中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
銷售業(yè)績搞不上去，銷售人員出了問題，銷售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。
高效的團(tuán)隊是業(yè)績增長的保障，而建設(shè)一個高效團(tuán)隊，首先要解決管理方法問題。銷售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊的積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊業(yè)績的增長和突破。
本課程有五大目標(biāo)：
從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)；
從理論到實操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；
從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊的管控方法；
從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實于您的工作；
從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動您的銷售團(tuán)隊二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展。
本課程解決六大問題：
作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？
如何制定一個有穿透力的營銷戰(zhàn)略？如何有效推動目標(biāo)的執(zhí)行？
建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊建設(shè)，必須從哪些方面著手？
為什么銷售團(tuán)隊缺乏激情？調(diào)動團(tuán)隊積極性有哪些新方法？
銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？
什么是銷售職業(yè)化？銷售職業(yè)化應(yīng)該怎么做？
本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊工作效率和整體業(yè)績。
課程詳情
銷售團(tuán)隊管理的七大任務(wù)
對客戶信息的科學(xué)管理
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
目標(biāo)制定與管理
團(tuán)隊建設(shè)
銷售職業(yè)化的推進(jìn)
銷售士氣激勵
銷售過程的管控
銷售經(jīng)理的角色定位
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理
銷售經(jīng)理的職責(zé)
銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)
銷售團(tuán)隊管理的六大誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十大守則
案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）
銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力
銷售團(tuán)隊需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
銷售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？
二、營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)管理
如何定位目標(biāo)市場
需求與供應(yīng)的對接
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的四要素
案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題……
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
什么是區(qū)位營銷
區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則
案例分享：縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失�。�
銷售模式的設(shè)計
銷售模式是什么？
設(shè)計銷售模式的七要素
銷售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制
如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
科學(xué)分解銷售目標(biāo)的五大策略
銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
適度靈活的預(yù)算計劃
市場的不可控因素
硬預(yù)算+軟預(yù)算
銷售實績和費(fèi)用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張……
三、銷售團(tuán)隊建設(shè)
銷售崗位的工作分析
銷售崗位的工作性質(zhì)分析
銷售崗位的KPI
銷售崗位工作分析的應(yīng)用
銷售流程的制定
銷售流程分解
銷售流程與分工
案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項目“無疾而終”……
銷售組織設(shè)計與人力資源分析
銷售組織類型
銷售組織設(shè)計的基本原則
銷售組織的內(nèi)部授權(quán)
銷售團(tuán)隊人力資源分析
銷售人才招聘
招聘銷售人才的八大誤區(qū)
銷售人才招聘廣告設(shè)計
銷售人才面試的十大技巧
企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
如何讓新人快速融入團(tuán)隊
新人試用期考核方法
演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
培養(yǎng)超級團(tuán)隊精神
超級銷售團(tuán)隊的精神元素
團(tuán)隊精神如何落地
高效的團(tuán)隊溝通
如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？
銷售團(tuán)隊的合理流動與優(yōu)化
一成不變的團(tuán)隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團(tuán)隊
案例：百事可樂公司如何裁員……
四、銷售團(tuán)隊的驅(qū)動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的職業(yè)心理
什么是驅(qū)動力激勵
銷售人員的驅(qū)動因素
銷售工作的八大驅(qū)動力
精神支持：關(guān)鍵時刻與下屬在一起
案例：我是如何支持部下的……
揚(yáng)棄并加：做好了要說，做錯了也要說
案例：下屬錯了，不說，結(jié)果釀成大錯……
有效獎勵：方法比金錢更重要
案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎品……
團(tuán)隊氣氛：溫暖是無形的凝聚力
個人體會……
內(nèi)部競爭：有競爭，才有沖動
案例：凱金公司有團(tuán)隊競爭……
推動成長：幫助銷售人員成長是最好的軟驅(qū)動
鼓勵創(chuàng)新：敢于嘗試的團(tuán)隊最有生命力
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
定期考評：沒有壓力就沒有動力
五、銷售過程的管控
目標(biāo)管理的誤區(qū)
目標(biāo)對心理影響的曲線
激勵周期效用
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的五個維度
銷售人員作息時間管理
銷售人員的品德管理
銷售業(yè)務(wù)管理
銷售系統(tǒng)的信息鏈管理
客戶拓展進(jìn)程管理
案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……
六、客戶資源管理
什么是客戶資源
案例：惠特曼的客戶分類方法……
如何有效地管理客戶信息
客戶的分類與分級管理
案例：8000多個客戶信息中存在哪些問題……
項目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控
七、銷售團(tuán)隊執(zhí)行力
什么是銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力
執(zhí)行力的三大要素
如何保證銷售團(tuán)隊的執(zhí)行效能
銷售團(tuán)隊的制度設(shè)計
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
八、銷售團(tuán)隊的職業(yè)化
銷售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價
銷售人員職業(yè)化
如何實現(xiàn)銷售人員職業(yè)化
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……
講師簡介
王浩 老師
成長型企業(yè)營銷專家、管理專家——資深培訓(xùn)師、高級咨詢師
研究方向：銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理、團(tuán)隊建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化
專注于為成長型企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢，解決五大類問題：
通過職業(yè)化訓(xùn)練，提升銷售團(tuán)隊的競爭力
通過市場策劃和商業(yè)模式設(shè)計，提升企業(yè)的盈利水平
通過管理層培訓(xùn)，提升各級經(jīng)理的大局觀和領(lǐng)導(dǎo)力
通過團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)，提升凝聚力和工作效能
通過流程優(yōu)化和制度規(guī)范，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力
學(xué)識與研究
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院工商管理碩士、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
研究成果：管理學(xué)專著《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》體系
現(xiàn)任職務(wù)及實戰(zhàn)歷煉
遠(yuǎn)東集團(tuán)、金夫人集團(tuán)、新希望集團(tuán)、徐工股份等六家大型企業(yè)獨(dú)立董事
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘教授
18年企業(yè)管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
人力資源和社會保障部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師崗位培訓(xùn)（網(wǎng)絡(luò)課程）主講老師
《精益營銷訓(xùn)練》首席專家
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
部分培訓(xùn)和咨詢案例
用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
法派服裝—大客戶銷售，學(xué)員為職業(yè)裝事業(yè)部銷售經(jīng)理及銷售代表
鹽業(yè)集團(tuán)—《驅(qū)動力管理》課程，學(xué)員為各地局長、處長等干部
培訓(xùn)客戶累計超過300家企業(yè)，包括幸福人壽集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天津卷煙廠、東方通科技、西班亞埃特羅斯中國公司、北京天華博實、計世集團(tuán)、天澤電力、中企動力、誠志股份、康得集團(tuán)、中金投資、華夏科技、復(fù)星集團(tuán)、愛德利都、百度隨視傳媒、國遙萬維、中國聯(lián)通北京公司、中福集團(tuán)、武漢理工光科、工信部電信研究院、西班亞BH公司、中科宇圖、中彰國際等。
咨詢項目21個，同時擔(dān)任9家企業(yè)的常年顧問。
課程對象
企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo)
銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管
備 注
課程名稱：卓越銷售團(tuán)隊管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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