【課程背景】
客戶的爭奪與維護以及客戶關系價值最大化的業(yè)務份額成為同行業(yè)間競爭的焦點�？蛻艚浝沓蔀槭袌鐾卣沟闹匾�人力資源。其素質及技能的高低直接關系企業(yè)的市場營銷的成敗。因此，客戶經理培訓是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事，必先利其器！未經過專業(yè)訓練的客戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。本課程科學地采用“態(tài)度（素質）+ 知識 + 技能”的綜合培訓，以素質和技能提升為目標，圍繞客戶經理銷售流程量身打造，幫助客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

【課程特色】
上午學，下午用，招招實用；管理難，明理易，事事簡易。
傳統(tǒng)文化是體，現(xiàn)代管理為用。思想頓悟，方法落地。
【課程時間】2天（6.5小時/天）
【課程內容】
第一講 客戶經理的個人素質
1、企業(yè)制勝的秘密武器
2、優(yōu)秀客戶經理的七大素質要求
3、客戶經理個人能力素質的四大修煉
第二講 高手重視準備工作
1、專業(yè)客戶經理的兩個基礎準備
2、掌握銷售區(qū)域狀況的四個步驟
3、尋找及吸引潛在客戶的四個方法
4、科學的制定銷售計劃：區(qū)域劃分、目標分解及下屬自愿接受目標的竅門
第三講 識別客戶的利益點
1、將產品特性轉化為客戶利益的五個步驟
2、客戶購買的九大動機
3、產品說明的二個原則
4、產品說明的六個步驟
5、三段論的產品展示技巧
6、圖片講解法
7、產品展示前的準備
第四講 處理客戶異議的技巧
1、客戶異議的含義及種類
2、客戶異議產生的兩個原因
3、處理客戶異議的四個原則
4、處理客戶異議的六個技巧
第五講 客戶回顧與評估
1、銷售拜訪后的回顧
2、建立和更新客戶檔案：分類、管理原則、
3、客戶評估和后續(xù)行動：評估、分析、PIPA
第六講 締結成交客戶的有效方法
1、了解成交的類型
2、締結成交的障礙
3、締結成交的時機與準則：八個購買信號、
4、六個有效締結成交的方法
5、未能成交的兩個注意事項