中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1.從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷首技術(shù)2.掌握顧問(wèn)式銷售的原則和方法3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法5.學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法
6.學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)
課程詳情
第一講、售行為VS客戶購(gòu)買行為
1．前言
2．銷售行為與購(gòu)買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講、問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講、于購(gòu)買循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講、PIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五講、問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對(duì)話鐵律
第六講、PIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七講、PIN與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．SPIN與接近階段
4．SPIN與調(diào)查階段
5．SPIN與成交階段
第八講、PIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．引言
2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講、況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十講、題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一講、示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．引言
2．暗示性詢問(wèn)的目的
3．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
4．暗示性詢問(wèn)的影響
5．如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二講、需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
1．前言
2．銷售行為與購(gòu)買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講、問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問(wèn)題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購(gòu)買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講、于購(gòu)買循環(huán)
1．銷售對(duì)話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講、PIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五講、問(wèn)式銷售對(duì)話策略
1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略
2．購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對(duì)話鐵律
第六講、PIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問(wèn)
2．問(wèn)題性詢問(wèn)
3．暗示性詢問(wèn)
4.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
第七講、PIN與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．SPIN與接近階段
4．SPIN與調(diào)查階段
5．SPIN與成交階段
第八講、PIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．引言
2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講、況性詢問(wèn)進(jìn)階
1．狀況詢問(wèn)的目的
2．于問(wèn)題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問(wèn)
第十講、題性詢問(wèn)進(jìn)階
1.問(wèn)題性詢問(wèn)
2.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
第十一講、示性詢問(wèn)進(jìn)階
1．引言
2．暗示性詢問(wèn)的目的
3．暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
4．暗示性詢問(wèn)的影響
5．如何策劃暗示性詢問(wèn)
第十二講、需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
5．需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
講師簡(jiǎn)介
黎紅華 老師
黎紅華,實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國(guó)際管理研究院研究員，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）會(huì)員，國(guó)際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證的國(guó)際職業(yè)銷售培訓(xùn)師，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證的PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開(kāi)始從事市場(chǎng)、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營(yíng)銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長(zhǎng)理論與實(shí)踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開(kāi)課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績(jī)的五項(xiàng)專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無(wú)阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
黎老師自1989年起開(kāi)始從事市場(chǎng)、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營(yíng)銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長(zhǎng)理論與實(shí)踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開(kāi)課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績(jī)的五項(xiàng)專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無(wú)阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
課程對(duì)象
各類銷售人員、售經(jīng)理、主管
備 注
課程名稱：顧問(wèn)式銷售技術(shù)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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