中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
本課程將幫助您和您的企業(yè)：——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的實(shí)戰(zhàn)技能；——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的策劃方法與工具；——學(xué)習(xí)華為公司行業(yè)拓展的成功經(jīng)驗(yàn)
課程詳情
1、 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？
行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)拓展成功的前提。
決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：
宏觀層面：PEST分析
行業(yè)層面：五力模型
企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析
案例分析：華為如何誤打誤撞進(jìn)入通訊設(shè)備市場(chǎng)，并取得成功。一位處長(zhǎng)的點(diǎn)播與華為的豪賭。
案例分析：19世紀(jì)90年代中期，通信行業(yè)的巨大市場(chǎng)蛋糕為各通信制造商提供了無(wú)比的商機(jī)，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網(wǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、 如何把潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成可參與的銷售項(xiàng)目？
市場(chǎng)細(xì)分告訴我們哪些是我們有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，在整合公司優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，集中資源在確定的目標(biāo)市場(chǎng)上集中投入，銷售才有可能突破。
案例分析：華為的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略成功的背景，華為在伊拉克市場(chǎng)成功切入的啟示。
3、 如何進(jìn)入新的行業(yè)客戶？
行業(yè)客戶的最大特點(diǎn)是專業(yè)性很強(qiáng)，需求的個(gè)性明顯。提供一個(gè)有建設(shè)性的解決方案并能有機(jī)會(huì)與客戶的決策層充分溝通，是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰(zhàn)。
案例分析：華為如何利用農(nóng)村包圍城市與中心開(kāi)花等市場(chǎng)策略進(jìn)入程控交換機(jī)市場(chǎng)。
案例分析：華為如何利用滲透、捆綁市場(chǎng)策略進(jìn)入通信電源市場(chǎng)
4、 如何讓新的行業(yè)客戶信任你的產(chǎn)品？
行業(yè)客戶的共性是具有明顯的可比性，既有需要的一致性又有比較大的個(gè)性差異，對(duì)提供的解決方案的了解和信任是產(chǎn)品進(jìn)入的必須前提，尋找合適的縫隙市場(chǎng)，是建立客戶信心的重要前提。
5、 如何尋找縫隙市場(chǎng)？
市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位對(duì)營(yíng)銷的影響，如何尋找目標(biāo)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的和積極發(fā)現(xiàn)的人們，再嚴(yán)酷的市場(chǎng)都不缺乏機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和把握。如何在逆境中崛起？
案例分析：華為商業(yè)網(wǎng)的啟示
6、 營(yíng)銷和推銷的區(qū)別
營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)是用戶需求，推銷的重點(diǎn)是產(chǎn)品介紹。前者以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力位中心，后者以銷售力為重點(diǎn)。營(yíng)銷是未來(lái)為主，推銷是當(dāng)下的業(yè)績(jī)。行業(yè)客戶需求的連續(xù)性、周期性、專業(yè)性和規(guī)模等特點(diǎn)，要求必須運(yùn)用較高的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧才有可能獲取市場(chǎng)的成功。
7、 先營(yíng)后銷和營(yíng)銷并進(jìn)的趨勢(shì)，只銷不營(yíng)的危險(xiǎn)
只銷不營(yíng)是今朝有酒今朝醉，只顧今天不管明天。短期行為嚴(yán)重影響企業(yè)的長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展。春耕秋收，把營(yíng)的工作做的扎實(shí)，銷售就成為順理成章的易事，企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展成為可以預(yù)見(jiàn)和控制的。
8、 如何抓住你的賣點(diǎn)，提高客戶對(duì)你的信任度？
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅局限與產(chǎn)品和解決方案本身相關(guān)的要素，企業(yè)可以挖掘的東西其實(shí)很多。
案例分析：華為文化和華為服務(wù)在早期市場(chǎng)拓展的作用。
9、 為什么要建立樣板點(diǎn)？如何建立樣板點(diǎn)？
樣板點(diǎn)是市場(chǎng)突破的重要象征，就象楔子一樣牢牢的打入行業(yè)用戶的群體之中，其裙帶效應(yīng)和輻射作用對(duì)市場(chǎng)的整體突破起到敲門磚的意義。
10、如何在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品？
在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品是具有同等重要作用的市場(chǎng)策略。不同的產(chǎn)品周期營(yíng)銷策略的差異性分析。
11、市場(chǎng)的游戲規(guī)則是由誰(shuí)來(lái)制定的？
新技術(shù)和新產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)需要和接受的東西？如何正確分析和利用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)市場(chǎng)拓展。
案例分析：華為在小靈通市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
案例分析：華為在CDMA市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
12、如何制定正確的營(yíng)銷策略，建立一個(gè)能銷售的體制？
如何復(fù)制成功的營(yíng)銷，把個(gè)體的、偶然的成功銷售拓展變成群體的必然的市場(chǎng)成功。
案例分析：華為營(yíng)銷隊(duì)伍和組織結(jié)構(gòu)的深度刨析。
13、營(yíng)銷能力的組成要素
如何鍛造企業(yè)的的營(yíng)銷隊(duì)伍？營(yíng)銷人員必須具備什么樣的素質(zhì)？市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)發(fā)展期，營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)要注意哪些差異要求。
行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)拓展成功的前提。
決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：
宏觀層面：PEST分析
行業(yè)層面：五力模型
企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析
案例分析：華為如何誤打誤撞進(jìn)入通訊設(shè)備市場(chǎng)，并取得成功。一位處長(zhǎng)的點(diǎn)播與華為的豪賭。
案例分析：19世紀(jì)90年代中期，通信行業(yè)的巨大市場(chǎng)蛋糕為各通信制造商提供了無(wú)比的商機(jī)，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網(wǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、 如何把潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成可參與的銷售項(xiàng)目？
市場(chǎng)細(xì)分告訴我們哪些是我們有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，在整合公司優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，集中資源在確定的目標(biāo)市場(chǎng)上集中投入，銷售才有可能突破。
案例分析：華為的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略成功的背景，華為在伊拉克市場(chǎng)成功切入的啟示。
3、 如何進(jìn)入新的行業(yè)客戶？
行業(yè)客戶的最大特點(diǎn)是專業(yè)性很強(qiáng)，需求的個(gè)性明顯。提供一個(gè)有建設(shè)性的解決方案并能有機(jī)會(huì)與客戶的決策層充分溝通，是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰(zhàn)。
案例分析：華為如何利用農(nóng)村包圍城市與中心開(kāi)花等市場(chǎng)策略進(jìn)入程控交換機(jī)市場(chǎng)。
案例分析：華為如何利用滲透、捆綁市場(chǎng)策略進(jìn)入通信電源市場(chǎng)
4、 如何讓新的行業(yè)客戶信任你的產(chǎn)品？
行業(yè)客戶的共性是具有明顯的可比性，既有需要的一致性又有比較大的個(gè)性差異，對(duì)提供的解決方案的了解和信任是產(chǎn)品進(jìn)入的必須前提，尋找合適的縫隙市場(chǎng)，是建立客戶信心的重要前提。
5、 如何尋找縫隙市場(chǎng)？
市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位對(duì)營(yíng)銷的影響，如何尋找目標(biāo)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的和積極發(fā)現(xiàn)的人們，再嚴(yán)酷的市場(chǎng)都不缺乏機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和把握。如何在逆境中崛起？
案例分析：華為商業(yè)網(wǎng)的啟示
6、 營(yíng)銷和推銷的區(qū)別
營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)是用戶需求，推銷的重點(diǎn)是產(chǎn)品介紹。前者以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力位中心，后者以銷售力為重點(diǎn)。營(yíng)銷是未來(lái)為主，推銷是當(dāng)下的業(yè)績(jī)。行業(yè)客戶需求的連續(xù)性、周期性、專業(yè)性和規(guī)模等特點(diǎn)，要求必須運(yùn)用較高的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧才有可能獲取市場(chǎng)的成功。
7、 先營(yíng)后銷和營(yíng)銷并進(jìn)的趨勢(shì)，只銷不營(yíng)的危險(xiǎn)
只銷不營(yíng)是今朝有酒今朝醉，只顧今天不管明天。短期行為嚴(yán)重影響企業(yè)的長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展。春耕秋收，把營(yíng)的工作做的扎實(shí)，銷售就成為順理成章的易事，企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展成為可以預(yù)見(jiàn)和控制的。
8、 如何抓住你的賣點(diǎn)，提高客戶對(duì)你的信任度？
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅局限與產(chǎn)品和解決方案本身相關(guān)的要素，企業(yè)可以挖掘的東西其實(shí)很多。
案例分析：華為文化和華為服務(wù)在早期市場(chǎng)拓展的作用。
9、 為什么要建立樣板點(diǎn)？如何建立樣板點(diǎn)？
樣板點(diǎn)是市場(chǎng)突破的重要象征，就象楔子一樣牢牢的打入行業(yè)用戶的群體之中，其裙帶效應(yīng)和輻射作用對(duì)市場(chǎng)的整體突破起到敲門磚的意義。
10、如何在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品？
在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品是具有同等重要作用的市場(chǎng)策略。不同的產(chǎn)品周期營(yíng)銷策略的差異性分析。
11、市場(chǎng)的游戲規(guī)則是由誰(shuí)來(lái)制定的？
新技術(shù)和新產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)需要和接受的東西？如何正確分析和利用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)市場(chǎng)拓展。
案例分析：華為在小靈通市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
案例分析：華為在CDMA市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
12、如何制定正確的營(yíng)銷策略，建立一個(gè)能銷售的體制？
如何復(fù)制成功的營(yíng)銷，把個(gè)體的、偶然的成功銷售拓展變成群體的必然的市場(chǎng)成功。
案例分析：華為營(yíng)銷隊(duì)伍和組織結(jié)構(gòu)的深度刨析。
13、營(yíng)銷能力的組成要素
如何鍛造企業(yè)的的營(yíng)銷隊(duì)伍？營(yíng)銷人員必須具備什么樣的素質(zhì)？市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)發(fā)展期，營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)要注意哪些差異要求。
講師簡(jiǎn)介
郭楚凡 老師
交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士
某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁 高級(jí)合伙人
多家企業(yè)獨(dú)立董事 常年管理顧問(wèn)
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁 高級(jí)合伙人
多家企業(yè)獨(dú)立董事 常年管理顧問(wèn)
瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津大學(xué)、華南理工等總裁班、MBA班客座教授
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》
課程對(duì)象
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、、政企客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆ 欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
備 注
課程名稱：狼性營(yíng)銷之—行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧
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咨詢電話：18588851172
QQ： 674837974
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