【課程背景】
銷售為什么不力？是產(chǎn)品不好還是銷售人員不賣力？據(jù)統(tǒng)計(jì),80%的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是不知道自己該做什么或者不知道客戶需要什么，當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得消極抱怨,繼而恐懼，以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變的非常容易,甚至盡在自己掌握之中!

【培訓(xùn)課時(shí)】
2天（6.5小時(shí)/天）
【課程特色】
整個(gè)課程設(shè)計(jì)就是一個(gè)銷售的過程，以行動(dòng)學(xué)習(xí)方法為基礎(chǔ)，能夠從根本上驅(qū)除銷售人員的心魔，打造巔峰的銷售心態(tài)
【課程內(nèi)容】
第一講、銷售像在做什么？
◎即將解決的問題
為什么我們銷售人員總是處于被動(dòng)？為什么公司總是不斷地給我們提高銷售增長率？為什么我們總是不斷地遭受客戶的打擊與公司的否定？為何面對困難，面對危機(jī)有些業(yè)務(wù)員，就心力憔悴，六神無主，恐慌不止！
◎課程演繹
學(xué)員分享：我認(rèn)為銷售就像------（活動(dòng)），因?yàn)槲矣X得-----
老師引導(dǎo)：在活動(dòng)中，你扮演的是什么角色呢？他有哪些特征？主要工作內(nèi)容是什么？與其他的人有什么關(guān)系？你覺得應(yīng)當(dāng)如何處理他們之間的關(guān)系呢？
學(xué)員總結(jié)：
◎給出的內(nèi)容
銷售就是你心里想的那件事情
心想事成不僅是祝福更是宇宙間亙古不變的法則
清晰銷售映像，明確角色定位
第二講、為什么要選擇做銷售？
◎即將解決的問題
為何我們畢業(yè)后，一直處于職業(yè)跳蚤的狀態(tài)，為何我們干了幾個(gè)月就不想干了？有些人甚至3年能跳4-5個(gè)行業(yè)？怎么才能成為行業(yè)高手？如何才能成就我們的事業(yè)？
◎課程演繹
學(xué)員分享：我選擇銷售的二十個(gè)理由-----
老師引導(dǎo)：二十個(gè)理由當(dāng)中不斷的淘汰，最重要的理由是什么？通過銷售我能夠獲得
學(xué)員分享：通過銷售我能夠獲得三十個(gè)好處-----
老師引導(dǎo)：三十個(gè)好處當(dāng)中，你最想要的是什么？
課題練習(xí)：我一定要用心做好銷售，因?yàn)?----我準(zhǔn)備用-----來換取。
◎給出的內(nèi)容
為每個(gè)學(xué)員找到做銷售的動(dòng)機(jī)
動(dòng)機(jī)就是原動(dòng)力，強(qiáng)烈的欲望是成功的關(guān)鍵
第三講、我們在銷售什么？
◎即將解決的問題
為什么談到我們的產(chǎn)品、我們的公司時(shí)自信不足？為什么競爭對手總是比我們有很多的優(yōu)勢？為什么我們的價(jià)格、銷售政策、促銷手段等等都不如競爭對手？為何面對客戶的挑剔我們就動(dòng)搖自信心？
◎課程演繹
頭腦風(fēng)暴：我們公司的二十個(gè)優(yōu)勢-----
我們產(chǎn)品的二十個(gè)優(yōu)勢-----
銷售實(shí)驗(yàn)：五元換五十元
◎給出的內(nèi)容
掌握貨比三家的訣竅
充分了解公司及產(chǎn)品
熱愛公司及產(chǎn)品
充分挖掘公司優(yōu)勢及產(chǎn)品賣點(diǎn)
第四講、客戶想要什么？
◎即將解決的問題
為什么客戶總是貪得無厭？為什么很難獲得客戶的忠誠度？如何改變客大欺店的現(xiàn)狀？怎樣使客戶永遠(yuǎn)隨著公司的指揮棒轉(zhuǎn)？怎樣才能快速獲得客戶的信任？
◎課程演繹
小組討論：客戶到底想要什么？
老師引導(dǎo)：除了利潤以外，我們還能夠給客戶什么？
如何利用我們的優(yōu)勢及賣點(diǎn)牢牢地吸引客戶？
小組討論：客戶的決策可以分為幾個(gè)階段？我們該如何應(yīng)對？
老師引導(dǎo)：喚起客戶的貪欲，激發(fā)客戶的夢想，是成功銷售的最高境界
課堂練習(xí)：找出他的真實(shí)需求
◎給出的內(nèi)容
趨吉避兇是人的本性
銷售就是跟人打交道，利用人性無往不利
發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，人人都是你的朋友
快速獲得客戶信任的十三顆糖果
第五講、有心魔才能成佛
◎即將解決的問題
為何我們的行動(dòng)力差？為何我們總喜歡拖延？為何我們就是不敢主動(dòng)出擊？為什么我們?nèi)狈Τ掷m(xù)的戰(zhàn)斗力？為什么我們總是有諸多抱怨？為什么有時(shí)會(huì)感到力不從心？
◎課程演繹
小組討論：是什么讓我們的執(zhí)行力打了折？
老師引導(dǎo)：不愿做和不會(huì)做是執(zhí)行力差的根本原因
課堂互動(dòng)：欲與天公試比高
老師講解
◎給出的內(nèi)容
經(jīng)營自己的職業(yè)品牌是成功的唯一途徑
學(xué)習(xí)并重，拜師學(xué)藝
當(dāng)享受出現(xiàn)時(shí)，就不存在堅(jiān)持或忍受
受挫是成長的必然
壓力是成熟的標(biāo)志
誘惑是成功的信號
第六講、影響我們積極銷售心態(tài)的其他原因
◎即將解決的問題
為何我們的時(shí)間總是不夠用？怎樣解決兩地分居給我們帶來的工作困擾？如何合理規(guī)劃我們的出差行程？怎樣化解銷售目標(biāo)給我們的壓力？ 怎樣確保出差途中貨、款的安全？
◎課程演繹
老師講解
經(jīng)驗(yàn)分享
案例分析
◎給出的內(nèi)容
合理安排銷售人員時(shí)間的兩大原則
銷售科學(xué)用時(shí)的三個(gè)工具
舒緩銷售人員壓力的四個(gè)途徑
銷售人員準(zhǔn)備行李箱的幾個(gè)竅門