課程詳情
銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)變 個人的業(yè)務(wù)準備（售前）
銷售人員關(guān)鍵成功因素
銷售人員成長之路
銷售人員心態(tài)修養(yǎng)
重新建立銷售人員對企業(yè)和市場認知
銷售人員時間管理
大客戶定義
大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是大客戶
大客戶是如何形成的
為什么要開發(fā)大客戶
大客戶開發(fā)方法與流程梳理(企業(yè)案例)
如何理解需求信息
對于客戶需求的理解
需求是顯性還是隱性
客戶需求的漏斗篩選方法
什么是需求
需求能否被引導出來
銷售流程 銷售工作的展開（SPIN銷售技巧應用與練習）
銷售計劃制定的方法
銷售拜訪工作的準備
銷售拜訪前的心態(tài)調(diào)整
銷售工具的準備（公司簡介、光盤、產(chǎn)品介紹、名片等）
銷售資料的準備（筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等）
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術(shù)
情境模擬：不同銷售話術(shù)練習
銷售拜訪
銷售拜訪案例分析
電話銷售的開場白
上門拜訪的開場白
針對不同性格特征客戶的溝通方法
不同的開場白吸引客戶常用的方法
情境模擬：針對不同客戶的開場白練習
引導客戶需求的提問方法
了解客戶決策流程的提問方法
了解客戶的組織架構(gòu)
情境模擬：引導客戶自己講述決策流程的提問方法
銷售拜訪階段的注意事項
挖掘客戶需求
顯性需求和隱性需求的區(qū)別
銷售挖掘客戶需求案例分析
挖掘需求時可能提出的問題舉例
提問問題的類型
提問問題的方式
提問技巧的運用
傾聽客戶心聲的技巧
同理心的技巧
與客戶需求的確認和反饋
情境模擬：挖掘客戶需求的提問方法
客戶挖掘需求階段的注意事項
提出方案——以客戶需求為導向的產(chǎn)品推薦
FAB的產(chǎn)品推薦技巧
銷售產(chǎn)品推薦案例分析
情境模擬：將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習
情境模擬：將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習
異議處理與交易促成
介紹完產(chǎn)品后，客戶通常出現(xiàn)的疑議分析
消除客戶異議的方法
發(fā)現(xiàn)購買信號促成交易
要求客戶下單的方法
情境模擬：識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理方法
價格談判技巧(此模塊需調(diào)研后編寫案例,以企業(yè)實際案例為主)
銷售跟進服務(wù)
不同類型客戶的跟進
判斷客戶的真實態(tài)度
有效的跟進方法
跟進的時間和周期
提升大客戶的滿意度與忠誠度
專題討論:大客戶銷售回款管理
跟進的時間和周期
銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關(guān)系
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想？學會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習
銷售話術(shù)提煉與固化(此部分可作為未來企業(yè)培養(yǎng)新進銷售人員和銷售技能沉淀基礎(chǔ))
挖掘準客戶需求的話術(shù)
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術(shù)
電話銷售開場白話術(shù)
與客戶面談開場白話術(shù)
引導客戶需求的提問方法
引導客戶自己講述決策流程的提問方法
針對客戶部門不同負責人的銷售話術(shù)
深度挖掘客戶需求的話術(shù)
將自己產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合起來的話術(shù)
將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)
將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習
處理客戶疑義的話術(shù)
要求客戶下單的話術(shù)
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理話術(shù)
不同類型客戶跟進的話術(shù)
不同時間段跟進客戶的話術(shù)
與客戶二次交易的方法以及話術(shù)
銷售人員關(guān)鍵成功因素
銷售人員成長之路
銷售人員心態(tài)修養(yǎng)
重新建立銷售人員對企業(yè)和市場認知
銷售人員時間管理
大客戶定義
大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是大客戶
大客戶是如何形成的
為什么要開發(fā)大客戶
大客戶開發(fā)方法與流程梳理(企業(yè)案例)
如何理解需求信息
對于客戶需求的理解
需求是顯性還是隱性
客戶需求的漏斗篩選方法
什么是需求
需求能否被引導出來
銷售流程 銷售工作的展開（SPIN銷售技巧應用與練習）
銷售計劃制定的方法
銷售拜訪工作的準備
銷售拜訪前的心態(tài)調(diào)整
銷售工具的準備（公司簡介、光盤、產(chǎn)品介紹、名片等）
銷售資料的準備（筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等）
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術(shù)
情境模擬：不同銷售話術(shù)練習
銷售拜訪
銷售拜訪案例分析
電話銷售的開場白
上門拜訪的開場白
針對不同性格特征客戶的溝通方法
不同的開場白吸引客戶常用的方法
情境模擬：針對不同客戶的開場白練習
引導客戶需求的提問方法
了解客戶決策流程的提問方法
了解客戶的組織架構(gòu)
情境模擬：引導客戶自己講述決策流程的提問方法
銷售拜訪階段的注意事項
挖掘客戶需求
顯性需求和隱性需求的區(qū)別
銷售挖掘客戶需求案例分析
挖掘需求時可能提出的問題舉例
提問問題的類型
提問問題的方式
提問技巧的運用
傾聽客戶心聲的技巧
同理心的技巧
與客戶需求的確認和反饋
情境模擬：挖掘客戶需求的提問方法
客戶挖掘需求階段的注意事項
提出方案——以客戶需求為導向的產(chǎn)品推薦
FAB的產(chǎn)品推薦技巧
銷售產(chǎn)品推薦案例分析
情境模擬：將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習
情境模擬：將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習
異議處理與交易促成
介紹完產(chǎn)品后，客戶通常出現(xiàn)的疑議分析
消除客戶異議的方法
發(fā)現(xiàn)購買信號促成交易
要求客戶下單的方法
情境模擬：識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理方法
價格談判技巧(此模塊需調(diào)研后編寫案例,以企業(yè)實際案例為主)
銷售跟進服務(wù)
不同類型客戶的跟進
判斷客戶的真實態(tài)度
有效的跟進方法
跟進的時間和周期
提升大客戶的滿意度與忠誠度
專題討論:大客戶銷售回款管理
跟進的時間和周期
銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關(guān)系
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想？學會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習
銷售話術(shù)提煉與固化(此部分可作為未來企業(yè)培養(yǎng)新進銷售人員和銷售技能沉淀基礎(chǔ))
挖掘準客戶需求的話術(shù)
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術(shù)
電話銷售開場白話術(shù)
與客戶面談開場白話術(shù)
引導客戶需求的提問方法
引導客戶自己講述決策流程的提問方法
針對客戶部門不同負責人的銷售話術(shù)
深度挖掘客戶需求的話術(shù)
將自己產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合起來的話術(shù)
將需求與特征——利益相結(jié)合的銷售話術(shù)
將需求與利益——特征相結(jié)合的銷售話術(shù)現(xiàn)場練習
處理客戶疑義的話術(shù)
要求客戶下單的話術(shù)
針對客戶可能出現(xiàn)的承諾處理話術(shù)
不同類型客戶跟進的話術(shù)
不同時間段跟進客戶的話術(shù)
與客戶二次交易的方法以及話術(shù)
講師簡介
鄭濤 老師
大客戶營銷管理體系架構(gòu)師，高級營銷咨詢顧問
國內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師
國際企業(yè)員工能力提升“ACE”學習法 資深培訓師
暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩作品《破冰》系列作者
暢銷E-Learning課程：大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設(shè)計師
曾任
曾任某臺資中國區(qū)銷售總監(jiān)
曾任亞洲國際傳媒中國區(qū)BD總監(jiān)
曾任華麗集團大客戶總監(jiān)
曾任聯(lián)縱智達咨詢集團高級咨詢師、高級培訓師
曾任盛高咨詢高級咨詢師
曾任倍騰顧問高級咨詢師、高級培訓師
清華長三角商學院特約講師
中國職業(yè)經(jīng)理人特約講師
主講課程：
——————————————————————————————————————————
鄭濤先生曾多次在國內(nèi)大型專業(yè)論壇、企業(yè)發(fā)表主題演講，其將多年的銷售經(jīng)歷與管理經(jīng)驗向結(jié)合，獨創(chuàng)出“CSSA”銷售人員能力體系轉(zhuǎn)化的暢銷課程《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構(gòu)建法則》一直為眾多企業(yè)營銷類課程首選，其課程包括：
《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》
《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構(gòu)建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術(shù) - 大客戶需求發(fā)掘及成交技法》
《大客戶營銷系統(tǒng)搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團隊》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃》
《銷售績效管理》
擅長咨詢領(lǐng)域:
——————————————————————————————————————————大客戶營銷系統(tǒng) 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術(shù)整理等
曾服務(wù)過的咨詢客戶：
——————————————————————————————————————————
IBM
為其各級代理商的培訓進行課程設(shè)計和能力模型設(shè)計，并提供一套管理工具來幫助代理商來進行銷售管理和團隊管理。并由此形成一種管理體系。面對這種變革，倍騰公司為各級代理商銷售團隊的管理者和領(lǐng)導者，設(shè)計的知識和技能包括：一、戰(zhàn)略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執(zhí)行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統(tǒng)。管理工具的使用是為這次轉(zhuǎn)變提供一種衡量和控制標準，并將這種管理流程和制度固化下來，并最終形成銷售人員的習慣。
諾基亞銷售和銷售管理技能升體系
在人員能力的提升和測評方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務(wù)。在企業(yè)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上，對公司原有的銷售代表，促銷員以及銷售督導進行系統(tǒng)的銷售技能及銷售管理培訓并提供了先進的e-learning教學軟件及e學習測評系統(tǒng)。
該咨詢項目分為四個部分：
項目調(diào)研、開發(fā)
人員能力測評
全國培訓巡講
e-learning教學軟件及e學習測評系統(tǒng)的建立
用友銷售課程的開發(fā)
協(xié)助用友公司對其體驗式營銷售模式進行培訓課程的研發(fā)。對相關(guān)培訓技能文檔進行編排和梳理
滾石
協(xié)助其對銷售管理體系進行優(yōu)化提升，改善客戶關(guān)系管理簡單、運營商合作過程難以掌握等問題
航信集團
對全國銷售人員和服務(wù)商進行銷售能力提升的咨詢培訓服務(wù)；在對航信銷售人員的實地工作調(diào)研中幫助航信固化銷售流程并結(jié)合行業(yè)實際銷售狀況提出“客戶承諾”導向的銷售拜訪方法和內(nèi)容體系，現(xiàn)此項目正在服務(wù)中
百度、白象集團、星星集團、諾基亞、中國移動、中國電信等
曾服務(wù)過的培訓客戶：
——————————————————————————————————————————
部分服務(wù)客戶：百度、IBM、諾基亞、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、新聯(lián)想集團、霸王集團、航信集團、南車集團、上汽集團、太平洋保險、平安保險、青島啤酒、維珍中國、仁和藥業(yè)、白象集團、珀萊雅、新浪、搜狐、海爾、方正電腦、長城汽車、上海大眾、中國網(wǎng)通、丹麥米加尼克，唯聽中國、中石化、中石油、富仁集團、華為、中興、神州數(shù)碼、symobl中國、超然科技、江蘇駿馬、南車集團、星星集團等。
個人榮譽：
——————————————————————————————————————————
暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學銷售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行
國內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師
國際企業(yè)員工能力提升“ACE”學習法 資深培訓師
暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩作品《破冰》系列作者
暢銷E-Learning課程：大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設(shè)計師
曾任
曾任某臺資中國區(qū)銷售總監(jiān)
曾任亞洲國際傳媒中國區(qū)BD總監(jiān)
曾任華麗集團大客戶總監(jiān)
曾任聯(lián)縱智達咨詢集團高級咨詢師、高級培訓師
曾任盛高咨詢高級咨詢師
曾任倍騰顧問高級咨詢師、高級培訓師
清華長三角商學院特約講師
中國職業(yè)經(jīng)理人特約講師
主講課程：
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鄭濤先生曾多次在國內(nèi)大型專業(yè)論壇、企業(yè)發(fā)表主題演講，其將多年的銷售經(jīng)歷與管理經(jīng)驗向結(jié)合，獨創(chuàng)出“CSSA”銷售人員能力體系轉(zhuǎn)化的暢銷課程《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構(gòu)建法則》一直為眾多企業(yè)營銷類課程首選，其課程包括：
《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》
《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構(gòu)建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術(shù) - 大客戶需求發(fā)掘及成交技法》
《大客戶營銷系統(tǒng)搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團隊》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃》
《銷售績效管理》
擅長咨詢領(lǐng)域:
——————————————————————————————————————————大客戶營銷系統(tǒng) 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術(shù)整理等
曾服務(wù)過的咨詢客戶：
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IBM
為其各級代理商的培訓進行課程設(shè)計和能力模型設(shè)計，并提供一套管理工具來幫助代理商來進行銷售管理和團隊管理。并由此形成一種管理體系。面對這種變革，倍騰公司為各級代理商銷售團隊的管理者和領(lǐng)導者，設(shè)計的知識和技能包括：一、戰(zhàn)略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執(zhí)行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統(tǒng)。管理工具的使用是為這次轉(zhuǎn)變提供一種衡量和控制標準，并將這種管理流程和制度固化下來，并最終形成銷售人員的習慣。
諾基亞銷售和銷售管理技能升體系
在人員能力的提升和測評方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務(wù)。在企業(yè)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上，對公司原有的銷售代表，促銷員以及銷售督導進行系統(tǒng)的銷售技能及銷售管理培訓并提供了先進的e-learning教學軟件及e學習測評系統(tǒng)。
該咨詢項目分為四個部分：
項目調(diào)研、開發(fā)
人員能力測評
全國培訓巡講
e-learning教學軟件及e學習測評系統(tǒng)的建立
用友銷售課程的開發(fā)
協(xié)助用友公司對其體驗式營銷售模式進行培訓課程的研發(fā)。對相關(guān)培訓技能文檔進行編排和梳理
滾石
協(xié)助其對銷售管理體系進行優(yōu)化提升，改善客戶關(guān)系管理簡單、運營商合作過程難以掌握等問題
航信集團
對全國銷售人員和服務(wù)商進行銷售能力提升的咨詢培訓服務(wù)；在對航信銷售人員的實地工作調(diào)研中幫助航信固化銷售流程并結(jié)合行業(yè)實際銷售狀況提出“客戶承諾”導向的銷售拜訪方法和內(nèi)容體系，現(xiàn)此項目正在服務(wù)中
百度、白象集團、星星集團、諾基亞、中國移動、中國電信等
曾服務(wù)過的培訓客戶：
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部分服務(wù)客戶：百度、IBM、諾基亞、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、新聯(lián)想集團、霸王集團、航信集團、南車集團、上汽集團、太平洋保險、平安保險、青島啤酒、維珍中國、仁和藥業(yè)、白象集團、珀萊雅、新浪、搜狐、海爾、方正電腦、長城汽車、上海大眾、中國網(wǎng)通、丹麥米加尼克，唯聽中國、中石化、中石油、富仁集團、華為、中興、神州數(shù)碼、symobl中國、超然科技、江蘇駿馬、南車集團、星星集團等。
個人榮譽：
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暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學銷售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行
課程對象
備 注
課程名稱：銷售人員綜合能力提升訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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