一、大客戶銷售過程中存在的問題
案例：A公司的大客戶經(jīng)理
大客戶經(jīng)理為什么總是累，而企業(yè)又不好管理？
大客戶經(jīng)理在意識上存在的5個誤區(qū)
大客戶經(jīng)理在實踐上存在的5個不足
企業(yè)在大客戶營銷管理上存在的8個困惑

二、重新認識大客戶營銷
大客戶營銷就是關(guān)系營銷嗎？
客戶細分的3種方法
大客戶營銷的5大特征
大客戶分類
公司定位確定大客戶發(fā)展策略
新客戶拓展方法
大客戶營銷是信任營銷
如何贏得客戶信任，如何增強信任？
案例：
（1）華為的營銷體系
（2）大客戶是這樣煉成的

三、大客戶營銷流程
搞掂大客戶就行了嗎？
系統(tǒng)工程的四個架構(gòu)
以客戶采購為導向的銷售六步法
以客戶信任為導向的大客戶營銷八步法
了解客戶在行業(yè)中的地位
了解客戶組織架構(gòu)，分析銷售機會
了解客戶內(nèi)部決策流程
分析客戶的采購流程
把握客戶的項目評估標準
分析大客戶內(nèi)部角色及影響力
制訂各個突破的普遍營銷策略
案例：
（1）華為的普遍客戶關(guān)系
（2）找對人，說對話，做對事
（3）A公司的營銷內(nèi)訌

四、大客戶銷售技巧
怎樣才能真正成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
洞悉客戶內(nèi)心世界，了解客戶氣質(zhì)和性格
分析每個角色的痛苦和需求
影響客戶角色的觀點
SPIN技巧與4P標準話術(shù)
SWOT分析，塑造獨特賣點
第一次客戶拜訪的關(guān)鍵點
客戶內(nèi)部線人的選擇
及早影響客戶評估標準
消除反對聲音，拉攏中間者，擴大支持者，影響決策者
從細節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點
突破價格障礙的10個方法
項目推動技巧
案例：
（1）愛話劇的電信局長
（2）從明朝那些事兒說起
（3）與線人一起成長

五、大客戶營銷管理
怎樣管好大客戶工作？
流程控制
分析項目的進展
項目機會分析方法
項目管理流程
年度營銷計劃
解決大客戶問題的七個步驟
大客戶經(jīng)理培養(yǎng)的途徑
案例：
（1）IBM的銷售總監(jiān)和事業(yè)部總經(jīng)理
（2）數(shù)字管理技巧

六、大客戶團隊復制
怎樣復制大客戶團隊，確保企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長
梳理流程，規(guī)范話術(shù)，靈活應(yīng)變
激勵先進，推動中游
學習系統(tǒng)建設(shè)
團隊復制方法
團隊工作法：頭腦風暴
案例：
（1）狼性團隊的培訓
（2）永遠感激領(lǐng)導