中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
這次課程后參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點：
• 銷售談判在銷售過程中的地位，談判高手應(yīng)掌握的溝通技巧
• 如何做一個“知己知彼”的高效率的談判者
• 如何應(yīng)用和平衡談判雙方的實力及對比
• 如何有效應(yīng)對談判障礙及掌握談判五大原則
• 如何有效應(yīng)對談判對手的圈套和談判沖突
課程詳情
第一天
上午 9：00－10：30
1.掌握溝通技巧
做一個高效率的談判者
＊溝通的目的，方式和原則
＊溝通與銷售談判的關(guān)系
＊了解溝通的障礙 了解溝通的障礙
掌握溝通技巧
深入了解銷售談判過程的意義
講解
提問
討論及案例
溝通游戲
10：45－12：00
＊有效傾聽的技巧
＊適當?shù)谋磉_方式 同上 講解
提問
討論及案例
角色扮演
下午13：00－15：00
2. 客戶為什么來談判
-做一個高效率的談判者
＊銷售人員的職責(zé) 了解“知己知彼”的重要性
講解
提問
討論及案例
＊客戶的動機和需要
了解“信息”在談判中的決定作用
講解
提問
討論及案例
15：15－17：00
3. 影響力的作用
＊外界影響
＊關(guān)于“內(nèi)在力量” 應(yīng)用和平衡談判雙方的實力及對比
講解
提問
討論及案例
4. 強化論證，克服障礙
-做一個有說服力的談判者
＊論證的公式：F-A-B-E
＊強化論證的幾個技巧
如何有效應(yīng)對談判障礙
講解
提問
角色扮演
討論及案例
第二天
上午9：00－10：30
5. 談判中的五個準則
-做一個專業(yè)的談判者
＊“永遠不要在談判的開始先建議妥協(xié)，。。。
＊“無論對方要求何種讓步，先學(xué)會論證自己……
＊“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……
＊“如果退讓不可避免 ,則小步退讓……
＊“鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”
掌握談判五大原則
講解
提問
討論及案例
談判游戲
10：45－12：00
應(yīng)用商務(wù)談判力量及談判基本原則的實際案例和練習(xí) 通過演示訓(xùn)練從而熟練掌握談判實力應(yīng)用及談判原則
講解
提問
討論及案例
書面練習(xí)及
錄像分析
6. 識別對手的圈套
-做一個有勇有謀的談判者
＊談判對手最常用的圈套
＊您的應(yīng)對方法 應(yīng)對談判對手的圈套 講解
提問
討論及案例
下午13：00－15：00
7. 防止沖突，鞏固關(guān)系
-做一個戰(zhàn)略型的談判者
＊防止沖突
＊鞏固關(guān)系
＊衡量談判成敗的最終評價標準 如何結(jié)束談判，
何為戰(zhàn)略型的談判者 講解
提問
討論及案例
15：15－17：00
關(guān)于價格談判的幾種應(yīng)對方法
銷售談判的實戰(zhàn)問答
大客戶的銷售談判分析法
談判焦點－銷售價格的應(yīng)對方案
講解
提問
角色扮演
討論及案例
上午 9：00－10：30
1.掌握溝通技巧
做一個高效率的談判者
＊溝通的目的，方式和原則
＊溝通與銷售談判的關(guān)系
＊了解溝通的障礙 了解溝通的障礙
掌握溝通技巧
深入了解銷售談判過程的意義
講解
提問
討論及案例
溝通游戲
10：45－12：00
＊有效傾聽的技巧
＊適當?shù)谋磉_方式 同上 講解
提問
討論及案例
角色扮演
下午13：00－15：00
2. 客戶為什么來談判
-做一個高效率的談判者
＊銷售人員的職責(zé) 了解“知己知彼”的重要性
講解
提問
討論及案例
＊客戶的動機和需要
了解“信息”在談判中的決定作用
講解
提問
討論及案例
15：15－17：00
3. 影響力的作用
＊外界影響
＊關(guān)于“內(nèi)在力量” 應(yīng)用和平衡談判雙方的實力及對比
講解
提問
討論及案例
4. 強化論證，克服障礙
-做一個有說服力的談判者
＊論證的公式：F-A-B-E
＊強化論證的幾個技巧
如何有效應(yīng)對談判障礙
講解
提問
角色扮演
討論及案例
第二天
上午9：00－10：30
5. 談判中的五個準則
-做一個專業(yè)的談判者
＊“永遠不要在談判的開始先建議妥協(xié)，。。。
＊“無論對方要求何種讓步，先學(xué)會論證自己……
＊“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……
＊“如果退讓不可避免 ,則小步退讓……
＊“鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”
掌握談判五大原則
講解
提問
討論及案例
談判游戲
10：45－12：00
應(yīng)用商務(wù)談判力量及談判基本原則的實際案例和練習(xí) 通過演示訓(xùn)練從而熟練掌握談判實力應(yīng)用及談判原則
講解
提問
討論及案例
書面練習(xí)及
錄像分析
6. 識別對手的圈套
-做一個有勇有謀的談判者
＊談判對手最常用的圈套
＊您的應(yīng)對方法 應(yīng)對談判對手的圈套 講解
提問
討論及案例
下午13：00－15：00
7. 防止沖突，鞏固關(guān)系
-做一個戰(zhàn)略型的談判者
＊防止沖突
＊鞏固關(guān)系
＊衡量談判成敗的最終評價標準 如何結(jié)束談判，
何為戰(zhàn)略型的談判者 講解
提問
討論及案例
15：15－17：00
關(guān)于價格談判的幾種應(yīng)對方法
銷售談判的實戰(zhàn)問答
大客戶的銷售談判分析法
談判焦點－銷售價格的應(yīng)對方案
講解
提問
角色扮演
討論及案例
講師簡介
張嘯敏 老師
職業(yè)背景?
1984畢業(yè)于 上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),?
1987-2002期間 先后加入 上海玩具進出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達能集團, 英國嘉實多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機械集團公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),
擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。?在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機構(gòu)等，計劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計劃以及廣告宣傳推廣活動，計劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實踐的能力與經(jīng)驗.?
在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級財務(wù)課程教育.
培訓(xùn)經(jīng)歷
從2002年起, 加入了 上海企開營銷咨詢有限公司
擔(dān)任高級營銷管理培訓(xùn)師, 并開始致力于企業(yè)營銷策略和現(xiàn)代銷售團隊組織與管理的研究。同時將研究的結(jié)果，按國際專業(yè)培訓(xùn)方式開發(fā)出”實戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用”; “ 銷售團隊的組織,領(lǐng)導(dǎo)與管理”; “現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等培訓(xùn)課程，并為很多外資企業(yè),合資企業(yè)、國有企業(yè)及民營企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢，深受好評。
2004年起，擔(dān)任專職培訓(xùn)師.
講課風(fēng)格
由于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合,并以大量實戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
本人謙遜、隨和，具有較強的邏輯思維和歸納綜合能力,同時具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。
1984畢業(yè)于 上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),?
1987-2002期間 先后加入 上海玩具進出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達能集團, 英國嘉實多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機械集團公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),
擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。?在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機構(gòu)等，計劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計劃以及廣告宣傳推廣活動，計劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實踐的能力與經(jīng)驗.?
在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級財務(wù)課程教育.
培訓(xùn)經(jīng)歷
從2002年起, 加入了 上海企開營銷咨詢有限公司
擔(dān)任高級營銷管理培訓(xùn)師, 并開始致力于企業(yè)營銷策略和現(xiàn)代銷售團隊組織與管理的研究。同時將研究的結(jié)果，按國際專業(yè)培訓(xùn)方式開發(fā)出”實戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用”; “ 銷售團隊的組織,領(lǐng)導(dǎo)與管理”; “現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等培訓(xùn)課程，并為很多外資企業(yè),合資企業(yè)、國有企業(yè)及民營企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢，深受好評。
2004年起，擔(dān)任專職培訓(xùn)師.
講課風(fēng)格
由于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實際相互配合,并以大量實戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
本人謙遜、隨和，具有較強的邏輯思維和歸納綜合能力,同時具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。
課程對象
備 注
課程名稱：強化銷售中的談判能力（兩天）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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