課程大綱：
第一章：營(yíng)銷人員的職業(yè)心態(tài)：職場(chǎng)品牌
大綱：1、什么叫職業(yè)化
2、職業(yè)化對(duì)我們的幫助是是什么
3、痛苦的工作VS快樂(lè)的工作
4、職業(yè)化金字塔的構(gòu)建
5、如何讓雇傭軍變成志愿軍
6、小心！不要被你的公司圈養(yǎng)
7、掌握職場(chǎng)商務(wù)禮儀
目的：1、認(rèn)知職業(yè)化對(duì)職業(yè)者的重要性
2、認(rèn)知職業(yè)化意識(shí)、建立職業(yè)化意識(shí)
3、打造個(gè)人品牌及口碑，改變?cè)�有�?duì)工作的定義
4、了解工作的真正本質(zhì)，讓自己快樂(lè)的做必須做的事

第二章：建立“陽(yáng)光心態(tài)”
大綱：1、創(chuàng)業(yè)心態(tài)VS就業(yè)心態(tài)
2、如果建立創(chuàng)業(yè)心態(tài)
3、滿足感＋成就感＝創(chuàng)業(yè)心態(tài)
4、積極心態(tài)VS消極心態(tài)
5、什么是積極心態(tài)
6、如何建立積極心態(tài)
7、什么是游戲心態(tài)
8、游戲心態(tài)帶給你什么
目的：1、培養(yǎng)工作中的主人翁精神
2、塑造自身個(gè)人品牌及良好口碑
3、建立陽(yáng)光心態(tài)，培養(yǎng)把壞事情便成好事情的能力
4、打造絕望變希望的能力
5、創(chuàng)造在巨大壓力下尋找樂(lè)趣的能力

第三章：MOTIVE主動(dòng)營(yíng)銷技巧
大綱：1、M-Motivation principle 動(dòng)機(jī)原理
2、O-Orientating skill 定向技巧
3、T-Tracing the relations 追蹤關(guān)聯(lián)
4、I-Inspiring requirement 啟發(fā)需求
5、V-Value show 價(jià)值展示
6、E-Enable trading 達(dá)成交易
目的：1、掌握探求客戶隱性需求金牌話術(shù)之——SPIN法則
2、根據(jù)客戶需求動(dòng)機(jī)，通過(guò)追蹤關(guān)聯(lián)，尋找客戶的潛在需求和休眠需求
3、通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)，給客戶帶來(lái)的好處以及相關(guān)的證明，讓客戶充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品本身的價(jià)值以及可以為客戶帶來(lái)的附加值
4、識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)，發(fā)出購(gòu)買請(qǐng)求，促成當(dāng)此交易即使當(dāng)此不能促成交易，也要設(shè)法給客戶留下一點(diǎn)意想不到的東西，以便下次交易成為可能

第四章：與客戶溝通談判的“八字真經(jīng)”
大綱：1、墊子
肯定對(duì)方提的問(wèn)題
肯定對(duì)方提的問(wèn)題有代表性
說(shuō)出自己的處境
2、迎合
對(duì)方給出一個(gè)結(jié)論 你補(bǔ)充一個(gè)實(shí)事
對(duì)方給出一個(gè)實(shí)事 你補(bǔ)充一個(gè)結(jié)論
對(duì)方既有實(shí)事，又有結(jié)論
你補(bǔ)充一個(gè)自己的體會(huì)
3、制約
說(shuō)出對(duì)方可能說(shuō)出的結(jié)論
表現(xiàn)比對(duì)方更加期望
4、主導(dǎo)
引用權(quán)威資料
說(shuō)服性演說(shuō)的結(jié)構(gòu)
凡事用都用三個(gè)方式來(lái)說(shuō)
目的：1、在談判中，讓對(duì)方感覺(jué)很舒服，逐步降低防備心理
2、迎合客戶，在于無(wú)聲處見(jiàn)贏得客戶的信任
3、主導(dǎo)溝通談判思路，在不知覺(jué)中走向成交