課程大綱：
第一單元：銀行網(wǎng)點營銷趨勢
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點的營銷重要性
網(wǎng)點營銷的今生與明日
落地方式：
理論：營銷效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機
理財產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式：
理論：銀行客戶的購買決策動機理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例
工具：銀行客戶的購買動機分析工具

第三單元：不同客戶產(chǎn)品推薦
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點營銷適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；
資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；
行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：營銷技能學習管理
銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)學習的弊端
營銷技能學習的標準流程
常用工具及使用方法
落地方式：
工具：《網(wǎng)點營銷技能學習流程圖》、《網(wǎng)點營銷演練與評價表》、《網(wǎng)點學習統(tǒng)計分析表》

第五單元：客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式：
理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
工具：《客戶識別六大信息檢索表》

第六單元：聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練
落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷模式
視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析
研討：沒有叫號機的網(wǎng)點如何聯(lián)動營銷？
流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動營銷三流程。
工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗卡等

第七單元：畫圖營銷
理財產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷
落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才能快速成交？
分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？
研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。

第八單元：營銷語術(shù)
理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式：
理論：理財產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機？
工具：《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》

第九單元：電話營銷
銀行客戶的電話營銷策略
如何用開場白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則
邀約客戶前來網(wǎng)點的關(guān)鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)
落地方式：
案例：招行小李如何與新客戶建立關(guān)系
理論：雙維互動法則
研討：面對客戶拒絕時的處理流程？
工具：《網(wǎng)點電話營銷常用語術(shù)》、《電話營銷工作記錄表》

第十單元：交叉營銷
業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
如何在網(wǎng)點存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法
落地方式：
理論：1+1>2法則
研討：光大銀行如何與重慶移動展開合作？
案例：舟山寶島幼兒園的定投營銷
工具：《優(yōu)質(zhì)客戶公私轉(zhuǎn)介表》