中國(guó)培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
綜合管理內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3.學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
4.掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧
課程詳情
一、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
銀行銷(xiāo)售的概念
商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
銷(xiāo)售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉
銷(xiāo)售行為有效性
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
客戶經(jīng)理必備的要素
客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段
二、客戶需求分析
1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
客戶需求類(lèi)型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營(yíng)情況
關(guān)鍵人鎖定
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪
4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
四、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼，出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問(wèn)式挖掘法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類(lèi)
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
客戶維護(hù)的意義和方式
提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
五、行動(dòng)計(jì)劃制定
1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
銀行銷(xiāo)售的概念
商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
銷(xiāo)售是追求概率的游戲
關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉
銷(xiāo)售行為有效性
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
客戶經(jīng)理必備的要素
客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段
二、客戶需求分析
1、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
客戶需求類(lèi)型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營(yíng)情況
關(guān)鍵人鎖定
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪
4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
四、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼，出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問(wèn)式挖掘法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類(lèi)
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
客戶維護(hù)的意義和方式
提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
客戶服務(wù)與投訴處理
五、行動(dòng)計(jì)劃制定
講師簡(jiǎn)介
楊樹(shù)峰 老師
中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國(guó)金融業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目（SMEI）注冊(cè)授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者，為多家銀行量身打造營(yíng)銷(xiāo)提升方案
國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷(xiāo)技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個(gè)人金融業(yè)務(wù)：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《向自己要業(yè)績(jī)——客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》
公司業(yè)務(wù)：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程： 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》《柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國(guó)建設(shè)銀行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司，中國(guó)人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國(guó)際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷(xiāo)技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個(gè)人金融業(yè)務(wù)：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》《向自己要業(yè)績(jī)——客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》
公司業(yè)務(wù)：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程： 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》《柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國(guó)建設(shè)銀行, 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司，中國(guó)人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國(guó)際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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