【課程大綱】 序言：全國(guó)最優(yōu)秀的銷售人員是誰(shuí)？他每次簽單額都不少于億元。
第一講：我們賣的是什么？
1、產(chǎn)品的營(yíng)銷特性分析
2、我們是賣什么的？（互動(dòng)）
3、你到底適合賣什么？
4、面對(duì)客戶你有幾招應(yīng)對(duì)？（互動(dòng)）
5、客戶除了要你的產(chǎn)品之外還要什么？
6、你所銷售產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么？（互動(dòng)）
7、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣什么？產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、品牌……（互動(dòng)）
第二講：我們應(yīng)該怎么賣？
1、你以前是怎么賣的？（互動(dòng)）
2、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么賣的？（互動(dòng)）
3、下一步你將怎么賣？（互動(dòng)）
4、客戶需求分析
作為營(yíng)銷人員你的“錢”在哪？
如何通過客戶的市場(chǎng)表現(xiàn)分析客戶的需求？
與客戶的營(yíng)銷人員溝通分析客戶的需求
通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
5、客戶訪談
客戶信息收集的技巧7法；
約談客戶5招
客戶拜訪前的準(zhǔn)備
如何有效的寒暄
因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求
把握客戶的思路
強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)
6、把握潛規(guī)則
分析客戶決策程序
了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
決策人的性格分析
在潛規(guī)則游戲的成本控制
如何提高潛規(guī)則的效益
第三講：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?
一、客戶需求進(jìn)度把握
通過市場(chǎng)情況了解客戶的需求進(jìn)度
通過客戶的售后服務(wù)資料了解客戶的需求進(jìn)度
如何通過客戶的營(yíng)銷人員分析客戶的需求進(jìn)度
整合供應(yīng)鏈上的資源把握客戶的需求進(jìn)度（比如：鞋底）
整合自身的資源把握客戶的需求進(jìn)度
通過客戶的內(nèi)部關(guān)系把握客戶的需求進(jìn)度
二、締結(jié)成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務(wù)）
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過鞋類相關(guān)產(chǎn)品促進(jìn)客戶成交
如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
如何通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促進(jìn)客戶成交
【培訓(xùn)對(duì)象】 銷售人員，銷售主管/經(jīng)理
【課程時(shí)間】 2天（12小時(shí)）