一、優(yōu)秀置業(yè)顧問角色定位
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問的作用
2、優(yōu)秀置業(yè)顧問的特質(zhì)
3、優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功因素
二、置業(yè)顧問形象與素質(zhì)提升
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問的形象塑造
1.1置業(yè)顧問著裝
1.2置業(yè)顧問形象塑造
1.3置業(yè)顧問基本禮儀規(guī)范
1.3.1接、迎客戶禮儀
1.3.2沙盤、樣板房等介紹禮儀
1.3.3與客戶溝通中的禮儀
1.3.4客戶接待與銷售過程中的注意事項(xiàng)
2、優(yōu)秀置業(yè)顧問的素養(yǎng)
2.1 心理素養(yǎng)
2.2 職業(yè)素養(yǎng)
2.3 技能素養(yǎng)
3、優(yōu)秀置業(yè)顧問的必備知識(shí)與技能
3.1 行業(yè)知識(shí)
3.2 樓盤項(xiàng)目知識(shí)
3.3工程知識(shí)
3.4營銷知識(shí)
3.5 銷售技巧
3.6溝通技巧
3.7客戶應(yīng)對(duì)與分析技巧
三、房地產(chǎn)營銷渠道開拓與建設(shè)
1、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點(diǎn)
1.1 新政策之下對(duì)客戶群體的影響和客戶心理變化
1.2新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點(diǎn)
1.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
2、房地產(chǎn)營銷渠道開拓
2.1“六度關(guān)系”理論開拓法
2.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
2.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法
2.4客戶拜訪技巧
2.5房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
3、房地產(chǎn)營銷渠道管理與維護(hù)
3.1渠道管理與維護(hù)的成本法則
3.2渠道維護(hù)技巧六法
3.3營銷渠道分類法
四、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶分析與管理
1、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析
1.1客戶需求分析法
1.2客戶購買行為四類型分析
1.3客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
1.4客戶性格分析
2、客戶購買過程分析
2.1建立需求
2.2信息收集
2.3盤樓分析
2.4策決購買
2.5購后動(dòng)作
3、客戶購買過程的七個(gè)心理階段
3.1引起注意
3.2產(chǎn)生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進(jìn)行比較
3.6最后確認(rèn)
3.7決定購買
4、客戶管理
4.1 ABC客戶管理法
4.2十字客戶管理法
五、客戶跟進(jìn)與客戶維護(hù)
1、客戶跟進(jìn)技巧
1.1客戶跟進(jìn)的目的
1.2客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶跟進(jìn)的方式
1.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
1.5集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
1.6客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.7客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
2、客戶維護(hù)與服務(wù)
2.1客戶維護(hù)六法
2.2客戶服務(wù)
2.2.1房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)
2.2.2房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧
六、快速成交與客戶異議處理
1、快速成交十法
2、價(jià)格與異議處理
2.1客戶兩種價(jià)格異議
2.2探詢價(jià)格異議的原因
2.3控制客戶殺價(jià)的心理底線
2.4價(jià)格異議的處理原則
2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
2.6 六種價(jià)格異議處理技巧
3、主動(dòng)建議購買法
3.1 主動(dòng)建議客戶購買
3.2主動(dòng)建議購買的障礙
3.3主動(dòng)建議購買的時(shí)機(jī)
3.4主動(dòng)建議購買持技巧