【課程特色】
 運(yùn)用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；
 大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會課程思想；
 區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實戰(zhàn)，更為直接地點出課程精髓；
 咨詢和顧問企業(yè)的實例，結(jié)合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；
【培訓(xùn)時長】：本課程為二天版，一天版需要精講部分內(nèi)容
【課程大綱】：
第一單元 定位清晰：認(rèn)知自我定位，建立銷售格局

互動：四種不同的銷售人員
 什么是銷售？
 銷售與什么相關(guān)？
 營銷人員的貢獻(xiàn)
 銷售人員工作狀態(tài)變化的規(guī)律
 銷售人員的五個層次
 營銷人員的三個階段
案例：小唐為什么可以中標(biāo)？
研討：優(yōu)秀的銷售人員有什么特征？
 職業(yè)化是銷售人員成功的保障
 職化的營銷人員應(yīng)該做到什么？
研討：你認(rèn)為我們目前面對的客戶有什么特征？
 認(rèn)識自己的作用及特性——善于與客戶建立感覺
 我們是客戶的朋友——感情凝人
 我們是客戶的顧問——專業(yè)留人
 我們是客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)
 我們是客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺
 我們是公司的“主人”，也是客戶的“情人”——明確身份

第二單元 接近客戶：尋找有效客戶，建立互動關(guān)系

互動：客戶正在被伺候著
導(dǎo)言：不同的客戶需要不同的方法、不同的客戶需要不同的服務(wù)
 找到定位：4P還是4C
 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
 如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會到有魚的地方去“釣魚”
研討：列一下自己的“魚塘”
 如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”
研討：列出行業(yè)內(nèi)的不良客戶
 如何把握客戶信息
 如何建立客戶關(guān)系
 客戶資料的整理與檔案建立
工具：客戶素質(zhì)評估、客戶意愿評估
研討：如何有效進(jìn)入不同客戶的“頻道”
互動：三句話訓(xùn)練，有效地表達(dá)自己的價值
 謙：大品牌小身份，切入對方的外殼
 利：共運(yùn)作共享利，切入對方的需求
 道：共執(zhí)行求達(dá)成，切入對方的內(nèi)心
 有效進(jìn)入不同客戶“頻道”的三個重要指標(biāo)
 有效進(jìn)入不同客戶“頻道”的同步能力與調(diào)頻能力

第三單元 分析客戶：洞察獨(dú)特賣點，塑造成交基礎(chǔ)

研討：總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV
 正確認(rèn)識我們的銷售行為
 我們是在創(chuàng)造買點，還是在尋找賣點？
 USP的制度與提煉要點與步驟
 利用USP說服購買的要領(lǐng)
 用FABE來做產(chǎn)品的介紹
導(dǎo)言：分析客戶環(huán)境——營銷環(huán)境決定你是否有可能成交
 如何做競爭對手分析
 如何避免只做“會說話的產(chǎn)品說明書”
 如何做個人優(yōu)劣勢分析
 全面你的思維模式（環(huán)境、機(jī)會、可能、威脅）
案例：如何有效分析客戶，并做到優(yōu)勢匹配
研討：如何有效地清晰客戶的決策流程
 理清客戶的決策流程
 以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員，銷售流程也是建立關(guān)系的過程
 客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段及各階段的任務(wù)
 研究客戶的組織結(jié)構(gòu)：管理層、采購人員的立場和角色
 快速確定對決策者最有效的影響渠道與個人動機(jī)
 如何把握決策者之間的微妙關(guān)系
 如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
研討：繪制案例中客戶的組織架構(gòu)圖，并標(biāo)出立場與角色

第四單元 溝通客戶：溝通進(jìn)入核心，啟動成交流程

研討：服務(wù)過程中,產(chǎn)生溝通障礙的原因
 客戶溝通的若干技巧有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字“舒服”
 客戶溝通六個步驟
 銷售面談不良的深層次原因
 找出顧客的問題、需求和渴望
 問出顧客的問題的三步驟
 問出需求的缺口的四個步驟
 如何問出購買的需求
 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟
 鎖定與解除顧客抗拒點
 溝通一定有方法：
1. 巧妙使用“占位主觀法”
2. 合理采用假設(shè)策略
3. 如何使用“問題附帶法”
4. 如何采用“上引”策略
 說得客戶怦然心動——如何把話說到位
1. 銷售中的你會“講故事”嗎？
2. 如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力
 問得客戶“產(chǎn)生痛苦”——如何問得更有力
1、掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
2、合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”
 聽到客戶表達(dá)中背后的含義——聽是為再次去問和說
1、對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
2、“江湖人士”如何避免“慣性思維”


第五單元 成交維護(hù)：持續(xù)跟進(jìn)營銷，調(diào)動長線銷售

獲取客戶信任的六大法則
 給客戶良好的外在印象
 自己的專業(yè)知識和能力
 讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感
 自己保持快樂開朗信息
 認(rèn)同客戶的某些價值觀
 要能夠替客戶解決問題
實戰(zhàn)談判的幾個注意點：
 客戶談判的5W2H
 沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益
 不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)
 要用肯定性語句
 注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
 及時總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點
 明確對方的身份，確認(rèn)居住者、付費(fèi)者、參謀者
研討：如何有效成交客戶
 善于分析環(huán)境，掌握立場和利益
 建立談判框架，在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換
 銷售中的促成時機(jī)在哪里？
 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
 一切事定，如何快速進(jìn)入“真正的銷售”
研討：如何有效維護(hù)你的客戶
 如何有效處理客戶的抱怨
 如何與不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行溝通
互動：四色性格或動物指標(biāo)分析法，直接演練，現(xiàn)場點評
 最重要的六個客戶管理技巧
提問與解答