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渠 道是商品從生產商流向消費者的重要通路。渠道模式設計的好，產品才能賣得開，消費者才能買得到；當然產品要想賣得好，渠道商是關鍵，如果企業(yè)對渠道商管理 維護得不夠、渠道商的利潤太薄，他就不推你的產品，消費者照樣買不到，所以企業(yè)一方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離，同時還要加強對渠道商的有效管 理，時時掌握客情，有效地鎖住消費者、抓住渠道。本課程站在企業(yè)的方位上設身處地地為企業(yè)的銷售高管定制學習內容。采用理論充電、經驗分享相結合的授課方 式，讓參訓者掌握科學的渠道作戰(zhàn)方針，借鑒有效的渠道運作戰(zhàn)術。

一．銷售渠道的形式與特點：
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費品的營銷比較
不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
經銷商和代理商的異同點
5家空調營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）


二．渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境
內部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標

三．經銷商的選擇：
廠家對經銷商的期望
經銷商對廠家的期望
經銷商選擇的6大標準
市場需求特點
1.市場規(guī)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競爭水平
4.重復性，特殊需求
產品特性
1.價格/技術含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標準產品和專用產品，新產品
4.附加服務增值
企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經驗
3.資金運營
4.渠道控制的有效性

四．渠道管理常見問題與分析
開發(fā)網點速度慢，與公司期望存在差距
經銷商業(yè)務人員素質差，影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
處理客戶投訴不當
有良好業(yè)務發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
業(yè)務管理思路/觀念不同
對方內部不協調，不能全力出擊市場
難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
要求更高利潤，影響市場全局
提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現廠家的整體優(yōu)勢
代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
代理品牌太多，不能盡心盡力
削價銷售，引起惡性競爭
沖貨，攪亂市場價格體系
價格太高，片面追求個體/局部的利益
倉儲條件不良，影響質量
送貨不及時，影響服務
庫存太低，供貨周期過長，
不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場


五．經銷商管理與銷售隊伍管理
經銷商政策的制定與考核：
經銷商的管理：
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經銷商的不同作用
銷售的基本素質及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立

六．客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內外部過量庫存
關鍵人員變動
新產品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產品質量大幅下滑


七．渠道運作的幾個誤區(qū)研討：
代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網絡覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？

八．課堂演練：


培訓方法 課堂授課，并結合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。

培訓時間 1天
使用語言 中文