中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
本課程的目標就是通過系統(tǒng)的訓(xùn)練和模擬演練，讓一線營銷人員具備體驗營銷的基本技能——根據(jù)客戶群體的特性，請得動客戶、激發(fā)得了客戶的情感、掌握得了產(chǎn)品展示技巧、賣得動產(chǎn)品。
課程詳情
為什么要做體驗營銷（2小時）
1. 新業(yè)務(wù)對于中國電信成長的重要意義
a) 市場競爭角度
b) 客戶需求角度
c) 電信自身成長的角度
2. 電信新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系介紹
根據(jù)產(chǎn)品特性，系統(tǒng)劃分中國電信現(xiàn)有產(chǎn)品的模塊和各個模塊所具備的賣點
3. 體驗營銷在新業(yè)務(wù)推廣的獨特優(yōu)勢
系統(tǒng)分析新業(yè)務(wù)所具有的關(guān)鍵特性推導(dǎo)出新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性決定了體驗營銷是最有效的營銷方式
第二部分：中國電信銷售人員的角色認知（2小時）
1. 銷售人員角色認知
a) 銷售技巧能做什么
b) 新業(yè)務(wù)銷售人員的技能要求
2. 對電信新業(yè)務(wù)銷售本質(zhì)的認識
a) 成功銷售的關(guān)鍵因素
b) 新業(yè)務(wù)銷售的三個基礎(chǔ)概念
c) 銷售的四大定律
第三部分：鎖定客戶——對客戶的識別和認知（5小時）
1. 客戶的細分和識別
a) 電信產(chǎn)品客戶的細分
b) 典型細分客戶的特點描述和價值取向
c) 典型細分客戶與中國電信產(chǎn)品的價值匹配點
2. 客戶購買行為風格和心理區(qū)分
a) 介紹典型的客戶購買行為以及分類
b) 通過客戶肢體語言判斷客戶的購買心理
第四部分：客戶邀約的關(guān)鍵點（5小時）
1. 如何邀約客戶到廳體驗
a) 電話邀約的要點
b) 面對面邀約的要點
c) 其他邀約方式分享
2. 開展講座邀約客戶到營業(yè)廳的關(guān)鍵點
a) 開展講座的機會在哪里
b) 了解您聽眾群體的潛在電信產(chǎn)品需求
c) 向細分群體清楚傳達您的信息
d) 將信息傳達轉(zhuǎn)變?yōu)檠s行動
3. 促銷活動的組織和注意關(guān)鍵點
a) 促銷活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
b) 存量市場客戶的促銷要點（已有客戶需求發(fā)掘）
c) 增量市場客戶的促銷要點（新客戶業(yè)務(wù)拓展）
第五部分：電信新業(yè)務(wù)體驗營銷技術(shù)（7小時）
1. 什么是體驗式營銷
2. 接近客戶引發(fā)興趣
3. 引導(dǎo)客戶參與了解產(chǎn)品
4. 全面演示激發(fā)共鳴
a) 業(yè)務(wù)演示方法
b) 正確的演示流程
c) 中國電信典型產(chǎn)品演示話術(shù)
d) 構(gòu)建使用情境，激發(fā)客戶共鳴
e) 產(chǎn)品使用情境展示技巧
5. 銷售異議處理
6. 要求成交技巧
1. 新業(yè)務(wù)對于中國電信成長的重要意義
a) 市場競爭角度
b) 客戶需求角度
c) 電信自身成長的角度
2. 電信新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系介紹
根據(jù)產(chǎn)品特性，系統(tǒng)劃分中國電信現(xiàn)有產(chǎn)品的模塊和各個模塊所具備的賣點
3. 體驗營銷在新業(yè)務(wù)推廣的獨特優(yōu)勢
系統(tǒng)分析新業(yè)務(wù)所具有的關(guān)鍵特性推導(dǎo)出新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵特性決定了體驗營銷是最有效的營銷方式
第二部分：中國電信銷售人員的角色認知（2小時）
1. 銷售人員角色認知
a) 銷售技巧能做什么
b) 新業(yè)務(wù)銷售人員的技能要求
2. 對電信新業(yè)務(wù)銷售本質(zhì)的認識
a) 成功銷售的關(guān)鍵因素
b) 新業(yè)務(wù)銷售的三個基礎(chǔ)概念
c) 銷售的四大定律
第三部分：鎖定客戶——對客戶的識別和認知（5小時）
1. 客戶的細分和識別
a) 電信產(chǎn)品客戶的細分
b) 典型細分客戶的特點描述和價值取向
c) 典型細分客戶與中國電信產(chǎn)品的價值匹配點
2. 客戶購買行為風格和心理區(qū)分
a) 介紹典型的客戶購買行為以及分類
b) 通過客戶肢體語言判斷客戶的購買心理
第四部分：客戶邀約的關(guān)鍵點（5小時）
1. 如何邀約客戶到廳體驗
a) 電話邀約的要點
b) 面對面邀約的要點
c) 其他邀約方式分享
2. 開展講座邀約客戶到營業(yè)廳的關(guān)鍵點
a) 開展講座的機會在哪里
b) 了解您聽眾群體的潛在電信產(chǎn)品需求
c) 向細分群體清楚傳達您的信息
d) 將信息傳達轉(zhuǎn)變?yōu)檠s行動
3. 促銷活動的組織和注意關(guān)鍵點
a) 促銷活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
b) 存量市場客戶的促銷要點（已有客戶需求發(fā)掘）
c) 增量市場客戶的促銷要點（新客戶業(yè)務(wù)拓展）
第五部分：電信新業(yè)務(wù)體驗營銷技術(shù)（7小時）
1. 什么是體驗式營銷
2. 接近客戶引發(fā)興趣
3. 引導(dǎo)客戶參與了解產(chǎn)品
4. 全面演示激發(fā)共鳴
a) 業(yè)務(wù)演示方法
b) 正確的演示流程
c) 中國電信典型產(chǎn)品演示話術(shù)
d) 構(gòu)建使用情境，激發(fā)客戶共鳴
e) 產(chǎn)品使用情境展示技巧
5. 銷售異議處理
6. 要求成交技巧
講師簡介
郭乾平 老師
香港科技大學(xué)工商企業(yè)管理碩士、美國特許金融分析師候選人
教育和資質(zhì)：香港科技大學(xué)工商企業(yè)管理碩士、美國特許金融分析師候選人
工作經(jīng)歷：曾在世界知名酒店集團擔任大部門經(jīng)理數(shù)年，后來負責一間知名公司的培訓(xùn)工作；
擅長的培訓(xùn)項目：
1、移動營業(yè)廳體驗式營銷課程
授課對象：營業(yè)廳一線銷售人員
授課時間：兩天
授課方式：面授＋案例分析＋情景模擬
第一部分：導(dǎo)論——服務(wù)廳在體驗式營銷中的獨特作用
第二部分： 體驗式營銷概論
第三部分：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的特點
第四部分：如何開展體驗式營銷
第五部分：移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)典型產(chǎn)品的體驗式營銷
2. 移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧課程大綱
授課對象：營業(yè)廳一線銷售人員、集團客戶銷售人員
授課時間：兩天
授課方式：面授＋案例分析＋情景模擬
本課程主要包括以下模塊*：
第一部分：導(dǎo)論——以客戶感知為中心的通信產(chǎn)品營銷流程
第二部分：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的特點
第三部分：傳統(tǒng)銷售技巧
第四部分：以產(chǎn)品、客戶和客戶感知為中心的銷售技巧
第五部分：顧問式銷售技巧
3、營業(yè)廳服務(wù)營銷
（1）為什么要做服務(wù)營銷和服務(wù)營銷的主要內(nèi)涵
（2）視覺營銷
（3）現(xiàn)場管理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
（4）主動服務(wù)營銷
（5）體驗式營銷
2、營業(yè)廳運營管理
（1）營業(yè)廳的功能定位（過去、現(xiàn)在和未來）
（2）營業(yè)廳的基礎(chǔ)管理——六大體系
（3）營業(yè)廳的基礎(chǔ)管理——九大功能區(qū)
（4）營業(yè)廳的主動服務(wù)營銷
（5）營業(yè)廳經(jīng)理的角色定位和領(lǐng)導(dǎo)技能
3、主管技能的培訓(xùn)
（1）主管的角色定位
（2）領(lǐng)導(dǎo)的作用和激勵
（3）時間管理
（4）有效溝通
（5）處理沖突和矛盾
（6）輔導(dǎo)和指導(dǎo)
（7）調(diào)動積極性和培養(yǎng)集體觀念
（8）績效管理
（9）表現(xiàn)評估
4、服務(wù)廳主動服務(wù)營銷課程大綱
授課對象：服務(wù)廳經(jīng)理、營銷經(jīng)理、值班經(jīng)理
授課時間：三天
授課方式：面授＋案例分析＋情景模擬
課程對象
營業(yè)廳營業(yè)員、營業(yè)廳經(jīng)理、銷售經(jīng)理、引導(dǎo)員、區(qū)域經(jīng)理
備 注
課程名稱：中國電信體驗營銷技能培訓(xùn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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