第一講：我們賣(mài)的是什么？
“產(chǎn)品”的營(yíng)銷(xiāo)特性分析
我們是賣(mài)什么的？（互動(dòng)）
服務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)層次；
你到底適合賣(mài)什么？
面對(duì)客戶(hù)你有幾招應(yīng)對(duì)？（互動(dòng)）
客戶(hù)除了要你的服務(wù)之外還要什么？
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)什么？娛樂(lè)、服務(wù)、創(chuàng)新、品牌……（互動(dòng)）
第二講：我們應(yīng)該怎么賣(mài)？
你以前是怎么賣(mài)的？（互動(dòng)）
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣(mài)的？（互動(dòng)）
下一步你將怎么賣(mài)？（互動(dòng)）
一、服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧
第一步：客戶(hù)需求分析
作為營(yíng)銷(xiāo)人員你的“錢(qián)”在哪？
現(xiàn)代人要承擔(dān)哪些壓力？他們又是如何緩解這些壓力的？
我們的潛在服務(wù)如何對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的潛在需求？
娛樂(lè)性需求的特征？又如何釋放？
“產(chǎn)品”主題的內(nèi)涵？
“軍事”背后是什么？那種精神代表了什么？
不同性質(zhì)的客戶(hù)各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶(hù)訪(fǎng)談
客戶(hù)信息收集的技巧7法；
約談客戶(hù)5招
客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
如何有效的寒暄
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)
因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶(hù)需求
把握客戶(hù)的思路
強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
二、服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售原則
第三步：把握潛規(guī)則
分析客戶(hù)決策程序
了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
決策人的性格分析
不同群體人員的內(nèi)在觀念分析
在潛規(guī)則游戲的成本控制
如何提高潛規(guī)則的效益
第三講：我們?cè)撊绾纬山唬?
一、客戶(hù)需求進(jìn)度把握
通過(guò)市場(chǎng)情況了解消費(fèi)者的需求進(jìn)度
通過(guò)客戶(hù)的企業(yè)文化了解客戶(hù)的需求進(jìn)度
如何通過(guò)客戶(hù)的管理特征分析客戶(hù)的需求進(jìn)度
通過(guò)客戶(hù)的內(nèi)部關(guān)系把握客戶(hù)的需求進(jìn)度
二、締結(jié)成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)成交
如何通過(guò)培訓(xùn)服務(wù)類(lèi)相關(guān)服務(wù)促進(jìn)客戶(hù)成交

課程目標(biāo)：掌握服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，了解幾種新的推廣方法；熟悉掌握客戶(hù)需求，學(xué)會(huì)整合資源進(jìn)行銷(xiāo)售；學(xué)以致用，學(xué)能即用。
課程時(shí)間：一天 （6小時(shí)）