中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
- 銷(xiāo)售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
- 傾聽(tīng)，而不是以自我為中心對(duì)買(mǎi)方說(shuō)個(gè)不停
- 隨客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和行為變化而調(diào)整策略
- 把產(chǎn)品和解決方案與客戶(hù)需求聯(lián)系起來(lái)
- 懂得不成功的銷(xiāo)售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求
- 掌握如何向高層決策者銷(xiāo)售，提升效率與客戶(hù)忠誠(chéng)度



課程詳情
被視為世界銷(xiāo)售發(fā)展里程碑的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論和策略已成為在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷(xiāo)售的新標(biāo)準(zhǔn)，其核心即SPIN技法。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷(xiāo)售尤其在大生意銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。本課程詳解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧等要領(lǐng)，分析專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何精心準(zhǔn)備客戶(hù)拜訪及評(píng)估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷(xiāo)售采用和遵循的。

[課程大綱]
1．總論
 大宗生意的四大難點(diǎn)
 銷(xiāo)售模式對(duì)比與分析
 銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)評(píng)
 三萬(wàn)五千個(gè)銷(xiāo)售拜訪的啟示

2．顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
 顧問(wèn)式銷(xiāo)售訪談的四個(gè)階段
 業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色定位
 銷(xiāo)售為什么需要跟進(jìn)？

3．開(kāi)始銷(xiāo)售訪談
 IBOAT開(kāi)場(chǎng)模式
 使銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)有效的三種做法
 視頻：開(kāi)場(chǎng)為何失�。�

4．客戶(hù)需求調(diào)查
 顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN技法解析
 案例解讀：如何讓客戶(hù)說(shuō)“買(mǎi)”？
 角色操演：SPIN提問(wèn)策劃和運(yùn)用

5．需求分析
 隱含需求 vs. 明顯需求
 認(rèn)知客戶(hù)“需求陷阱”
 處理客戶(hù)“價(jià)值天平”

6．顯示產(chǎn)品能力
 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益
 顯示能力的FAB法則
 情境練習(xí)：提供解決方案

7．異議防范
 異議防范 vs. 異議應(yīng)對(duì)
 用SPIN預(yù)防客戶(hù)拒絕
 應(yīng)對(duì)異議的三種技巧

8．取得客戶(hù)承諾
 銷(xiāo)售訪談結(jié)果分類(lèi)與設(shè)計(jì)
 情境練習(xí)：策劃銷(xiāo)售進(jìn)展
 取得承諾的三個(gè)關(guān)鍵步驟
 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃


講師簡(jiǎn)介
  王鑒 老師
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理。顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家/資深培訓(xùn)師，IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，北京大學(xué)/清華大學(xué)總裁班特邀專(zhuān)家，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)與大客戶(hù)銷(xiāo)售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)，獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專(zhuān)業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評(píng)論》等知名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓主持。

服務(wù)客戶(hù)：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨(dú)資），認(rèn)知精密制造（韓資），太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，錦上添園藝，信音電子有限公司（臺(tái)資），輻基斯玻璃鋼有限公司（美資），霍克復(fù)合材料有限公司（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉(cāng)光電（中日合資），明大國(guó)際貨運(yùn)，上海現(xiàn)代制藥，浙江金洲管道，優(yōu)耐銅材有限公司（美資），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，威林國(guó)際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)），江蘇長(zhǎng)城軸承，華裕外貿(mào)，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承（英國(guó)），立合斯頓科技有限公司（馬來(lái)西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國(guó)），普杰無(wú)紡布（中國(guó)）有限公司（美資），蘇州工業(yè)園區(qū)國(guó)際科技園，江蘇盛氏國(guó)際投資集團(tuán)，青島雙星集團(tuán)，江蘇富士通通信（日資），江蘇華程集團(tuán)，中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備（美資），中國(guó)北車(chē)集團(tuán)，悅達(dá)汽車(chē)等上百家企業(yè)


課程對(duì)象
可用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，也適用于需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的其他營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人


備    注
課程名稱(chēng)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) — 客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法


 

咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042      QQ： 674837974
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