中國培訓易(aokangtiyu.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（aokangtiyu.cn）

培訓目標
- 全面觀察買方采購流程，聚焦相關人員
- 調整銷售步驟，以適應客戶的決策過程
- 摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利
- 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
- 在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
- 從一筆業(yè)務開始發(fā)展出更多業(yè)務關系



課程詳情
顧問式銷售以客戶的購買心理和行為變化為中心，客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執(zhí)行-隨時間改變的六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預測哪里可能會出錯。這造就了顧問式銷售在世界銷售史上的革命性轉型。本課程幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經營決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。

[課程大綱]
1．總論
 買家如何作購買決定？
 客戶的購買決策循環(huán)
 案例：解讀你的銷售誤區(qū)

2．客戶切入策略
 客戶切入的三個焦點
 有效的客戶滲透路徑
 練習：如何制定叩門策略

3．需求認知階段
 理性需求vs.感性需求
 SPIN銷售技法演練
 案例：看施樂如何做銷售

4．評估選擇階段
 影響客戶決策準則的四大策略
 改善決策準則匹配的四種方法
 練習：失去生意的三個差異
 案例：填補“表現差異”

5．競爭分析
 硬準則 vs. 軟準則
 弱勢“V”型分析式及對策
 案例：IBM的“軟硬兼施”攻略

6．消除顧慮階段
 負面后果的存在跡象和處理原則
 第三只眼睛看價格
 案例：處理負面后果

7．執(zhí)行階段
 付出與結果曲線圖
 認知新玩具期、學習期、收效期
 如何處理客戶“動力下降”
 案例：銷售為何無功而返？

8．隨時改變階段
 導致客戶改變的內外因素
 客戶管理定位與運作模式
 區(qū)域管理方格與銷售規(guī)劃


講師簡介
  王鑒 老師
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經理。顧問式銷售專家/資深培訓師，IPTA國際職業(yè)訓練協會認證培訓師，北京大學/清華大學總裁班特邀專家，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）。

擅長領域：精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，獲美國Huthwaite等權威營銷咨詢機構培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構“精品課程”，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升。中國培訓行業(yè)品牌機構聯盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。

服務客戶：深圳拓普微科技，歐瑞蓮化妝品有限公司（瑞典獨資），認知精密制造（韓資），太平洋財產保險，陽光財產保險，蘇源電力實業(yè)，錦上添園藝，信音電子有限公司（臺資），輻基斯玻璃鋼有限公司（美資），霍克復合材料有限公司（美資），江蘇亨通電纜，江蘇藤倉光電（中日合資），明大國際貨運，上�，F代制藥，浙江金洲管道，優(yōu)耐銅材有限公司（美資），塞維拉上吳電梯軌道系統，威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團（中國房地產百強企業(yè)），江蘇長城軸承，華裕外貿，南昌雙惟教育，西風空氣軸承（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布（中國）有限公司（美資），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，江蘇盛氏國際投資集團，青島雙星集團，江蘇富士通通信（日資），江蘇華程集團，中牧股份，優(yōu)必得石油設備（美資），中國北車集團，悅達汽車等上百家企業(yè)


課程對象
可用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練，也適用于需要提升對銷售體系認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人


備    注
課程名稱：大客戶銷售策略 — 客戶決策循環(huán)解析及對策


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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