打造銀行顧問(wèn)式銷售
什么是真正的銷售？
討論：銀行營(yíng)銷有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
分析：銷售顧問(wèn)的素質(zhì)要求
銷售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
銷售顧問(wèn)的4種類型
ASK模型
討論：銀行顧問(wèn)式銷售的ASK要求
優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
指標(biāo)/業(yè)績(jī)
客戶來(lái)源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù)
人員/能力組合
產(chǎn)品
績(jī)效管理
如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過(guò)程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效？
討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
銀行銷售管理者的知識(shí)力量
知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn)
成為行業(yè)專家的鉆石模型
認(rèn)識(shí)客戶的3大模型
透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容
認(rèn)知企業(yè)自身的十字架
綜合練習(xí)：提煉昆明分行銷售的五力模型！
銀行銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
客戶購(gòu)買的價(jià)值等式
銷售和購(gòu)買流程的比較
銀行面向客戶銷售的3種可能模式
銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
討論：昆明分行如何提高顧問(wèn)式銷售的份額

銀行銷售流程分析和管理要點(diǎn)
營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來(lái)自于流程管理
構(gòu)建流程
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓（非本次課程重點(diǎn)）
從存量客戶歸納出昆明分行的客戶特征？
昆明分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？
客戶定位的3個(gè)緯度
結(jié)點(diǎn)1：分析昆明分行的客戶特征
流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
你和下屬都需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”
你們知道客戶購(gòu)買決策的5種角色/6類人員嗎？
你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
練習(xí)：工具表格練習(xí)
結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
先來(lái)了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銷售的核心是信任
怎樣監(jiān)督客戶經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？
結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
如何繪制客戶需求樹
如何分析客戶組織與個(gè)人的需求
怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
你要求客戶經(jīng)理用FABE法則了嗎？
教會(huì)客戶經(jīng)理解除客戶異議的4方法
練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
監(jiān)督你的客戶經(jīng)理使用議價(jià)模型
如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
討論：昆明支行有哪些議價(jià)籌碼？
結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
討論：昆明分行的售后服務(wù)流程是什么？
練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
頭腦風(fēng)暴：
提煉出昆明支行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
界定流程各階段的里程碑！

第三部分 銀行銷售的組織與管理
銀行銷售中的客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
客戶分類管理
客戶優(yōu)先管理矩陣
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
銀行銷售的目標(biāo)和績(jī)效管理
銷售管理模塊
銷售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解
銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測(cè)
銀行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
銀行銷售流程與人員能力的有效匹配
回到能力：銀行客戶經(jīng)理的能力框架是什么？
盤點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？
提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？
分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
銷售組織管理的7大要點(diǎn)
過(guò)程化的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)