中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
課程詳情
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講 重新認(rèn)識大客戶銷售
1、分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
4、了解客戶
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略
第二講 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發(fā)展
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購流程
□ 組織客戶的購買行為模型
□ 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則
2、 單頁紙流程項目管理
3、 大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
3.2.2項目成員的組建發(fā)展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃
3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷售過程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
□難點問題——如何高效使用難點問題
□暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
□需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
□練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
□練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
5.5.1對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
□練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6、 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語
第三講 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、 大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結(jié)報告
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、 大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）
培訓(xùn)提問與答疑
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講 重新認(rèn)識大客戶銷售
1、分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
4、了解客戶
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略
第二講 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發(fā)展
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購流程
□ 組織客戶的購買行為模型
□ 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則
2、 單頁紙流程項目管理
3、 大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
3.2.2項目成員的組建發(fā)展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃
3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4、 大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理
5、 大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷售過程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
□背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
□難點問題——如何高效使用難點問題
□暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
□需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
□練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
□練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
5.5.1對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
□練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6、 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語
第三講 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、 大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結(jié)報告
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、 大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）
培訓(xùn)提問與答疑
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
講師簡介
郭楚凡 老師
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士
某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁 高級合伙人
多家企業(yè)獨立董事 常年管理顧問
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點和風(fēng)格：
特點
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓(xùn)者在各個領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團隊建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應(yīng)對去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁 高級合伙人
多家企業(yè)獨立董事 常年管理顧問
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點和風(fēng)格：
特點
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓(xùn)者在各個領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團隊建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應(yīng)對去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
課程對象
◆ 重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理◆ 銷售人員隊伍的管理者◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
備 注
課程名稱：狼性營銷之——大客戶營銷的項目管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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