課程詳情
課程大綱：
第一單元 銷售溝通概述
◇溝通游戲： 撕紙條
1. 溝通的雙向性與溝通方式
2. 溝通對于銷售員、企業(yè)和客戶的重要性
3. 5W3H法運用
第二單元 大客戶商談基本功
1. 商談前準備工作5要點
2. 商談時間分配把控
3. 恰當贊美客戶的3種方法；
①稱贊對方的個人情況
②稱贊對方的公司
③稱贊對方的思想品味
◇練習：如何表示同理心？
4. 讓人不愉快的6種商談行為
◇檢討：對照檢查自己的商談行為。
5. 引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法；
①開放式提問
②探尋式提問
③封閉式提問
④引導式提問
＊漏斗式提問技巧運用
◇練習1：提問技巧“探詢需求”——買手機
◇練習2：提問技巧“探詢需求”¬——方便面
6. 提高理解效率的3種“比喻”方法
①直喻
②引喻
③舉例
7. 用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
①分析客戶的氣質(zhì)，聽出對方的弦外之音
②弄清楚自己想聽的話
③要提高用記憶重復所聽到的談話內(nèi)容的能力
④檢驗一下自己傾聽客戶談話的能力
＊傾聽客戶談話要注意的6個問題
＊做出傾聽反應的5種方法
＊培養(yǎng)傾聽能力的9個注意事項
第三單元 簡單實用的大客戶商談技巧
1. 用資料說服客戶的3種態(tài)度
①說話要有熱情和感染力
②要以高高興興地態(tài)度說話
③說話時要表現(xiàn)出自己的個性
＊用資料說服客戶的3種方法
①三段論
②理論數(shù)據(jù)法
③商品特征利益法
◇練習：運用FAB法介紹自己產(chǎn)品
2. 避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法（異議化解）；
①不要讓客戶有批評的機會
②盡量引開客戶的反對話題
③要重視客戶的反對意見
④先表示贊同，然后再將自己的意見表達出來
⑤在表示異議之前，應該先對客戶恭維一番
3. 商談中客戶產(chǎn)生購買欲望的7個信號
4. 結(jié)束商談（促成交易）的6種方法
①肯定性暗示的說話方法
②二者擇一的說話法
③推測對方會答應的說話法
④指出結(jié)果的說話法
⑤攤牌的說話法
⑥獲得對方承諾的說話法
5. 商談中的4多2少技術(shù)
①多聽少說
②多問
③多用樂觀語調(diào)，少用悲觀語調(diào)
④多用非語言的溝通
6. 注意回避客戶存在的6個客觀問題；
7. 商談溝通中注意的23個問題；
第四單元 七類客戶溝通商談技巧
1. 支配型客戶特點：
一般喜歡掌控交易行為中的一切行動，喜歡贏得一切；喜歡掌控談判進程和處于領導地位。
＊溝通商談10點技巧
2. 影響型客戶特點：
他們需要他人的認同與贊許，喜歡談天說地，希望別人喜歡、接納和相信他們，喜歡憑直覺談判，時常用肢體接觸對手。
＊溝通商談8點技巧；
3. 穩(wěn)定型客戶特點：
他們比較被動，不要求他人與他一致，他們和藹可親又謙虛保守，他們勤奮耐勞，喜歡堅持到底；他們喜歡聆聽，肢體語言也是開放的。
＊溝通商談6點技巧；
4. 順從型客戶特點：
他們需要強烈的安全感，不敢甘冒風險，注重細節(jié)/程序/規(guī)定，常常是完美主義者。
＊溝通商談8點技巧；
5. 視覺型客戶特點：
主要采用“看”來解決問題，說話快，不在意說了什么，肢體語言豐富。
＊溝通商談10點技巧；
6. 聽覺型客戶特點：
喜歡通過“聽”來了解事情的前因后果，喜歡自我內(nèi)心對話，注重文字表達，措詞非常小心。
＊溝通商談11點技巧；
7. 感覺型客戶特點：
他們憑借自己獲得的信息，通過“感覺”來判斷事情的未來，喜歡聽，講話慢，喜歡觸摸。
＊溝通商談9點技巧；
★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場提問互動
第一單元 銷售溝通概述
◇溝通游戲： 撕紙條
1. 溝通的雙向性與溝通方式
2. 溝通對于銷售員、企業(yè)和客戶的重要性
3. 5W3H法運用
第二單元 大客戶商談基本功
1. 商談前準備工作5要點
2. 商談時間分配把控
3. 恰當贊美客戶的3種方法；
①稱贊對方的個人情況
②稱贊對方的公司
③稱贊對方的思想品味
◇練習：如何表示同理心？
4. 讓人不愉快的6種商談行為
◇檢討：對照檢查自己的商談行為。
5. 引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法；
①開放式提問
②探尋式提問
③封閉式提問
④引導式提問
＊漏斗式提問技巧運用
◇練習1：提問技巧“探詢需求”——買手機
◇練習2：提問技巧“探詢需求”¬——方便面
6. 提高理解效率的3種“比喻”方法
①直喻
②引喻
③舉例
7. 用傾聽去摸清客戶底細的4種方法
①分析客戶的氣質(zhì)，聽出對方的弦外之音
②弄清楚自己想聽的話
③要提高用記憶重復所聽到的談話內(nèi)容的能力
④檢驗一下自己傾聽客戶談話的能力
＊傾聽客戶談話要注意的6個問題
＊做出傾聽反應的5種方法
＊培養(yǎng)傾聽能力的9個注意事項
第三單元 簡單實用的大客戶商談技巧
1. 用資料說服客戶的3種態(tài)度
①說話要有熱情和感染力
②要以高高興興地態(tài)度說話
③說話時要表現(xiàn)出自己的個性
＊用資料說服客戶的3種方法
①三段論
②理論數(shù)據(jù)法
③商品特征利益法
◇練習：運用FAB法介紹自己產(chǎn)品
2. 避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法（異議化解）；
①不要讓客戶有批評的機會
②盡量引開客戶的反對話題
③要重視客戶的反對意見
④先表示贊同，然后再將自己的意見表達出來
⑤在表示異議之前，應該先對客戶恭維一番
3. 商談中客戶產(chǎn)生購買欲望的7個信號
4. 結(jié)束商談（促成交易）的6種方法
①肯定性暗示的說話方法
②二者擇一的說話法
③推測對方會答應的說話法
④指出結(jié)果的說話法
⑤攤牌的說話法
⑥獲得對方承諾的說話法
5. 商談中的4多2少技術(shù)
①多聽少說
②多問
③多用樂觀語調(diào)，少用悲觀語調(diào)
④多用非語言的溝通
6. 注意回避客戶存在的6個客觀問題；
7. 商談溝通中注意的23個問題；
第四單元 七類客戶溝通商談技巧
1. 支配型客戶特點：
一般喜歡掌控交易行為中的一切行動，喜歡贏得一切；喜歡掌控談判進程和處于領導地位。
＊溝通商談10點技巧
2. 影響型客戶特點：
他們需要他人的認同與贊許，喜歡談天說地，希望別人喜歡、接納和相信他們，喜歡憑直覺談判，時常用肢體接觸對手。
＊溝通商談8點技巧；
3. 穩(wěn)定型客戶特點：
他們比較被動，不要求他人與他一致，他們和藹可親又謙虛保守，他們勤奮耐勞，喜歡堅持到底；他們喜歡聆聽，肢體語言也是開放的。
＊溝通商談6點技巧；
4. 順從型客戶特點：
他們需要強烈的安全感，不敢甘冒風險，注重細節(jié)/程序/規(guī)定，常常是完美主義者。
＊溝通商談8點技巧；
5. 視覺型客戶特點：
主要采用“看”來解決問題，說話快，不在意說了什么，肢體語言豐富。
＊溝通商談10點技巧；
6. 聽覺型客戶特點：
喜歡通過“聽”來了解事情的前因后果，喜歡自我內(nèi)心對話，注重文字表達，措詞非常小心。
＊溝通商談11點技巧；
7. 感覺型客戶特點：
他們憑借自己獲得的信息，通過“感覺”來判斷事情的未來，喜歡聽，講話慢，喜歡觸摸。
＊溝通商談9點技巧；
★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場提問互動
講師簡介
諸強華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)
高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當?shù)奈恢�，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！
【服務過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
浙江大學 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓師（中級）
國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學習國外優(yōu)秀管理與培訓經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導向，采取培訓游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學、體驗式教學等手法，傳授給學員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓模式，深受學員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項能力提升訓練(2天)
高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復制、可重復操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當?shù)奈恢�，是否應該追趕進度，或者是應該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。
《政府與集團項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！
【服務過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓練訓練，有訓也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導后進學員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
課程對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售/業(yè)務代表等。
備 注
課程名稱：鐵血戰(zhàn)將之二：大客戶商談溝通技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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