中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
課程詳情
第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
案例：“寶馬”模式
大客戶與消費品用戶的區(qū)別
大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶資料管理
影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
制定項目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實現(xiàn)爆炸式增長
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對采購主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
1．討論：買水果與買空調(diào)的流程是否相同？
2.案例：某電信運營商采購流程
3．采購流程的步驟
3.1 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收）
3.2六種客戶在采購流程中的作用
3.3討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點
4.六步銷售流程（得到需求—取得計劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對策
4.2取得計劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競標(biāo)談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
1．案例1：某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的
2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點及銷售流程
3.2顧問型銷售特點及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
1．快速進(jìn)入新市場--展會
1.1案例：H公司如何參與全國通信展
1.2展會的作用及特點
2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點
3．因體驗而形成信任--測試和樣品
3.1案例：試驗局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機競爭對手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點
2．贈送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈送年終紀(jì)念品的
2.3贈送禮品的作用及特點
3．商務(wù)活動
3.1案例1：某電信局長學(xué)開車的故事
3.2案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動的作用及特點
第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下）
1．參觀考察
1.1案例1：A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市電信局長
1.3參觀考察的作用及特點
2．電話銷售
2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運營商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點
3．服務(wù)
3.1案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務(wù)意識，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素
1．態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團隊合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例：華為的營銷文化
2．技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一－－面對面銷售
2.1.2一對多－－銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質(zhì)模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
3．客戶覆蓋指標(biāo)
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對面的銷售活動
1．面對面的銷售活動的五步流程
2.計劃準(zhǔn)備的注意事項
3.開場白的四個步驟
4.探尋的技巧
4.1練習(xí)：探詢某公司的筆記本電腦需求
5.說服的三個步驟
6.提議下一步計劃的三個步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
銷售呈現(xiàn)的重要意義
銷售演講技巧的四個步驟
第十四講 談判技巧
1．談判的四個步驟
2．異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
案例：“寶馬”模式
大客戶與消費品用戶的區(qū)別
大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶資料管理
影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論：在采購中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
制定項目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運營商短信網(wǎng)關(guān)項目制定的項目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實現(xiàn)爆炸式增長
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對采購主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
1．討論：買水果與買空調(diào)的流程是否相同？
2.案例：某電信運營商采購流程
3．采購流程的步驟
3.1 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收）
3.2六種客戶在采購流程中的作用
3.3討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點
4.六步銷售流程（得到需求—取得計劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對策
4.2取得計劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競標(biāo)談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
1．案例1：某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的
2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點及銷售流程
3.2顧問型銷售特點及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
1．快速進(jìn)入新市場--展會
1.1案例：H公司如何參與全國通信展
1.2展會的作用及特點
2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點
3．因體驗而形成信任--測試和樣品
3.1案例：試驗局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機競爭對手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點
2．贈送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈送年終紀(jì)念品的
2.3贈送禮品的作用及特點
3．商務(wù)活動
3.1案例1：某電信局長學(xué)開車的故事
3.2案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動的作用及特點
第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下）
1．參觀考察
1.1案例1：A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市電信局長
1.3參觀考察的作用及特點
2．電話銷售
2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運營商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點
3．服務(wù)
3.1案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務(wù)意識，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
3.3服務(wù)的作用及特點
第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素
1．態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團隊合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例：華為的營銷文化
2．技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一－－面對面銷售
2.1.2一對多－－銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質(zhì)模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
3．客戶覆蓋指標(biāo)
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對面的銷售活動
1．面對面的銷售活動的五步流程
2.計劃準(zhǔn)備的注意事項
3.開場白的四個步驟
4.探尋的技巧
4.1練習(xí)：探詢某公司的筆記本電腦需求
5.說服的三個步驟
6.提議下一步計劃的三個步驟
第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
銷售呈現(xiàn)的重要意義
銷售演講技巧的四個步驟
第十四講 談判技巧
1．談判的四個步驟
2．異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
講師簡介
郭楚凡 老師
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士
某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁 高級合伙人
多家企業(yè)獨立董事 常年管理顧問
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點和風(fēng)格：
特點
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓(xùn)者在各個領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團隊建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應(yīng)對去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁 高級合伙人
多家企業(yè)獨立董事 常年管理顧問
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點和風(fēng)格：
特點
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓(xùn)者在各個領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實際情況定制課程內(nèi)容，才會有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團隊建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強烈的工作驅(qū)動力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應(yīng)對去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
課程對象
◆ 重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理◆ 銷售人員隊伍的管理者◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
備 注
課程名稱：狼性營銷之——大客戶銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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