中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、轉(zhuǎn)變觀念，從經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)型管理轉(zhuǎn)變成科學(xué)化管理；
2、提升管理，從當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，提高門店經(jīng)營(yíng)管理水平；
3、拓展思路，最大化的需找門店銷售增長(zhǎng)空間，并落實(shí)執(zhí)行；
4、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套適應(yīng)自己門店的管理規(guī)范和流程；
5、提高能力，提升門店一線人員銷售管理技巧和能力；
6、凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一支強(qiáng)有力戰(zhàn)斗力、凝聚力團(tuán)隊(duì)；
7、借鑒分享：提供國(guó)美電器門店運(yùn)營(yíng)體系規(guī)范分享借鑒；
課程詳情
第一部分 零售市場(chǎng)前景和挑戰(zhàn)
一、零售門店的優(yōu)勢(shì)
1）便利性
2）安全性
3）直觀性
4）豐富性
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì)
1）宏觀層面：油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資
2）店面經(jīng)營(yíng)：沒(méi)人來(lái)、不購(gòu)買、賣不起價(jià)、員工留不住
3）供應(yīng)廠家：要求越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán)
三、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述
第二部分 現(xiàn)代門店管理提升出路-“四化”提升之道
一、管理上的規(guī)范化
二、操作上的程序化
三、績(jī)效上的數(shù)據(jù)化
四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化
第三部分 門店管理實(shí)務(wù)
門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二、門店管理實(shí)務(wù)
1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷售
2）門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3）渠道開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)
4）商品和財(cái)務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調(diào)
8）會(huì)議和培訓(xùn)
9）促銷宣傳
10）經(jīng)營(yíng)管理建議
第四部分 門店核心-店長(zhǎng)
一、店長(zhǎng)角色定位
1）老板代理人
2）平級(jí)同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
二、店長(zhǎng)工作職責(zé)
三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程
四、店長(zhǎng)管理分享
第五部分 門店管理核心-銷售管理
一、銷售增量的三駕馬車和四個(gè)方向
1）構(gòu)成銷售的三駕馬車
門店零售
活動(dòng)促銷
渠道開拓
2）提升銷售的四個(gè)方向
提高客戶數(shù)量
提高購(gòu)買技能
提升重復(fù)購(gòu)買
提升連帶銷售
3）增長(zhǎng)空間九宮格
二、銷售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷售計(jì)劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
三、銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
1）年度計(jì)劃與分解
2）月度計(jì)劃與分解
3）門店工作日志
四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷售分析
1）銷售分析原則與要領(lǐng)
2）銷售分析模板（提供工具）
A、人員分析
B、渠道分析
C、產(chǎn)品分析
第六部分：門店客戶管理和業(yè)務(wù)渠道開發(fā)
坐銷到行銷的變化與提升
零售門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
行業(yè)聯(lián)盟
品牌聯(lián)盟
異業(yè)聯(lián)盟
小區(qū)活動(dòng)
引爆點(diǎn)客戶
門店客戶管理
1）會(huì)員卡
2）VIP客戶管理
3）客戶檔案與資源利用
第七部分 門店銷售利器-促銷
一、門店促銷的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)
1）確定活動(dòng)主題
2）確定活動(dòng)方案(資源分配)
3）確定宣傳方式
4）賣場(chǎng)終端布置
5）士氣鼓舞與培訓(xùn)
6）準(zhǔn)備演練和檢查
7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整
8）促銷活動(dòng)的總結(jié)
二、各種促銷形式的應(yīng)用
1）特價(jià)
2）買贈(zèng)
3）抽獎(jiǎng)
4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十
第八部分：門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門店氛圍營(yíng)造
1）各種手段和形式
2）實(shí)施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
第九部分、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則
1）有目標(biāo)
2）有比較
3）有獎(jiǎng)懲
4）有重點(diǎn)
二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范
三、分享國(guó)美門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)
第十部分 客戶服務(wù)與投訴處理
一、零售門店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
吃小虧，得大便宜
舉重若輕和舉輕若重
專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
換位思考
二、零售門店投訴處理流程與原則
安靜空間、坐下來(lái)
傾聽（筆、本子記下來(lái)）
理解和同情，換位思考
給出明確時(shí)間表和方案
我們實(shí)際情況和難處
條件交換
后期專人處理跟蹤
一、零售門店的優(yōu)勢(shì)
1）便利性
2）安全性
3）直觀性
4）豐富性
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì)
1）宏觀層面：油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資
2）店面經(jīng)營(yíng)：沒(méi)人來(lái)、不購(gòu)買、賣不起價(jià)、員工留不住
3）供應(yīng)廠家：要求越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán)
三、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述
第二部分 現(xiàn)代門店管理提升出路-“四化”提升之道
一、管理上的規(guī)范化
二、操作上的程序化
三、績(jī)效上的數(shù)據(jù)化
四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化
第三部分 門店管理實(shí)務(wù)
門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二、門店管理實(shí)務(wù)
1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷售
2）門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3）渠道開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)
4）商品和財(cái)務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調(diào)
8）會(huì)議和培訓(xùn)
9）促銷宣傳
10）經(jīng)營(yíng)管理建議
第四部分 門店核心-店長(zhǎng)
一、店長(zhǎng)角色定位
1）老板代理人
2）平級(jí)同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
二、店長(zhǎng)工作職責(zé)
三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程
四、店長(zhǎng)管理分享
第五部分 門店管理核心-銷售管理
一、銷售增量的三駕馬車和四個(gè)方向
1）構(gòu)成銷售的三駕馬車
門店零售
活動(dòng)促銷
渠道開拓
2）提升銷售的四個(gè)方向
提高客戶數(shù)量
提高購(gòu)買技能
提升重復(fù)購(gòu)買
提升連帶銷售
3）增長(zhǎng)空間九宮格
二、銷售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷售計(jì)劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
三、銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
1）年度計(jì)劃與分解
2）月度計(jì)劃與分解
3）門店工作日志
四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷售分析
1）銷售分析原則與要領(lǐng)
2）銷售分析模板（提供工具）
A、人員分析
B、渠道分析
C、產(chǎn)品分析
第六部分：門店客戶管理和業(yè)務(wù)渠道開發(fā)
坐銷到行銷的變化與提升
零售門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
行業(yè)聯(lián)盟
品牌聯(lián)盟
異業(yè)聯(lián)盟
小區(qū)活動(dòng)
引爆點(diǎn)客戶
門店客戶管理
1）會(huì)員卡
2）VIP客戶管理
3）客戶檔案與資源利用
第七部分 門店銷售利器-促銷
一、門店促銷的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)
1）確定活動(dòng)主題
2）確定活動(dòng)方案(資源分配)
3）確定宣傳方式
4）賣場(chǎng)終端布置
5）士氣鼓舞與培訓(xùn)
6）準(zhǔn)備演練和檢查
7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整
8）促銷活動(dòng)的總結(jié)
二、各種促銷形式的應(yīng)用
1）特價(jià)
2）買贈(zèng)
3）抽獎(jiǎng)
4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十
第八部分：門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門店氛圍營(yíng)造
1）各種手段和形式
2）實(shí)施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
第九部分、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則
1）有目標(biāo)
2）有比較
3）有獎(jiǎng)懲
4）有重點(diǎn)
二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范
三、分享國(guó)美門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)
第十部分 客戶服務(wù)與投訴處理
一、零售門店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
吃小虧，得大便宜
舉重若輕和舉輕若重
專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
換位思考
二、零售門店投訴處理流程與原則
安靜空間、坐下來(lái)
傾聽（筆、本子記下來(lái)）
理解和同情，換位思考
給出明確時(shí)間表和方案
我們實(shí)際情況和難處
條件交換
后期專人處理跟蹤
講師簡(jiǎn)介
張少卿 老師
金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)專家
店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師
家居建材促銷策劃第一人
國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問(wèn)
中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師
北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家
講師介紹：
十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況，對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績(jī)提升有獨(dú)特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對(duì)供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。
培訓(xùn)課程將國(guó)內(nèi)電器第一連鎖-國(guó)美電器零售運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推廣第一人！”
首創(chuàng)終端業(yè)績(jī)提升“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長(zhǎng)久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績(jī)，不僅要解決銷售技巧問(wèn)題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。
系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需要，提供個(gè)性化的解決方案。
授課風(fēng)格：
培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的門店運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
學(xué)員感言：
張老師課程很用心，很貼近我們企業(yè)實(shí)際，對(duì)我們指導(dǎo)也很大，我們要聘請(qǐng)他做企業(yè)的顧問(wèn)，以后所有的課程都交給張老師了！
---順博電器家居董事長(zhǎng)、順德青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 吳兆恒
張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現(xiàn)場(chǎng)效果，請(qǐng)張老師現(xiàn)在就可以準(zhǔn)備我們明年5月份門博會(huì)的經(jīng)銷商大會(huì)課程。
---浙江眾喜門業(yè)總經(jīng)理 徐俊
張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業(yè)商學(xué)院還要張老師多指導(dǎo)！ ---女媧珠寶董事長(zhǎng) 胡小叢
課程準(zhǔn)備充分，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例生動(dòng)，見解精辟，具體培訓(xùn)內(nèi)容切合店面營(yíng)銷的實(shí)際特點(diǎn)，便于應(yīng)用，通過(guò)培訓(xùn)獲得了很多的實(shí)戰(zhàn)技巧。
---北京建材經(jīng)貿(mào)大廈經(jīng)理 張蕊
店面業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練導(dǎo)師
家居建材促銷策劃第一人
國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問(wèn)
中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師
北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家
講師介紹：
十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國(guó)美電器分部總經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營(yíng)銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場(chǎng)情況，對(duì)建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績(jī)提升有獨(dú)特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對(duì)供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。
培訓(xùn)課程將國(guó)內(nèi)電器第一連鎖-國(guó)美電器零售運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)推廣第一人！”
首創(chuàng)終端業(yè)績(jī)提升“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長(zhǎng)久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績(jī)，不僅要解決銷售技巧問(wèn)題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。
系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)需要，提供個(gè)性化的解決方案。
授課風(fēng)格：
培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的門店運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)、 零售店面銷售技巧 、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
學(xué)員感言：
張老師課程很用心，很貼近我們企業(yè)實(shí)際，對(duì)我們指導(dǎo)也很大，我們要聘請(qǐng)他做企業(yè)的顧問(wèn)，以后所有的課程都交給張老師了！
---順博電器家居董事長(zhǎng)、順德青年企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 吳兆恒
張老師課程有理論深度，有操作技巧，有現(xiàn)場(chǎng)效果，請(qǐng)張老師現(xiàn)在就可以準(zhǔn)備我們明年5月份門博會(huì)的經(jīng)銷商大會(huì)課程。
---浙江眾喜門業(yè)總經(jīng)理 徐俊
張老師，謝謝您，辛苦了，課程很精彩，以后我們組建企業(yè)商學(xué)院還要張老師多指導(dǎo)！ ---女媧珠寶董事長(zhǎng) 胡小叢
課程準(zhǔn)備充分，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例生動(dòng)，見解精辟，具體培訓(xùn)內(nèi)容切合店面營(yíng)銷的實(shí)際特點(diǎn)，便于應(yīng)用，通過(guò)培訓(xùn)獲得了很多的實(shí)戰(zhàn)技巧。
---北京建材經(jīng)貿(mào)大廈經(jīng)理 張蕊
課程對(duì)象
經(jīng)銷商老板、店長(zhǎng)、廠商總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、主管等
備 注
課程名稱：卓越門店 “四化” 管理提升之道
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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