎng)成職業(yè)習(xí)慣。
B、大客戶開發(fā)的起點在于精準(zhǔn)的客戶需求信息的獲得
C、每天做的基本銷售動作就是尋找認(rèn)可你自己的信息員
D、建立關(guān)系不談事，談事之前已經(jīng)建立了關(guān)系
E、根據(jù)信息把客戶分成等級，建立銷售漏斗，將80%的時間用在20%的重點客戶身上
2、大客戶開發(fā)的接觸技術(shù)：
A、怎樣在電話拜訪中與客戶溝通，并在短時間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣
B、怎樣在電話拜訪中與最難纏客戶的溝通，使其對你留下好印象
C、怎樣在初次拜訪客戶時就讓客戶對你產(chǎn)生好感
D、怎樣提高拜訪效率甚至獲得客戶高層好感
E、怎樣在第一次接觸中建立互信關(guān)系？與哪五種人建立互信關(guān)系？
3、大客戶開發(fā)的了解問題、困難、需求、渴望技術(shù)：
A、怎樣摸清客戶的五種人的個人需求，怎樣甄選并培養(yǎng)內(nèi)線和教練。
B、怎樣用溝通深挖并引導(dǎo)客戶的組織需求和潛在需求
C、如何關(guān)注、關(guān)心大客戶的困難、問題、需求、渴望？
D、如何把握大客戶的隱憂，不用語言而用行動解決大客戶的隱憂，成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴或聯(lián)盟關(guān)系。
4、大客戶銷售的推進銷售進度技術(shù)：
A、掌握針對不同性格客戶的溝通必殺技
B、怎樣科學(xué)有序地推進銷售進程，喚醒擱置中的項目，項目擱置的核心是什么？如何去把握？
C、掌握10大溝通技巧，保證最佳銷售進度推進效果？
D、怎樣保證與客戶的采購或招標(biāo)流程同步
5、大客戶談判關(guān)鍵促成技術(shù)：
A、圍、追、堵、截；大客戶開發(fā)談判策略：
B、怎樣對采購群體一網(wǎng)打盡
C、怎樣為對手建立競爭壁壘，競爭對手優(yōu)與我們時采取的策略
D、怎樣利用謀略和良好的溝通技巧逆境翻盤
E、幫客戶做出決策的六項修煉
6、大客戶關(guān)系維護服務(wù)與后續(xù)消費和轉(zhuǎn)介紹：
A、大客戶維護之四度：接受度、滿意度、忠誠度、依賴度。
B、成為大客戶離不開的顧問和輔導(dǎo)老師。
C、客戶滿意度的核心是什么？滿意會忠誠嗎？
D、企業(yè)的高額利潤來源于什么？是低成本還是客戶的依賴？