中國培訓易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
中國培訓易（aokangtiyu.cn）
培訓目標
分析實用心理學在店面高端銷售中的實際應用，并幫助學員厘清自身銷售行為背后的心理機制，了解顧客購買動機和消費心理。
融入部分顧問式銷售技術(shù)，站在銷售人員的角度，按照銷售的節(jié)點，分步驟練習相關銷售心理技術(shù)，用心理體驗劇形式現(xiàn)場內(nèi)化。
系統(tǒng)了解顧客購買動機和消費心理，控制銷售節(jié)點，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動創(chuàng)造銷售機會，突破業(yè)績倍增。
不撒胡椒面，重點下切，寓教于樂，培養(yǎng)學員右腦學習，讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)”。
課程詳情
課程工具：
《銷售心理素質(zhì)測試表》
《DSIC性格特質(zhì)評估表》
《高端銷售心理流程地圖》
《高端營銷術(shù)語延伸應用》
《高端銷售店面案例專業(yè)文章》
《年收入100萬以上中國富有階層購買決定調(diào)查表》
《學習講義》構(gòu)成：
練習部分（訓中用）——課程核心技術(shù)的現(xiàn)場練習。
心得部分（訓中用）——課程關鍵內(nèi)容的記錄與心得。
工具部分（訓后用）——操作指南提示，訓后檢查對照。
閱讀部分（訓后用）——經(jīng)典資料溫習、培訓師原創(chuàng)文章、銷售個案。
培訓大綱：
模塊一：自我練習
五項高端銷售技能測試
專家大腦，仆人身段
高端銷售的核心：需求、價值、心理暗示
正向心理學測度
不同個性氣質(zhì)客戶需求心理分析
銷售的三要點：特點、優(yōu)勢、利益
心理體驗�。骸段覀兪峭恕�
本節(jié)目標： 準備比經(jīng)驗重要，絕不打無準備之仗。做好高端商品銷售前，要樹立以客戶為中心的理念，才能更好地體現(xiàn)自己品牌價值。做好了解客戶的購買心理和自己的銷售心理的基礎作業(yè)，在“利益”研究上學會在客戶面前“一箭中的”。
模塊二：引導陳述（1）
壁壘打破
澄清——當不了解客戶意圖時
復述——當明確客戶意圖時
引申——把話題從一個點引向另一個點
概括——與客戶一同總結(jié)概括關注要點
心理體驗�。骸秳e跟我玩虛的》
模塊二：引導陳述（2）
巧設提問——專業(yè)提問技術(shù)法則
贊揚：客戶的觀點和專業(yè)性
認同：客戶的看法和合理性
重組問題：增加客戶的理解
制約溝通：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱
心理體驗�。骸犊深A測的非理性》
本節(jié)目標： 克服銷售人員一味說教的壞毛病，加重心理技術(shù)溝通的砝碼，正面引導客戶自己下結(jié)論，暗示客戶什么是急迫解決的問題。真正學會“引導客戶”而非“說服客戶”，客戶是永遠無法被說服的，說服僅僅是客戶意識的短暫模糊。
模塊三：排異促成
異議的原因：你的角度復述
收拳頭、做認同
超理性客戶的正向負向推動
克服爭辯APTT
心理實驗：不在場證據(jù)
四兩撥千斤:偽異議+3F
心理體驗劇：《69對690》
本節(jié)目標： 捕捉客戶異議發(fā)出的心理信號，預測異議的征兆并提前主導談話內(nèi)核，處理爭辯情緒并引導客戶情緒向正面轉(zhuǎn)化，覺察客戶的“超理性”和“偽異議”，并推動銷售向自身設定的方向推進。
模塊四：感性體驗
迎合、鉤子、墊子
描述故事預演未來
靜態(tài)展示與動態(tài)展示
體驗中的客情關系
墨菲定律與現(xiàn)場問題解決
心理體驗�。骸端男袨楣终Q嗎？》
本節(jié)目標： 成交的前奏曲永遠在感性情緒中完成。把握感性語言和現(xiàn)場導向的平衡，營造持續(xù)有效溝通的氛圍，運用客戶可預測的非理性，在和諧體驗的互動中引導客戶走入下一步通路。
模塊五：締結(jié)交易
成交時機把握：客戶形體語言流露
成交的測量：客戶心理期望值
價格斡旋的要點：價格策略、讓步策略
柱子理論與成交技巧
離店前的三顆子彈FBO
心理體驗劇：《她在猶豫什么？》
本節(jié)目標： 洞察客戶的基本形體語言內(nèi)涵，捕捉客戶“投石問路”的話語，迅速準時抓住締結(jié)最佳時機，同時滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交，也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢。
模塊六：《電話促單技巧練習》
現(xiàn)場指導填寫《潛在高端客戶追訪表》
《銷售心理素質(zhì)測試表》
《DSIC性格特質(zhì)評估表》
《高端銷售心理流程地圖》
《高端營銷術(shù)語延伸應用》
《高端銷售店面案例專業(yè)文章》
《年收入100萬以上中國富有階層購買決定調(diào)查表》
《學習講義》構(gòu)成：
練習部分（訓中用）——課程核心技術(shù)的現(xiàn)場練習。
心得部分（訓中用）——課程關鍵內(nèi)容的記錄與心得。
工具部分（訓后用）——操作指南提示，訓后檢查對照。
閱讀部分（訓后用）——經(jīng)典資料溫習、培訓師原創(chuàng)文章、銷售個案。
培訓大綱：
模塊一：自我練習
五項高端銷售技能測試
專家大腦，仆人身段
高端銷售的核心：需求、價值、心理暗示
正向心理學測度
不同個性氣質(zhì)客戶需求心理分析
銷售的三要點：特點、優(yōu)勢、利益
心理體驗�。骸段覀兪峭恕�
本節(jié)目標： 準備比經(jīng)驗重要，絕不打無準備之仗。做好高端商品銷售前，要樹立以客戶為中心的理念，才能更好地體現(xiàn)自己品牌價值。做好了解客戶的購買心理和自己的銷售心理的基礎作業(yè)，在“利益”研究上學會在客戶面前“一箭中的”。
模塊二：引導陳述（1）
壁壘打破
澄清——當不了解客戶意圖時
復述——當明確客戶意圖時
引申——把話題從一個點引向另一個點
概括——與客戶一同總結(jié)概括關注要點
心理體驗�。骸秳e跟我玩虛的》
模塊二：引導陳述（2）
巧設提問——專業(yè)提問技術(shù)法則
贊揚：客戶的觀點和專業(yè)性
認同：客戶的看法和合理性
重組問題：增加客戶的理解
制約溝通：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱
心理體驗�。骸犊深A測的非理性》
本節(jié)目標： 克服銷售人員一味說教的壞毛病，加重心理技術(shù)溝通的砝碼，正面引導客戶自己下結(jié)論，暗示客戶什么是急迫解決的問題。真正學會“引導客戶”而非“說服客戶”，客戶是永遠無法被說服的，說服僅僅是客戶意識的短暫模糊。
模塊三：排異促成
異議的原因：你的角度復述
收拳頭、做認同
超理性客戶的正向負向推動
克服爭辯APTT
心理實驗：不在場證據(jù)
四兩撥千斤:偽異議+3F
心理體驗劇：《69對690》
本節(jié)目標： 捕捉客戶異議發(fā)出的心理信號，預測異議的征兆并提前主導談話內(nèi)核，處理爭辯情緒并引導客戶情緒向正面轉(zhuǎn)化，覺察客戶的“超理性”和“偽異議”，并推動銷售向自身設定的方向推進。
模塊四：感性體驗
迎合、鉤子、墊子
描述故事預演未來
靜態(tài)展示與動態(tài)展示
體驗中的客情關系
墨菲定律與現(xiàn)場問題解決
心理體驗�。骸端男袨楣终Q嗎？》
本節(jié)目標： 成交的前奏曲永遠在感性情緒中完成。把握感性語言和現(xiàn)場導向的平衡，營造持續(xù)有效溝通的氛圍，運用客戶可預測的非理性，在和諧體驗的互動中引導客戶走入下一步通路。
模塊五：締結(jié)交易
成交時機把握：客戶形體語言流露
成交的測量：客戶心理期望值
價格斡旋的要點：價格策略、讓步策略
柱子理論與成交技巧
離店前的三顆子彈FBO
心理體驗劇：《她在猶豫什么？》
本節(jié)目標： 洞察客戶的基本形體語言內(nèi)涵，捕捉客戶“投石問路”的話語，迅速準時抓住締結(jié)最佳時機，同時滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交，也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢。
模塊六：《電話促單技巧練習》
現(xiàn)場指導填寫《潛在高端客戶追訪表》
講師簡介
李世源 老師
著名終端連鎖服務營銷專家
清華大學應用心理學碩士
劍橋商務學院商業(yè)心理學碩士
中國消費者心理研究會常務理事
曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān)
勞動部職業(yè)技能認證高級鑒定師
歷任香港上市天時印刷集團區(qū)域經(jīng)理、營銷副總等職
出版發(fā)行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務密碼》
曾任3萬人團隊事業(yè)的培訓總監(jiān)、10年專業(yè)培訓經(jīng)驗、受訓學員人數(shù)超過50萬人次。
三大特質(zhì)：
實用性：直指節(jié)點，透徹心理。
思想性：系統(tǒng)關聯(lián)，集成思考。
嵌入性：啟發(fā)右腦，深度練習。
四大風格：
激情、引導、嚴謹、感性
五大輸出：
給知識——培訓師理論、經(jīng)驗、積累和閱歷底蘊。
給系統(tǒng)——幫助學員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗。
給體驗——用心理技術(shù)開悟，高品質(zhì)互動與共享。
給思想——培訓師對核心內(nèi)容的獨立見解與思考。
給引導——用嵌入式培訓技術(shù)引導學員愉悅參與。
品牌課程：
快速提升門店業(yè)績實戰(zhàn)訓練 1天
八步提拉門店銷量心理技巧體驗 1天
門店高端客戶營銷體驗式訓練 2天
奢侈品營銷心理戰(zhàn)術(shù)演練 1天
營業(yè)廳現(xiàn)場管理心法實戰(zhàn)訓練 2天
營業(yè)廳主動營銷技巧心理體驗 1-2天
營業(yè)廳沖突與投訴處理實戰(zhàn)兵法 1-2天
營業(yè)廳高端客戶顧問銷售實戰(zhàn)訓練 2天
員工情緒與壓力管理簡快技術(shù)應用 2天
服務過的部分企業(yè)：
零售業(yè)：皮爾•卡丹鞋業(yè)、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、TATA鞋業(yè)、城市麗人服裝、森美服裝、LV、安奈爾服裝、深圳國際名表、GIADA服裝、雪妮芳內(nèi)衣、黛安芬內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、威豹皮具、紅谷皮具、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、普爾斯瑪特、美特斯邦威、佐丹奴、以純、經(jīng)典故事、衡韻、非牌女裝、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、吳良材眼鏡、中廚櫥柜、百年好櫥柜、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、箭牌衛(wèi)浴、箭牌瓷磚
電信業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國郵政、聯(lián)想公司、中柏電腦、三星售后、摩托羅拉深圳天音公司
金融業(yè)：招商銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、深圳發(fā)展銀行、杭州銀行、華夏銀行、海通證券、招商證券
服務業(yè)：中國人壽、幸福人壽、平安保險、深圳航空、南方航空、深圳巴士集團、深圳西部公汽、深圳東部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽車出租、廣州小汽車出租、中國安利公司、中國完美公司、中國天獅公司
政府窗口：深圳行政服務大廳、蘇州行政服務大廳、珠海行政服務大廳、石家莊行政服務大廳、深圳地稅、青島地稅、青島國稅、廣東稅務干部進修學院、長沙稅校、廣州國稅、南昌國稅、寧波地稅、東莞地稅、濟南地稅、南京地稅、三水國稅、臺山地稅、肇慶地稅、順德國稅、佛山國稅、高明地稅、清遠國稅、韶關地稅、深圳南山區(qū)街道辦、南寧工商局、廣州中級人民法院、廣州第三人民醫(yī)院
清華大學應用心理學碩士
劍橋商務學院商業(yè)心理學碩士
中國消費者心理研究會常務理事
曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān)
勞動部職業(yè)技能認證高級鑒定師
歷任香港上市天時印刷集團區(qū)域經(jīng)理、營銷副總等職
出版發(fā)行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務密碼》
曾任3萬人團隊事業(yè)的培訓總監(jiān)、10年專業(yè)培訓經(jīng)驗、受訓學員人數(shù)超過50萬人次。
三大特質(zhì)：
實用性：直指節(jié)點，透徹心理。
思想性：系統(tǒng)關聯(lián)，集成思考。
嵌入性：啟發(fā)右腦，深度練習。
四大風格：
激情、引導、嚴謹、感性
五大輸出：
給知識——培訓師理論、經(jīng)驗、積累和閱歷底蘊。
給系統(tǒng)——幫助學員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗。
給體驗——用心理技術(shù)開悟，高品質(zhì)互動與共享。
給思想——培訓師對核心內(nèi)容的獨立見解與思考。
給引導——用嵌入式培訓技術(shù)引導學員愉悅參與。
品牌課程：
快速提升門店業(yè)績實戰(zhàn)訓練 1天
八步提拉門店銷量心理技巧體驗 1天
門店高端客戶營銷體驗式訓練 2天
奢侈品營銷心理戰(zhàn)術(shù)演練 1天
營業(yè)廳現(xiàn)場管理心法實戰(zhàn)訓練 2天
營業(yè)廳主動營銷技巧心理體驗 1-2天
營業(yè)廳沖突與投訴處理實戰(zhàn)兵法 1-2天
營業(yè)廳高端客戶顧問銷售實戰(zhàn)訓練 2天
員工情緒與壓力管理簡快技術(shù)應用 2天
服務過的部分企業(yè)：
零售業(yè)：皮爾•卡丹鞋業(yè)、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、TATA鞋業(yè)、城市麗人服裝、森美服裝、LV、安奈爾服裝、深圳國際名表、GIADA服裝、雪妮芳內(nèi)衣、黛安芬內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、威豹皮具、紅谷皮具、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、普爾斯瑪特、美特斯邦威、佐丹奴、以純、經(jīng)典故事、衡韻、非牌女裝、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、吳良材眼鏡、中廚櫥柜、百年好櫥柜、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、箭牌衛(wèi)浴、箭牌瓷磚
電信業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國郵政、聯(lián)想公司、中柏電腦、三星售后、摩托羅拉深圳天音公司
金融業(yè)：招商銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、深圳發(fā)展銀行、杭州銀行、華夏銀行、海通證券、招商證券
服務業(yè)：中國人壽、幸福人壽、平安保險、深圳航空、南方航空、深圳巴士集團、深圳西部公汽、深圳東部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽車出租、廣州小汽車出租、中國安利公司、中國完美公司、中國天獅公司
政府窗口：深圳行政服務大廳、蘇州行政服務大廳、珠海行政服務大廳、石家莊行政服務大廳、深圳地稅、青島地稅、青島國稅、廣東稅務干部進修學院、長沙稅校、廣州國稅、南昌國稅、寧波地稅、東莞地稅、濟南地稅、南京地稅、三水國稅、臺山地稅、肇慶地稅、順德國稅、佛山國稅、高明地稅、清遠國稅、韶關地稅、深圳南山區(qū)街道辦、南寧工商局、廣州中級人民法院、廣州第三人民醫(yī)院
課程對象
高端商品連鎖經(jīng)銷商（加盟商）大會、新產(chǎn)品發(fā)布會、全國訂貨會、全國專賣店店長、加盟店店長、區(qū)域經(jīng)理、市場督導、零售導購專員專項培訓等。
建議培訓行業(yè)最好是：珠寶、名表、箱包、首飾、眼鏡、高端家具、高端建材、高端服裝、高端家紡、高端櫥柜、高端鞋類等等。
備 注
課程名稱：奢侈品顧問營銷心理實戰(zhàn)訓練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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