【課程大綱】
引言：銷售是什么
一、修煉準備
 從學習、訓練到修煉
 營銷人員需要的精神
 營銷人員的專業(yè)化
 營銷新手如何走向高手
 終極營銷心態(tài)
二、客戶類型
 客戶性格類型分析
 活躍表達型性格特征
 完美分析型性格特征
 力量支配型性格特征
 溫和耐心型性格特征
 綜合變化型性格特征
 不同性格對壓力的反應
 針對不同客戶的溝通方式
 營銷人員的“火眼金睛”
三、客戶開拓
 我們的客戶在哪里？
 誰是我們的優(yōu)質客戶？
 客戶開發(fā)的渠道
 客戶開拓的步驟
 客戶開發(fā)的方法
 電話約訪的技巧
四、客戶接觸
 寒暄與贊美
 消除客戶的戒心
 微笑是公司的第一門面  客戶心理狀態(tài)及應對
 客戶肢體語言的信息
 意向客戶的管理
五、需求分析
 客戶需求的本質
 客戶需求的“冰山理論”
 客戶需求的三個層次
 發(fā)問是銷售的基本功
 傾聽的技巧
 重述的時機與作用
六、產(chǎn)品介紹
 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
 別具一格的產(chǎn)品導入技巧
 專業(yè)術語的變通
 銷售在無形中推進
七、異議處理
 客戶異議的本質
 營銷心理學
 解除異議的套路
 異議處理的原則
 判斷真假異議
 異議處理公式
 異議處理的方法
八、成交簽約
 “臨門一腳”失利的原因
 成交訊號辨別
 成交的方法與技巧
 成交階段的風險防范
 成交用心大于技巧。