培訓內容大綱：
第一模塊：如何成為銷售高手
一、銷售人員基礎
1、銷售人員的基本素養(yǎng)
2、銷售人員的良好形象
二、銷售前的計劃和準備
1、客戶資料的收集和整理
2、客戶關鍵人物的確定
3、銷售目標的設定
4、銷售策略的制定
三、如何讓與客戶建立信任關系
1、如何贏得客戶的好感
2、儀容、儀表及舉止要點
3、打開話題的技巧
4、打開話題的注意要點
5、打開話題的七種方法
四、確定客戶需求
1、如何了解客戶需求
2、客戶需求的一般心理分析
3、客戶需求的分類
4、銷售中確定客戶需求的技巧
4.1、提問的技巧
4.2、傾聽的技巧
4.3、銷售中引導的技巧
4.4、引導客戶的一般方法
4.5、引導客戶的注意要點
五、幫助客戶進行產品分析
1、產品特點、優(yōu)點、好處的分析
2、產品分析的一般步驟
3、產品的特點分析
4、產品的好處分析
5、產品賣點提煉
6、產品益處推銷的語言表達
7、產品益處推銷中的展示與演示
六、如何獲得客戶的承諾
1、分清客戶類型，確定溝通策略
2、贏得承諾:四個步驟
3、如何把握談判條件,原則,流程及技巧
七、如何應對客戶關注的問題
1、通過有效推銷,滿足客戶的需求
2、確認客戶的四種態(tài)度及應對技巧
3、如何有效處理客戶反對意見的技巧
八、銷售后的分析和總結
1、銷售后的客戶分析
2、銷售后的自我總結
3、銷售后的追蹤落實
第二模塊：市場營銷戰(zhàn)略分析與營銷環(huán)境分析
一、企業(yè)營銷環(huán)境SWOT分析
二、市場競爭戰(zhàn)略的四種類型及應用
1、防御戰(zhàn)略
2、進攻戰(zhàn)略
3、側擊戰(zhàn)略
4、游擊戰(zhàn)略
三、營銷戰(zhàn)略的五種模式
1、穩(wěn)定型：維持產品市場現狀
2、反應型：在穩(wěn)定基礎上變革
3、先導型：向有聯系的產品市場發(fā)展
4、探索型：向新產品領域和海外市場發(fā)展
5、創(chuàng)造型：以我為主開發(fā)新產品，拓展新市場
四、主要營銷要素戰(zhàn)略
1、產品戰(zhàn)略
2、價格戰(zhàn)略
3、渠道戰(zhàn)略
4、促銷戰(zhàn)略
5、公關戰(zhàn)略
五、市場滲透與市場開發(fā)戰(zhàn)略
1、市場滲透戰(zhàn)略
2、市場開發(fā)戰(zhàn)略