授課時(shí)間：12小時(shí)

課程大綱
第一篇：營(yíng)銷理念篇
第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷的理解
 營(yíng)銷的概念
 傳統(tǒng)銷售與顧問式營(yíng)銷
 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
 顧問式營(yíng)銷---買產(chǎn)品
第二節(jié)：對(duì)客戶的理解
 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
 客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
 客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
 如何快速取得客戶的信任--三頭法則
 牌頭
 噱頭
 派頭
 對(duì)客戶心理的把握
 引、壓、推技巧的應(yīng)用
第三節(jié)：營(yíng)銷新思維--突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維六步法
 徹底鎖定銷售目標(biāo)
 已知與未知轉(zhuǎn)化
 反向180度思維
 好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變
 哲學(xué)的辯證觀
 細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果
第二篇：營(yíng)銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：獲取客戶
 銷售業(yè)績(jī)=集客量X成交率
 集客前的準(zhǔn)備
 職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷售顧問儀表
 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷售顧問氣質(zhì)
 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷售顧問素養(yǎng)
 認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間
 堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假
 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄
 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”
 愛與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私
 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說我是受害者
 銷售工具準(zhǔn)備
 銷售知識(shí)準(zhǔn)備
 店面準(zhǔn)備
 獲取客戶的渠道與方法
 營(yíng)業(yè)廳--如何有效的接聽客戶的電話
 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶樂意為你轉(zhuǎn)介紹
 活動(dòng)---銷售顧問個(gè)人如何組織活動(dòng)
 名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作
 隨機(jī)---如何吸引潛在客戶
第二節(jié)：營(yíng)業(yè)廳客戶接待
 專業(yè)銷售顧問營(yíng)銷廳的接待技巧
 熱情---迎接、遞資料、取號(hào)、倒飲料...
 親和
 專業(yè)
 客觀
 客戶接待情景演練
 隨便看看
 你正在接待其他客戶
 影響其他客戶
 客戶不愿留下信息
第三節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧
 客戶需要分析的價(jià)值
 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
 客戶需求分析流程
1、觀察
 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢問
 主動(dòng)詢問的目的
 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
3、學(xué)會(huì)傾聽
 傾聽能力測(cè)試
 傾聽的層次模型
 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
 客戶主要類型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價(jià)比型、產(chǎn)品性能型
 針對(duì)不同客戶類型客戶情景演練
 溝通的原理與法則
 營(yíng)造良好的溝通氛圍
第四節(jié)：產(chǎn)品展示
 如何介紹產(chǎn)品
 FAB法則運(yùn)用與情景演練
第五節(jié)：客戶異議處理
 異議處理步驟
 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
 幾種常見異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說、我不需要...
 異議處理話術(shù)
 異議認(rèn)同
 問題鎖定
 取得承諾
 反問為什么
 合理解釋
 價(jià)格異議處理策略與話術(shù)
 不理
 理一理
 反問
第六節(jié)：營(yíng)業(yè)廳中成交談判技巧
 客戶成交的信號(hào)
 語(yǔ)言信號(hào)
 行為信號(hào)
 客戶成交前三步暗示法
 價(jià)格暗示法
 情感暗示法
 環(huán)境變化暗示法
 價(jià)格談判的八大策略
 策略一：“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和 “堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要
 策略二：不首先提出任何折價(jià)
 策略三：在合理的范圍內(nèi)報(bào)價(jià)
 策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用
 策略五：強(qiáng)調(diào)“物有所值”---客戶說東你說西
 策略六：轉(zhuǎn)移法
 策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步
 策略八：引用權(quán)威報(bào)道，顯示客觀誠(chéng)信
 成交的四大策略
 直接請(qǐng)求成交法
 選擇比較成交法
 限制壓力成交法
 7YWE成交法
第六節(jié)：客戶服務(wù)
 客戶服務(wù)的價(jià)值分析
 客戶的兩種需求
 產(chǎn)品需求
 情感需求
 客戶需求層次論
 客戶四大價(jià)值需求
 使用價(jià)值
 心理價(jià)值
 人本價(jià)值
 灰色價(jià)值
 客戶抱怨與投訴處理技巧