中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。
課程詳情
模塊一：第一講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
③“理清角色，確定目標(biāo)”
④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進(jìn)成交”
⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問題
②評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表
④將客戶進(jìn)行分類排序
第三講：尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對象的價(jià)值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
③如何判斷一個(gè)人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源
第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術(shù)
⑤競爭的關(guān)聯(lián)
第六講：雙贏談判策略
①談判前的準(zhǔn)備
②了解談判對手
③開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
④不接受對方的第一次還價(jià)
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略
模塊二：
第一講：售前準(zhǔn)備
第二講：有效面談
第三講：確認(rèn)需求
第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn)
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進(jìn)成交
總結(jié)回顧
注：本課程也可拆分為《大客戶銷售策略》與《大客戶銷售技巧》兩門課程
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
③“理清角色，確定目標(biāo)”
④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進(jìn)成交”
⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問題
②評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表
④將客戶進(jìn)行分類排序
第三講：尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對象的價(jià)值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
③如何判斷一個(gè)人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源
第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術(shù)
⑤競爭的關(guān)聯(lián)
第六講：雙贏談判策略
①談判前的準(zhǔn)備
②了解談判對手
③開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
④不接受對方的第一次還價(jià)
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略
模塊二：
第一講：售前準(zhǔn)備
第二講：有效面談
第三講：確認(rèn)需求
第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn)
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進(jìn)成交
總結(jié)回顧
注：本課程也可拆分為《大客戶銷售策略》與《大客戶銷售技巧》兩門課程
講師簡介
黎紅華 老師
黎紅華,實(shí)戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國際管理研究院研究員，國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）會(huì)員，國際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證的國際職業(yè)銷售培訓(xùn)師，美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證的PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實(shí)踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項(xiàng)專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實(shí)踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項(xiàng)專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
課程對象
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
備 注
課程名稱：贏銷大客戶的策略與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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