中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
培訓(xùn)成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1.學(xué)習(xí)重要客戶購買復(fù)雜商品時(shí)心理和行為模式; 2.解決初中級(jí)銷售人員在銷售工作中的典型困難
3.掌握利用顧問式銷售挖掘客戶需求的核心技巧 4.分析客戶決策程序及步驟，以提高銷售成交率
課程詳情
作為銷售組織的成員，你在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾為下列問題困擾過：
○ 客戶團(tuán)購、購買大商品心理和行為模式是什么？ ○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○ 為何我們認(rèn)為產(chǎn)品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒感覺？ ○為什么看來很有希望單子，最終卻輸給了對(duì)手？
○ 如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產(chǎn)品？ ○初級(jí)銷售員和資深銷售人員關(guān)鍵與區(qū)別在哪里？
培訓(xùn)內(nèi)容
第一單元 重要客戶銷售性質(zhì)
1. 工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長(zhǎng)
2. 十一大類營(yíng)銷模式和使用特點(diǎn)
3. 重要客戶購買心理和行為模式
4. 4Ps、4Rs與Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法
第二單元 分析客戶的需求
1. 大客戶銷售中的客戶需求
2. 客戶不同類型和性格特征
3. 如何有效發(fā)掘客戶的需求
4. 客戶需求種類與價(jià)值等式
第三單元 與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
第四單元 觀察客戶購買欲望
1. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
2. 對(duì)購買的關(guān)心程度
3. 對(duì)需求的關(guān)心程度
4. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度
第五單元 需求挖掘系統(tǒng)訓(xùn)練
1. 需求發(fā)掘的目的
2. 背景和難點(diǎn)問題
3. 暗示與示益問題
4. Spin技術(shù)的應(yīng)用
第六單元 如何展示產(chǎn)品價(jià)值
1. 功能與功用
2. 產(chǎn)品的利益
3. 有效的展示
4. 產(chǎn)品的FAB
第七單元 銷售異議處理技巧
1. 幾種異議處理觀念
2. 處理異議有效方法
3. 真正導(dǎo)致異議原因
4. 防范異議勝于處理
第八單元 促使成交的因素分析
1. 各種成交技巧優(yōu)劣比較
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備
第九單元 達(dá)成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場(chǎng)白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對(duì)策
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則
第十單元 大客戶銷售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)
3. 流程實(shí)施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
第十一單元 強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)技能的方法
1. 技能強(qiáng)化的黃金法則
2. 銷售流程的正確應(yīng)用
3. 成功銷售員幾個(gè)條件
4. 指導(dǎo)行為與輔導(dǎo)技巧
練習(xí)：
測(cè)試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號(hào) 討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法 等…
五、培訓(xùn)特色： （采用最新‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、測(cè)試練習(xí)、角色扮演、
觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì).. 等方式
六：培訓(xùn)氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動(dòng)、抑揚(yáng)起伏、動(dòng)靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…
○ 客戶團(tuán)購、購買大商品心理和行為模式是什么？ ○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○ 為何我們認(rèn)為產(chǎn)品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒感覺？ ○為什么看來很有希望單子，最終卻輸給了對(duì)手？
○ 如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產(chǎn)品？ ○初級(jí)銷售員和資深銷售人員關(guān)鍵與區(qū)別在哪里？
培訓(xùn)內(nèi)容
第一單元 重要客戶銷售性質(zhì)
1. 工作中面臨挑戰(zhàn)與銷售員成長(zhǎng)
2. 十一大類營(yíng)銷模式和使用特點(diǎn)
3. 重要客戶購買心理和行為模式
4. 4Ps、4Rs與Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法
第二單元 分析客戶的需求
1. 大客戶銷售中的客戶需求
2. 客戶不同類型和性格特征
3. 如何有效發(fā)掘客戶的需求
4. 客戶需求種類與價(jià)值等式
第三單元 與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
第四單元 觀察客戶購買欲望
1. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
2. 對(duì)購買的關(guān)心程度
3. 對(duì)需求的關(guān)心程度
4. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度
第五單元 需求挖掘系統(tǒng)訓(xùn)練
1. 需求發(fā)掘的目的
2. 背景和難點(diǎn)問題
3. 暗示與示益問題
4. Spin技術(shù)的應(yīng)用
第六單元 如何展示產(chǎn)品價(jià)值
1. 功能與功用
2. 產(chǎn)品的利益
3. 有效的展示
4. 產(chǎn)品的FAB
第七單元 銷售異議處理技巧
1. 幾種異議處理觀念
2. 處理異議有效方法
3. 真正導(dǎo)致異議原因
4. 防范異議勝于處理
第八單元 促使成交的因素分析
1. 各種成交技巧優(yōu)劣比較
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備
第九單元 達(dá)成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場(chǎng)白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對(duì)策
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則
第十單元 大客戶銷售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)
3. 流程實(shí)施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
第十一單元 強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)技能的方法
1. 技能強(qiáng)化的黃金法則
2. 銷售流程的正確應(yīng)用
3. 成功銷售員幾個(gè)條件
4. 指導(dǎo)行為與輔導(dǎo)技巧
練習(xí)：
測(cè)試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號(hào) 討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法 等…
五、培訓(xùn)特色： （采用最新‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、測(cè)試練習(xí)、角色扮演、
觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì).. 等方式
六：培訓(xùn)氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動(dòng)、抑揚(yáng)起伏、動(dòng)靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…
講師簡(jiǎn)介
顧樾 老師
‘多緯行動(dòng)培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、互動(dòng)專家、高級(jí)咨詢師 MBA導(dǎo)師
顧樾先生：國(guó)際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授；中國(guó)當(dāng)代名人研究院教育培訓(xùn)中心主任暨秘書長(zhǎng)、中國(guó)管理創(chuàng)新研究院高級(jí)研究員;歐中美聯(lián)培訓(xùn)專家委員會(huì)委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理人才學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)專家；法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師。顧先生擁有30年企業(yè)管理（20年）與培訓(xùn)（10年）的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在李嘉誠(chéng)和榮毅仁集團(tuán)投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)、中信國(guó)際集團(tuán)與韓國(guó)樂天集團(tuán)任CEO的15年實(shí)戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國(guó)SRI公司授權(quán)中國(guó)首席管理咨詢師；參與管理系列課程的編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中，頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評(píng)，被譽(yù)為“將西方管理理念在中國(guó)本土化和實(shí)用化”的管理專家。
培訓(xùn)：曾接受美國(guó)和新加坡嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔(dān)任CEO，具有豐富的跨國(guó)企業(yè)與大型國(guó)企管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為了更好地進(jìn)行管理系列培訓(xùn)，曾集中利用3年時(shí)間，接受先進(jìn)的美國(guó)和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓(xùn)，并結(jié)合管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)和形成獨(dú)特有效的‘多維行動(dòng)學(xué)習(xí)’教學(xué)模式，那就是實(shí)戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動(dòng)法，使學(xué)員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
多緯行動(dòng)培訓(xùn) ：是繼‘行動(dòng)學(xué)習(xí)’和‘互動(dòng)學(xué)習(xí)’方法以后，從多角度、多方式科學(xué)的培訓(xùn)方法。
問題引導(dǎo)式培訓(xùn)：是授學(xué)員以”魚”與授人以”漁”到授人以“技” -- 編織漁網(wǎng)和制造漁鉤��！
顧樾先生：國(guó)際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授；中國(guó)當(dāng)代名人研究院教育培訓(xùn)中心主任暨秘書長(zhǎng)、中國(guó)管理創(chuàng)新研究院高級(jí)研究員;歐中美聯(lián)培訓(xùn)專家委員會(huì)委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理人才學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)專家；法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師。顧先生擁有30年企業(yè)管理（20年）與培訓(xùn)（10年）的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在李嘉誠(chéng)和榮毅仁集團(tuán)投資期間，曾任重要職務(wù)，在法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)、中信國(guó)際集團(tuán)與韓國(guó)樂天集團(tuán)任CEO的15年實(shí)戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國(guó)SRI公司授權(quán)中國(guó)首席管理咨詢師；參與管理系列課程的編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中，頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評(píng)，被譽(yù)為“將西方管理理念在中國(guó)本土化和實(shí)用化”的管理專家。
培訓(xùn)：曾接受美國(guó)和新加坡嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔(dān)任CEO，具有豐富的跨國(guó)企業(yè)與大型國(guó)企管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為了更好地進(jìn)行管理系列培訓(xùn)，曾集中利用3年時(shí)間，接受先進(jìn)的美國(guó)和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓(xùn)，并結(jié)合管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)和形成獨(dú)特有效的‘多維行動(dòng)學(xué)習(xí)’教學(xué)模式，那就是實(shí)戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動(dòng)法，使學(xué)員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
多緯行動(dòng)培訓(xùn) ：是繼‘行動(dòng)學(xué)習(xí)’和‘互動(dòng)學(xué)習(xí)’方法以后，從多角度、多方式科學(xué)的培訓(xùn)方法。
問題引導(dǎo)式培訓(xùn)：是授學(xué)員以”魚”與授人以”漁”到授人以“技” -- 編織漁網(wǎng)和制造漁鉤��！
課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、•公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、•企業(yè)精英、內(nèi)部講師
備 注
課程名稱：《銷售成交技巧》經(jīng)典銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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