授課時(shí)間：06小時(shí)/01天
課程大綱
模塊一：心智訓(xùn)練-克服打電話的畏懼心理
心理障礙的來(lái)源
作好準(zhǔn)備工作，克服心理障礙
電話銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整方法
模塊二：如何做好前期準(zhǔn)備及電話約訪
電話約訪前準(zhǔn)備
顧客心理分析（客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)）
吸引興趣的開(kāi)場(chǎng)白（如何才能與客戶聊起來(lái)）
巧妙應(yīng)對(duì)顧客拒絕 ：
--"我們不需要"、"我很忙，沒(méi)有時(shí)間"、"先寄資料我看看"
讓客戶沒(méi)法拒絕你的13句話
課堂實(shí)戰(zhàn)：電話銷(xiāo)售約訪術(shù)的演練與解碼
模塊三、如何吸引對(duì)方的注意力？
1、能夠喚起客戶注意力的引子
2、能激起興趣的利益關(guān)聯(lián)話術(shù)
3、用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力
問(wèn)對(duì)問(wèn)題的原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。
問(wèn)YES的問(wèn)題。問(wèn)小YES的問(wèn)題。問(wèn)幾乎沒(méi)有抗拒的問(wèn)題。
6+1法則
4、由衷的贊揚(yáng)
5、提出問(wèn)題的嚴(yán)重性
6、、用類(lèi)比方式
7、提及客戶熟知的同行已采用
模塊四、基于客戶價(jià)值的對(duì)話模板設(shè)計(jì)
1.老板朋友/客戶（如：人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。）
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)
4.投訴法
5.事態(tài)嚴(yán)重法（使無(wú)權(quán)處理）
6.夸大身份法！
7. 威脅法！
8. 官方式：
9、直說(shuō)法
模塊五、：如何在電話中了解客戶的需求
客戶需求的模型
5W2H了解需求
"確認(rèn)"對(duì)了解需求的重要意義
需求排序
模塊六：如何在電話中滿足客戶的需求
客戶對(duì)我們介紹的什么最感興趣
介紹產(chǎn)品及服務(wù)的FAB法則
電話行銷(xiāo)失敗案例分析
課堂實(shí)戰(zhàn)：電話銷(xiāo)售的產(chǎn)品介紹技巧演練與解碼
模塊七：電話中處理異議并迅速達(dá)成交易
客戶的各類(lèi)異議及處理辦法
如何回避客戶提出的"尖銳問(wèn)題"
有效提問(wèn)激發(fā)顧客需求
如何識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、案例：銷(xiāo)售代表小李通過(guò)電話向客戶推介傳真機(jī)
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)一：詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)二：詢(xún)問(wèn)價(jià)格
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)三：詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)四：詢(xún)問(wèn)付款的細(xì)節(jié)
成交的兩大技巧
促成成交的追蹤技巧
課堂實(shí)戰(zhàn)：主要抗拒處理的模擬演練與解碼
模塊八：提升電話銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法
如何尋找潛在客戶
電話銷(xiāo)售時(shí)間管理
DELL公司的電話銷(xiāo)售策略
繞前臺(tái)秘書(shū)的方法
繞過(guò)屏網(wǎng)。
鉆過(guò)屏網(wǎng)
跨躍屏網(wǎng)
化解屏網(wǎng)。
電話行銷(xiāo)話術(shù)分享
經(jīng)典電話銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)演練