一、引言：銷售是什么
二、大客戶開發(fā)
 營銷顧問的準備
 客戶開發(fā)的渠道
 客戶開拓的步驟
 客戶開發(fā)的方法
 大客戶性格分析
 大客戶個性化資料
 銷售漏斗的作用
三、大客戶審查
 大客戶資格審查
 客戶資信評估
 客戶風險的思考
 客戶的差異分析
 大客戶評估表
四、如何接近客戶
 電話約訪的技巧
 必備的商務禮儀
 寒暄與贊美
 消除客戶的戒心
 客戶心理狀態(tài)及應對
 客戶肢體語言的信息
 意向客戶的管理
五、客戶需求分析
 客戶需求的本質(zhì)
 客戶需求的“冰山理論”
 客戶需求的三個層次
 發(fā)問與傾聽的技巧
 重述的時機與作用 六、客戶異議處理
 客戶異議的本質(zhì)
 顧客拒絕的心理分析
 解除異議的套路
 異議處理的方法
 建立客戶異議手冊
七、有效說明與促成
 產(chǎn)品介紹的FAB技巧
 專業(yè)術(shù)語的變通
 “臨門一腳”失利的原因
 成交訊號辨別
 成交的方法與技巧
 成交階段的風險防范
八、如何做好售后服務
 客戶對好/壞售后服務的反應
 售后服務的技巧
 售后服務的方法
 獲取轉(zhuǎn)介紹
九、大客戶關(guān)系管理
 客戶滿意的分類
 客戶忠誠的種類
 客戶忠誠的價值
 影響客戶忠誠的因素分析
 建立與客戶的溝通體系
十、與大客戶交往的藝術(shù)
 換位思考
 投其所好
 學會關(guān)心
 為人親和
 誠信正直
 善用禮物