中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲：
了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
課程詳情
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內(nèi)容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
課程介紹：
培訓師總結自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
課程設置：18小時
課程大綱：
1 先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶畫像技術
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.3 7問找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 銷售線索轉為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 客戶關系發(fā)展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價模型
7.2 開局談判的7項技巧
7.3 中場談判的6項技巧
7.4 終局談判的6項策略
8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 啟動銷售的無窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護的6大方法
8.4 回收賬款的5個要點
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內(nèi)容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
課程介紹：
培訓師總結自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
課程設置：18小時
課程大綱：
1 先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶畫像技術
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.3 7問找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 銷售線索轉為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 客戶關系發(fā)展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價模型
7.2 開局談判的7項技巧
7.3 中場談判的6項技巧
7.4 終局談判的6項策略
8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 啟動銷售的無窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護的6大方法
8.4 回收賬款的5個要點
講師簡介
李成林 老師
國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。
200余場培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
【培訓特點】
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
200余場培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。
【培訓特點】
緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
課程對象
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
備 注
課程名稱：定向引爆式大客戶銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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