中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）

培訓(xùn)目標(biāo)
- 銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
- 傾聽(tīng)，而不是以自我為中心對(duì)買方說(shuō)個(gè)不停
- 隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略
- 把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái)
- 懂得不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求
- 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度



課程詳情
被視為世界銷售發(fā)展里程碑的顧問(wèn)式銷售理論和策略已成為在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)，其核心即SPIN技法。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，在銷售尤其在大生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。本課程詳解顧問(wèn)式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧等要領(lǐng)，分析專業(yè)銷售顧問(wèn)如何精心準(zhǔn)備客戶拜訪及評(píng)估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的。

[課程大綱]
1．總論
 大宗生意的四大難點(diǎn)
 銷售模式對(duì)比與分析
 銷售風(fēng)格測(cè)評(píng)
 三萬(wàn)五千個(gè)銷售拜訪的啟示

2．顧問(wèn)式銷售流程
 顧問(wèn)式銷售訪談的四個(gè)階段
 業(yè)務(wù)顧問(wèn)的角色定位
 銷售為什么需要跟進(jìn)？

3．開(kāi)始銷售訪談
 IBOAT開(kāi)場(chǎng)模式
 使銷售開(kāi)場(chǎng)有效的三種做法
 視頻：開(kāi)場(chǎng)為何失�。�

4．客戶需求調(diào)查
 顧問(wèn)式銷售SPIN技法解析
 案例解讀：如何讓客戶說(shuō)“買”？
 角色操演：SPIN提問(wèn)策劃和運(yùn)用

5．需求分析
 隱含需求 vs. 明顯需求
 認(rèn)知客戶“需求陷阱”
 處理客戶“價(jià)值天平”

6．顯示產(chǎn)品能力
 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益
 顯示能力的FAB法則
 情境練習(xí)：提供解決方案

7．異議防范
 異議防范 vs. 異議應(yīng)對(duì)
 用SPIN預(yù)防客戶拒絕
 應(yīng)對(duì)異議的三種技巧

8．取得客戶承諾
 銷售訪談結(jié)果分類與設(shè)計(jì)
 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展
 取得承諾的三個(gè)關(guān)鍵步驟
 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃


講師簡(jiǎn)介
  王鑒 老師
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理。顧問(wèn)式銷售專家/資深培訓(xùn)師，IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，北京大學(xué)/清華大學(xué)總裁班特邀專家，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，獲美國(guó)Huthwaite等權(quán)威營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”，致力于參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績(jī)的提升。中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)品牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評(píng)論》等知名營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，并應(yīng)邀擔(dān)任2007年中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓主持。

服務(wù)客戶：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨(dú)資），認(rèn)知精密制造（韓資），太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，蘇源電力實(shí)業(yè)，錦上添園藝，信音電子有限公司（臺(tái)資），輻基斯玻璃鋼有限公司（美資），霍克復(fù)合材料有限公司（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉(cāng)光電（中日合資），明大國(guó)際貨運(yùn)，上�，F(xiàn)代制藥，浙江金洲管道，優(yōu)耐銅材有限公司（美資），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)，威林國(guó)際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團(tuán)（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)企業(yè)），江蘇長(zhǎng)城軸承，華裕外貿(mào)，南昌雙惟教育，西風(fēng)空氣軸承（英國(guó)），立合斯頓科技有限公司（馬來(lái)西亞），泰諾風(fēng)保泰集團(tuán)（德國(guó)），普杰無(wú)紡布（中國(guó)）有限公司（美資），蘇州工業(yè)園區(qū)國(guó)際科技園，江蘇盛氏國(guó)際投資集團(tuán)，青島雙星集團(tuán)，江蘇富士通通信（日資），江蘇華程集團(tuán)，中牧股份，優(yōu)必得石油設(shè)備（美資），中國(guó)北車集團(tuán)，悅達(dá)汽車等上百家企業(yè)


課程對(duì)象
可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，也適用于需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人


備    注
課程名稱：顧問(wèn)式銷售技術(shù) — 客戶需求發(fā)掘及成交技法


 

咨詢電話：18588851172      QQ： 674837974
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