大客戶銷售策略
1、大客戶的銷售特征
2、大客戶的重要性
3、客戶區(qū)隔
4、交易型銷售
5、附加價值型銷售
6、戰(zhàn)略伙伴型銷售
7、小組討論：我們的客戶是怎樣的？
大客戶內部采購流程
購買行為中的5類人
了解客戶內部采購流程圖
分析客戶內部多采購的作用
逃離信息孤島的關鍵點
大客戶內部采購的關鍵點
案例研討：
引導大客戶購買的程序
1、與客戶建立信任關系
2、顧問式銷售
3、SPIN提問技巧
4、探詢客戶需求
5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案
6、如何對待客戶的負面反饋
獲取大客戶決策的關鍵
1、成功與失敗的信號
2、進展與無進展的標志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶售后服務
銷售是問出來的
1、有效的客戶提問技巧
-封閉式問題
-開放式問題
-復合式問題
2、與客戶面談的要點
a、觀察客戶的要求
b、觀察顧客的角度
c、不同客戶的性格分析
d、小組演練
銷售人員電話的接聽技巧
1、電話交流的原則
2、傾聽技巧
-傾聽的技巧
-傾聽的層次
-傾聽的反饋
3、積極的語言表達
第七章、銷售人員嚴格的自我管理
1、時間管理
2、壓力管理
3、形象管理