中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶 銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
課程詳情
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)： 12 小時(shí)/02天
課程大綱：
模塊一、大客戶銷售的基本理念
1、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.1、分析：大客戶銷售與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別
2、大客戶銷售流程
3、影響客戶決策的六類人物
3.1.直接關(guān)系者--購買者
3.2.價(jià)值利益者--決策者
3.3.技術(shù)利益者--技術(shù)把關(guān)者
3.4.使用價(jià)值者--使用者
3.5.影響利益者
3.6.財(cái)務(wù)利益者
模塊二、大客戶銷售的前期準(zhǔn)備
2.1、在客戶了解你之前了解客戶
2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團(tuán)采購案
2.2、信息的收集
2.2.1、本企業(yè)信息
2.2.2、客戶企業(yè)信息
2.2.3、預(yù)估對(duì)方客戶的各項(xiàng)指標(biāo)
2.3、銷售談判方法與技巧
2.3-1、確定談判目標(biāo)
2.3.2、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要
2.3.3、情景案例-分小組演練
2.4、客戶內(nèi)部的采購流程
2.5、如何激發(fā)客戶好奇心？
2.5.1、如何讓客戶愿意見您？
2.5.2、客戶心理結(jié)構(gòu)分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
2.5.3.激發(fā)客戶好奇心的五種策略
2.5.4、請(qǐng)您設(shè)計(jì)一個(gè)適合您的銷售語
2.6、如何找到客戶企業(yè)的決策者
2.6.1、案例描述---高層信任是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
模塊三、大客戶銷售的初步接觸
3.1、初步接觸的工作內(nèi)容
3.1.1.情景案例：初次建立關(guān)系的好感
3.1.2.贏得好感的4個(gè)訣竅
3.2、利益陳述式開場(chǎng)白
模塊四、大客戶銷售的需求調(diào)查
4.1、沒有需求，就沒有銷售
4.1.1、案例分析討論-企信通銷售的需求調(diào)查
4.1.2. 請(qǐng)您設(shè)計(jì)適合您的需求調(diào)查對(duì)話
4.2、如何挖掘客戶需求
4.3、需求調(diào)查的流程
4.3.1、需求調(diào)查的提問案例
4.4.、隱含需求與明確需求的轉(zhuǎn)換
4.5、大客戶銷售的價(jià)值等式
4.5.1、不會(huì)采購的價(jià)值等式
4.6、促成購買的價(jià)值等式
4.7.需求與需求調(diào)查的模式
4.7.1.案例：了解客戶需求
案例一、開發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求
4.8、需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的背景問題
4.8.1、背景問題的概述
4.8.2、案例：
4.8.3.總結(jié)檢查－－背景問題
4.9.需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的難點(diǎn)問題
4.9.1、難點(diǎn)問題概述
4.9.2、難點(diǎn)問題的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
4.9.3、難點(diǎn)問題的提問時(shí)間
4.9.4、難點(diǎn)問題的策劃--案例
4.9.5、策劃您的客戶的難點(diǎn)問題
4.9.6. 自測(cè)－難點(diǎn)問題和風(fēng)險(xiǎn)
4.10、需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的暗示問題
4.10.1.案例、隱含需求比明確需求更重要
4.10.2.暗示問題的概述
4.10.3.暗示問題的功效
4.10.4、暗示問題的應(yīng)用
4.10.5.策劃暗示問題的四大步驟
4.10.6.暗示問題與難點(diǎn)問題的比較
4.11.需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的需求-效益問題
4.11.1.需求-效益問題的概述
4.11.2.需求-效益問題的功效
4.11.3.需求-效益問題如何推進(jìn)銷售
4.11.4.需求-效益問題的例子
4.11.5、ICE模式開發(fā)需求-效益問題
4.11.5.1.用ICE模式向您的客戶提出開發(fā)需求-效益問題
4.11.6.需求-效益問題的價(jià)值
4.11.7.需求-效益問題的策劃
模塊五、大客戶銷售的能力證實(shí)
5.1、能力證明的概述
5.1.1、能力證明的方法？
5.1.2、能力證明與銷售成功有何關(guān)系？
5.1.3、能力證明的價(jià)值與意義
5.2、特征、優(yōu)點(diǎn)和利益陳述
5.3、F、A、B如何影響買方？
5.4、異議防范與處理
5.4.1.如何處理價(jià)值異議？
5.4.2.請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)您銷售產(chǎn)品的異議處理的方案與話術(shù)
5.4.3.案例分析：香格里拉采購案
5.4.4.詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則--貓和魚的故事
5.4.5、價(jià)格異議—我能為您（客戶）做什么？
模塊六、大客戶銷售的晉級(jí)承諾
6.1、達(dá)成交易的五個(gè)前提條件
6.2、達(dá)成交易的四個(gè)關(guān)鍵要素
6.3、銷售拜訪目標(biāo)的分解
6.4、獲得客戶晉級(jí)承諾的四大方法
6.5、Close 要求承諾與締結(jié)
模塊七、大客戶銷售的客戶關(guān)系
案例分析—為什么失敗了？
1、建立客戶關(guān)系的五個(gè)層次
2、客戶關(guān)系的四種類型
3、組織關(guān)系與個(gè)人關(guān)系
4、關(guān)系營銷的三個(gè)層次
5.客戶關(guān)系的通俗描述
課程大綱：
模塊一、大客戶銷售的基本理念
1、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.1、分析：大客戶銷售與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別
2、大客戶銷售流程
3、影響客戶決策的六類人物
3.1.直接關(guān)系者--購買者
3.2.價(jià)值利益者--決策者
3.3.技術(shù)利益者--技術(shù)把關(guān)者
3.4.使用價(jià)值者--使用者
3.5.影響利益者
3.6.財(cái)務(wù)利益者
模塊二、大客戶銷售的前期準(zhǔn)備
2.1、在客戶了解你之前了解客戶
2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團(tuán)采購案
2.2、信息的收集
2.2.1、本企業(yè)信息
2.2.2、客戶企業(yè)信息
2.2.3、預(yù)估對(duì)方客戶的各項(xiàng)指標(biāo)
2.3、銷售談判方法與技巧
2.3-1、確定談判目標(biāo)
2.3.2、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要
2.3.3、情景案例-分小組演練
2.4、客戶內(nèi)部的采購流程
2.5、如何激發(fā)客戶好奇心？
2.5.1、如何讓客戶愿意見您？
2.5.2、客戶心理結(jié)構(gòu)分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
2.5.3.激發(fā)客戶好奇心的五種策略
2.5.4、請(qǐng)您設(shè)計(jì)一個(gè)適合您的銷售語
2.6、如何找到客戶企業(yè)的決策者
2.6.1、案例描述---高層信任是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
模塊三、大客戶銷售的初步接觸
3.1、初步接觸的工作內(nèi)容
3.1.1.情景案例：初次建立關(guān)系的好感
3.1.2.贏得好感的4個(gè)訣竅
3.2、利益陳述式開場(chǎng)白
模塊四、大客戶銷售的需求調(diào)查
4.1、沒有需求，就沒有銷售
4.1.1、案例分析討論-企信通銷售的需求調(diào)查
4.1.2. 請(qǐng)您設(shè)計(jì)適合您的需求調(diào)查對(duì)話
4.2、如何挖掘客戶需求
4.3、需求調(diào)查的流程
4.3.1、需求調(diào)查的提問案例
4.4.、隱含需求與明確需求的轉(zhuǎn)換
4.5、大客戶銷售的價(jià)值等式
4.5.1、不會(huì)采購的價(jià)值等式
4.6、促成購買的價(jià)值等式
4.7.需求與需求調(diào)查的模式
4.7.1.案例：了解客戶需求
案例一、開發(fā)客戶對(duì)CRM系統(tǒng)的需求
4.8、需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的背景問題
4.8.1、背景問題的概述
4.8.2、案例：
4.8.3.總結(jié)檢查－－背景問題
4.9.需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的難點(diǎn)問題
4.9.1、難點(diǎn)問題概述
4.9.2、難點(diǎn)問題的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
4.9.3、難點(diǎn)問題的提問時(shí)間
4.9.4、難點(diǎn)問題的策劃--案例
4.9.5、策劃您的客戶的難點(diǎn)問題
4.9.6. 自測(cè)－難點(diǎn)問題和風(fēng)險(xiǎn)
4.10、需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的暗示問題
4.10.1.案例、隱含需求比明確需求更重要
4.10.2.暗示問題的概述
4.10.3.暗示問題的功效
4.10.4、暗示問題的應(yīng)用
4.10.5.策劃暗示問題的四大步驟
4.10.6.暗示問題與難點(diǎn)問題的比較
4.11.需求調(diào)查時(shí)向客戶提出的需求-效益問題
4.11.1.需求-效益問題的概述
4.11.2.需求-效益問題的功效
4.11.3.需求-效益問題如何推進(jìn)銷售
4.11.4.需求-效益問題的例子
4.11.5、ICE模式開發(fā)需求-效益問題
4.11.5.1.用ICE模式向您的客戶提出開發(fā)需求-效益問題
4.11.6.需求-效益問題的價(jià)值
4.11.7.需求-效益問題的策劃
模塊五、大客戶銷售的能力證實(shí)
5.1、能力證明的概述
5.1.1、能力證明的方法？
5.1.2、能力證明與銷售成功有何關(guān)系？
5.1.3、能力證明的價(jià)值與意義
5.2、特征、優(yōu)點(diǎn)和利益陳述
5.3、F、A、B如何影響買方？
5.4、異議防范與處理
5.4.1.如何處理價(jià)值異議？
5.4.2.請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)您銷售產(chǎn)品的異議處理的方案與話術(shù)
5.4.3.案例分析：香格里拉采購案
5.4.4.詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則--貓和魚的故事
5.4.5、價(jià)格異議—我能為您（客戶）做什么？
模塊六、大客戶銷售的晉級(jí)承諾
6.1、達(dá)成交易的五個(gè)前提條件
6.2、達(dá)成交易的四個(gè)關(guān)鍵要素
6.3、銷售拜訪目標(biāo)的分解
6.4、獲得客戶晉級(jí)承諾的四大方法
6.5、Close 要求承諾與締結(jié)
模塊七、大客戶銷售的客戶關(guān)系
案例分析—為什么失敗了？
1、建立客戶關(guān)系的五個(gè)層次
2、客戶關(guān)系的四種類型
3、組織關(guān)系與個(gè)人關(guān)系
4、關(guān)系營銷的三個(gè)層次
5.客戶關(guān)系的通俗描述
講師簡(jiǎn)介
鐘靈 老師
知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、CTM觸點(diǎn)銷售行為、零售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學(xué)無機(jī)化學(xué)工程系，北京師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士；國際注冊(cè)管理咨詢師、現(xiàn)代國際市場(chǎng)研究合作咨詢顧問、中國零售市場(chǎng)研究中心高級(jí)培訓(xùn)師；PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師多家管理顧問機(jī)構(gòu)特約高級(jí)顧問。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績(jī)。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者，鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
具20年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任500強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、營銷總監(jiān)。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)管理團(tuán)隊(duì)并創(chuàng)下NO.1的銷售業(yè)績(jī)。3次創(chuàng)業(yè)，具多年第一線管理團(tuán)隊(duì)之經(jīng)驗(yàn)和高層管理經(jīng)歷。作為一名專業(yè)的營銷管理專家，擅長(zhǎng)于市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)分析、品牌管理、銷售行為分解、銷售流程管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力、銷售談判、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系管理等專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)培訓(xùn)。鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確。自2003年成為職業(yè)咨詢培訓(xùn)師以來，憑借十余年豐富的市場(chǎng)一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使其成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。作為一名咨詢顧問和研究者，鐘老師注重對(duì)企業(yè)實(shí)際問題的分析和解決、講求實(shí)效性和適用性，對(duì)企業(yè)管理問題的分析和研究深入準(zhǔn)確，與多家企業(yè)在營銷研究、銷售管理和營銷戰(zhàn)略上進(jìn)行合作。
課程對(duì)象
大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)。
備 注
課程名稱：智取大單——大客戶（工業(yè)品）銷售策略與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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