課程大綱
一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象
精確市場(chǎng)細(xì)分
依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作
商業(yè)銀行案例分享
二、差異化營(yíng)銷(xiāo)
（一）發(fā)展銷(xiāo)售教練
（二）有效收集客戶資料
（三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
（四）設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
三、商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)
公司客戶分層分級(jí)的重要性
現(xiàn)有公司客戶分層分級(jí)管理
潛在客戶的分層分級(jí)管理
識(shí)別高價(jià)值公司客戶
識(shí)別中價(jià)值公司客戶
識(shí)別低價(jià)值公司客戶
客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對(duì)公客戶分層分級(jí)案例講解
四、公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
CRM與客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
不同類(lèi)型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1.政府機(jī)構(gòu)人員
2.事業(yè)單位
3.外企
4.民營(yíng)企業(yè)個(gè)體工商戶
（四）自制有效的信息化客戶檔案
（五）客戶關(guān)系的提升
（六）情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車(chē)前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
五、強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績(jī)效
強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系
強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
總結(jié)與反思