【課程時(shí)長】3天，共計(jì)18小時(shí)
【進(jìn)行方式】實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

【課程大綱】
一、集團(tuán)客戶與集團(tuán)客戶銷售
1、什么是集團(tuán)客戶
2、集團(tuán)客戶的4大關(guān)鍵特征
3、集團(tuán)客戶的生命周期
4、集團(tuán)客戶銷售的特殊性
5、集團(tuán)客戶銷售鏈
6、集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售應(yīng)具備的咨詢能力
7、集團(tuán)客戶拜訪前的準(zhǔn)備
8、集團(tuán)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
二、集團(tuán)客戶信息收集、整理與分析
1、信息與資源的收集、整理、分析、利用能力
2、集團(tuán)客戶經(jīng)理對客戶信息的收集方式、途徑
競爭對手相關(guān)政策信息
市場價(jià)格信息
情報(bào)信息等
3、對相關(guān)信息判斷、整理的方法
4、對集團(tuán)客戶予以評價(jià)、分析的工具、方法
三、客戶經(jīng)理了解和分析市場的常用工具
1、ABC分類法
2、企業(yè)價(jià)值鏈模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩陣
6、STP分析
7、營銷4P/4C平衡分析
四、優(yōu)秀集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作流程
1、如何有效展開工作？
2、客戶經(jīng)理高效的一天
3、售前階段應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？
4、售中階段，應(yīng)該把握的工作流程與重點(diǎn)是什么？
5、售后階段應(yīng)該做什么？怎么做？可以運(yùn)用什么工作工具？
6、客戶服務(wù)的3A法則與情景模擬演練
7、集團(tuán)客戶銷售的核心流程
五、集團(tuán)客戶行為處事風(fēng)格與集團(tuán)客戶銷售
1、集團(tuán)客戶的行為處事風(fēng)格類型
2、集團(tuán)客戶的行為處事風(fēng)格特征
3、如何與不同行為處事風(fēng)格的集團(tuán)客戶打交道
4、雙人舞------如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
6、客戶關(guān)系的四維模型
7、 客戶關(guān)系的4個(gè)階段
8、 營建客戶關(guān)系的核心技巧
六、集團(tuán)客戶經(jīng)理需求挖掘與顧問式銷售
1、集團(tuán)客戶需求假設(shè)
2、集團(tuán)客戶需求的深層次挖掘
3、集團(tuán)客戶的三維需求
4、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對集團(tuán)客戶需求進(jìn)行梳理
5、FAB及FAB核心話術(shù)及練習(xí)
6、集團(tuán)客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
7、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題
8、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
9、外部渠道的職能及選擇原則
10、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團(tuán)客戶市場推廣上的核心瓶頸
11、集團(tuán)客戶的差異化營銷
12、集團(tuán)客戶增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
13、集團(tuán)客戶顧問式銷售的八種武器
七、集團(tuán)客戶顧問式銷售個(gè)性化解決之道
1、集團(tuán)客戶周邊的4類人
2、如何與集團(tuán)客戶實(shí)現(xiàn)利益對接
3、經(jīng)典案例研究
4、客戶價(jià)格異議的應(yīng)對方法術(shù)語
5、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
6、如何實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶需求包與集團(tuán)客戶產(chǎn)品包的對接
案例：公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營銷案例剖析
案例：銀行業(yè)營銷案例案例剖析
八、集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售融合工作方法與方案制定
1、集團(tuán)客戶經(jīng)理融合工作方法
2、重要的定性與定量分析工具
3、集團(tuán)客戶產(chǎn)品組合方案
4、美觀與契合的表達(dá)方式
5、練習(xí)：簡單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案
6、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
7、集團(tuán)客戶銷售提案過程的四步舞曲
8、集團(tuán)客戶經(jīng)理的卓越呈現(xiàn)演講技巧
案例：某集團(tuán)客戶整體解決方案的談判案例剖析
九、集團(tuán)客戶顧問式銷售技術(shù)
1、集團(tuán)客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、集團(tuán)客戶明確清晰的價(jià)值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、集團(tuán)客戶規(guī)模對需求的深刻影響
5、不同行業(yè)集團(tuán)客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重
6、如何對集團(tuán)客戶進(jìn)行市場細(xì)分
10、集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、集團(tuán)客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
12、集團(tuán)客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
十、客戶經(jīng)理市場競爭中政策對比的技巧
1、現(xiàn)實(shí)中的營銷困境
產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷困境
2、市場成熟度對比分析技巧
3、消費(fèi)者需求特性對比分析模型
4、競爭對手策略導(dǎo)向?qū)Ρ确治黾记?
5、市場外部環(huán)境對比分析
6、企業(yè)競爭戰(zhàn)略對比分析
7、自身資源與能力對比分析
十一、貫穿集團(tuán)客戶銷售全局的優(yōu)勢談判策略與技巧
1、優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì)讓對方首先表態(tài)
2、“反應(yīng)遲鈍”的魅力----裝傻為上的策略與技巧
3、把握合同起草權(quán)----千萬不要讓對方起草合同
4、誘導(dǎo)式價(jià)格分解
5、聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問題
6、讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
7、聲東擊西的誘導(dǎo)策略與技巧
8、先發(fā)制人的策略與技巧
9、誘敵深入的故意犯錯(cuò)技巧
10、明修棧道----如何故意透露假消息迷惑對手
11、避實(shí)就虛----優(yōu)勢談判中巧妙攻克對手人性弱點(diǎn)