第一講 購買的心路歷程——客戶的價值形成和交換過程
第一節(jié) 客戶、產(chǎn)品購買和使用的多樣化
一 組織客戶
二 個人客戶
第二節(jié) PPP模型——一般概念化的購買流程
一 對購買過程的認識
二 購買過程中的實例分析
第三節(jié) 對購買過程的再認識
一 公司PPP和關鍵人PPP
二 購買過程不對稱的可逆性
第四節(jié) 購買中的“缺席付值”行為

第二講 關鍵人與關鍵意見領袖——客戶人的價值角色
第一節(jié) 關鍵人與關鍵意見領袖
一 關鍵人
二 關鍵意見領袖（COL:Core Opinion Leader）
三 影響力——一個可靠的定義
四 尋找、確認銷售機會的著力點
第二節(jié) 尋找關鍵人和關鍵意見領袖
一 誰是購買過程中的關鍵人？
二 尋找關鍵人的方法
三 尋找關鍵意見領袖（COL）
第三節(jié) 銷售實例分析
一 “讓預算見鬼去吧”
二 “寶來”貴點，但它貴不過關鍵意見領袖的“意見”

第三講 選擇標準看法——購買的價值依據(jù)
第一節(jié) 關鍵人的價值依據(jù)
一 關鍵人購買行為的價值依據(jù)
二 選擇標準看法（VOC）
三 VOC的其他意義
第二節(jié) VOC與產(chǎn)品分類、購買過程和銷售方法
一 VOC基礎上的產(chǎn)品分類和購買過程的關系
二 對“缺席付值”行為主導的VOC的銷售
三 對“缺席付值”行為不占主導地位的VOC的銷售
四 對“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
第三節(jié) VOC的理論基礎


第四講 買點和賣點——購買價值的體現(xiàn)
第一節(jié) 關鍵人的買點
一 買點與行為的合理性
二 買點與注意力
三 買點與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié) 關鍵人的賣點
一 賣點與行為傾向的合理性
二 賣點與注意力
三 賣點與愿意表現(xiàn)的影響力
第三節(jié) 買點與賣點的關系
第四節(jié) 買點與賣點的識別
一 買點的識別
二 賣點的識別


第五講 兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價值
第一節(jié) 產(chǎn)品是什么
一 購買過程中的兌現(xiàn)性問題
二 有關產(chǎn)品的一般性認識
三 產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
四 傳統(tǒng)產(chǎn)品知識的局限性
第二節(jié) 集成產(chǎn)品
一 集成產(chǎn)品的定義
二 銷售中的價值集成
三 構成集成產(chǎn)品的主要因素
四 買點、賣點與集成三要素之間的關系
第三節(jié) 購買與銷售
一 一個過程、兩個視角
二 集成產(chǎn)品與銷售過程
三 集成過程


第六講 合適溝通者與關聯(lián)資源——價值交換的協(xié)助者
溝通始于溝通意愿
一 溝通意愿
二 決定溝通意愿的因素
三 銷售人員的角色問題
第二節(jié) 合適溝通者
一 掌握關鍵人想要的“東西”的人
二 具有專業(yè)知識的人
三 具有良好溝通技能的人
四 具有良好關聯(lián)關系或較高地位的人
五 具有情景意識的人
關聯(lián)資源
一 關聯(lián)網(wǎng)絡和關聯(lián)資源
二 關聯(lián)資源的管理


第七講 銷售狀態(tài)指標
第一節(jié) 關聯(lián)狀態(tài)指標
一 關聯(lián)狀態(tài)指標的操作含義
二 關聯(lián)狀態(tài)指標與關系
三 關聯(lián)狀態(tài)指標與信任
四 關聯(lián)狀態(tài)指標與溝通場合
五 關聯(lián)狀態(tài)指標與關聯(lián)網(wǎng)絡
第二節(jié) 態(tài)度指標
一 態(tài)度指標的含義
二 態(tài)度指標和關聯(lián)狀態(tài)指標
三 態(tài)度指標與場合的關系
第三節(jié) 信心指標
一 信心指標的含義
二 信心指標的影響因素
三 信心指標與其他銷售狀態(tài)指標


第八講 競爭地位與有效競爭
第一節(jié) 競爭概念與理論
一 競爭的概念
二 關于競爭的理論
第二節(jié) 銷售活動中的競爭
一 競爭地位
二 競爭策略
三 競爭戰(zhàn)術
四 人際關聯(lián)
第三節(jié) 產(chǎn)品的市場競爭力
一 產(chǎn)品競爭力的管理圖像
二 不惜代價的代價


第九講 銷售的流程與管理
第一節(jié) 銷售支持系統(tǒng)
一 銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
二 相關信息與行動意義
三 行動計劃
四 銷售支持系統(tǒng)的應用
第二節(jié) 銷售機會的分類
一 感知和判斷銷售機會
二 傳統(tǒng)的機會分類
三 銷售行為學的機會分類
第三節(jié) 銷售管理支持系統(tǒng)
一 不同狀態(tài)的機會與銷售管理
二 銷售管理支持系統(tǒng)


第十講 銷售技能
第一節(jié) 常見的銷售技能
一 接近客戶
二 開發(fā)需求的技能
三 處理客戶異議的技能
第二節(jié) 關聯(lián)技能
一 關聯(lián)技能和關聯(lián)資源的關系
二 關聯(lián)技能的使用目的
三 關聯(lián)技能和關聯(lián)資源的測量標準
四 關聯(lián)技能
第三節(jié) 溝通技能
一 態(tài)度偵察技能
二 態(tài)度標測技能
三 溝通節(jié)奏技能
四 “心理成熟”技能
第四節(jié) 前瞻技能
一 “前瞻技能”的定義
二 “前瞻技能”的重要作用

— 總結(jié)回顧 —

授課模式 ：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程時間�。�2—3天 (12—18個小時)