中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標
幫助正在飛速成長中的中國企業(yè)尤其是民營企業(yè)有效開拓國際市場、尋找海外客戶、獲取國外訂單，開闊財富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開企業(yè)國際貿(mào)易空間。
課程詳情
主要內(nèi)容：
一、 關(guān)鍵崗位外銷人才的選拔
性格
營銷知識和理念(行業(yè)知識）
管理能力和手段
外貿(mào)知識
產(chǎn)品知識
語言能力
電腦操作技巧
二、 啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制
短期目標的確定
硬件方面的準備
軟件方面的準備
資料方面的準備
其它方面的準備
中期目標的確定
長期目標的確定
三、成為外銷工程師的培訓(xùn)內(nèi)容
生產(chǎn)實習(xí)的要求
生產(chǎn)流程的英文描述
產(chǎn)品的賣點的提煉和描述
相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
產(chǎn)品的渠道模式
其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容
四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產(chǎn)品推廣
如何抓住和獲取客戶
客戶來源的其他一些途徑
客戶分類和所應(yīng)遵循的標準
不同時期采用不同的客戶策略
關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
大客戶的來源
大客戶的特點
如何獲得大客戶的青睞
開發(fā)大客戶當(dāng)中常見的問題
如何留住大客戶
互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法
五、海外新客戶實力和信用簡易評估方法
國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實力和信用
利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實力和信用
拜訪新客戶評估其實力和信用
利用客戶信用調(diào)查輔助機構(gòu)來評估客戶實力和信用
如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
六、如何同海外客戶溝通
溝通中的人性基礎(chǔ)
同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略
七、如何獲取海外客戶的信任
利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
通過電話溝通取得客戶信任
利用各類傳真和函件取得客戶的信任
外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
利用展覽取得客戶信任
八、如何選擇參加展覽
如何評估是否參加國際展覽
獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級經(jīng)銷商來開發(fā)二級和三級經(jīng)銷商
成功展覽的標準和關(guān)鍵的成功因素
九、 如何使參展獲得成功
展覽成功的標準
項目管理的方式來解決展覽組織的細節(jié)問題
參展人員的培訓(xùn)
參展現(xiàn)場的組織紀律
參加國際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無所不在
展覽價值的充分挖掘
十、展后如何爭取成交
客戶會談紀要的歸類和整理
兩封感謝信
客戶詢盤的各種類型
高質(zhì)量詢盤的特點
辨別高質(zhì)量詢盤的真假
回復(fù)各類詢盤的方式
回復(fù)各類詢盤的方式原則
分類管理好以往的各類詢盤
十一、突破客戶落單前最后幾點障礙
價格太高
報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
現(xiàn)階段不需要
已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
產(chǎn)品賣點不突出
十二、接待重點客戶來訪時的注意事項
如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
一、 關(guān)鍵崗位外銷人才的選拔
性格
營銷知識和理念(行業(yè)知識）
管理能力和手段
外貿(mào)知識
產(chǎn)品知識
語言能力
電腦操作技巧
二、 啟動外銷工作時的順序和節(jié)奏控制
短期目標的確定
硬件方面的準備
軟件方面的準備
資料方面的準備
其它方面的準備
中期目標的確定
長期目標的確定
三、成為外銷工程師的培訓(xùn)內(nèi)容
生產(chǎn)實習(xí)的要求
生產(chǎn)流程的英文描述
產(chǎn)品的賣點的提煉和描述
相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
產(chǎn)品的渠道模式
其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容
四、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產(chǎn)品推廣
如何抓住和獲取客戶
客戶來源的其他一些途徑
客戶分類和所應(yīng)遵循的標準
不同時期采用不同的客戶策略
關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
大客戶的來源
大客戶的特點
如何獲得大客戶的青睞
開發(fā)大客戶當(dāng)中常見的問題
如何留住大客戶
互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法
五、海外新客戶實力和信用簡易評估方法
國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實力和信用
利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實力和信用
拜訪新客戶評估其實力和信用
利用客戶信用調(diào)查輔助機構(gòu)來評估客戶實力和信用
如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
六、如何同海外客戶溝通
溝通中的人性基礎(chǔ)
同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略
七、如何獲取海外客戶的信任
利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
通過電話溝通取得客戶信任
利用各類傳真和函件取得客戶的信任
外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
利用展覽取得客戶信任
八、如何選擇參加展覽
如何評估是否參加國際展覽
獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級經(jīng)銷商來開發(fā)二級和三級經(jīng)銷商
成功展覽的標準和關(guān)鍵的成功因素
九、 如何使參展獲得成功
展覽成功的標準
項目管理的方式來解決展覽組織的細節(jié)問題
參展人員的培訓(xùn)
參展現(xiàn)場的組織紀律
參加國際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無所不在
展覽價值的充分挖掘
十、展后如何爭取成交
客戶會談紀要的歸類和整理
兩封感謝信
客戶詢盤的各種類型
高質(zhì)量詢盤的特點
辨別高質(zhì)量詢盤的真假
回復(fù)各類詢盤的方式
回復(fù)各類詢盤的方式原則
分類管理好以往的各類詢盤
十一、突破客戶落單前最后幾點障礙
價格太高
報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
現(xiàn)階段不需要
已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
產(chǎn)品賣點不突出
十二、接待重點客戶來訪時的注意事項
如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
講師簡介
徐沖 老師
丹麥哥本哈根工程學(xué)院IPMP專業(yè)公費留學(xué)生/北方交通大學(xué)工商管理碩士。
曾任江西機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表。
世界500強丹麥P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場助理，八年國外生活工作經(jīng)歷。
原任廣東美的廚房電器海外營銷總監(jiān)，廣東華帝海外事業(yè)部總經(jīng)理。
2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙拉夫接見。
2002年6月隨同原廣東省委書記李長春出訪歐洲。
多次接受《大經(jīng)貿(mào)》等專業(yè)媒體在越南等國獨家專訪。
印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業(yè)時得到高度贊揚。
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
中國北京對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)在職MBA客座教授
中山大學(xué)頤園學(xué)院客座教授/中山大學(xué)在職MBA特約培訓(xùn)導(dǎo)師
江西財經(jīng)大學(xué)國際學(xué)院客座教授。
廣州萊茵學(xué)院國際營銷管理客座教授。
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳特聘顧問專家組成員/廣東省政府巡講團外經(jīng)貿(mào)組首席講師。
四川省商務(wù)廳特聘顧問專家組成員。
ALIBABA華南區(qū)外貿(mào)營銷首席講師
影響力集團的特聘高級講師
現(xiàn)任浙江吉奧汽車有限公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任上汽通用五菱公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任寧波雅戈爾集團有限公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任湖南三一集團有限公司外貿(mào)營肖顧問
自行設(shè)置和開發(fā)的課程：中國企業(yè)如何順利實現(xiàn)“走出國門”系列《外貿(mào)出口營銷管理實戰(zhàn)類課程》培訓(xùn)獲得由廣東省勞動和社會保障廳頒發(fā)的第五屆廣東省職業(yè)技能培訓(xùn)和技工教育教學(xué)成果獎。
所著《外貿(mào)營銷管理與實戰(zhàn)》由中國對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社出版，并列入教育部1015計劃作為經(jīng)貿(mào)類大學(xué)教材。
培訓(xùn)風(fēng)格：實戰(zhàn)案例、實用、啟發(fā)、震撼是徐老師課程的特點，具有學(xué)者的睿智、專家的咨詢和大師的風(fēng)范，具有內(nèi)容新穎，有相當(dāng)強的針對性；語言生動有趣，方法靈活多樣，成功地為浙江吉奧汽車有限公司，上汽通用五菱公司，寧波雅戈爾集團有限公司，湖南三一集團有限公司，廣東美的集團，廣東科龍電器集團，廣東格力電器集團，廣東三九集團出口公司等企業(yè)進行“量身定制”的公開課和內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)，深受客戶的高度好評。
核心領(lǐng)域：國際貿(mào)易 國際貿(mào)易實戰(zhàn) 外貿(mào)培訓(xùn) 國際營銷 團隊管理
核心課程：
《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實戰(zhàn)技巧》
如何開拓海外市場和獲取海外訂單階段，也就是所謂的要解決生存的階段《外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)出口訂單運營流程及風(fēng)險管理防范》在獲得訂單之后又怎樣才能夠做到有訂單生產(chǎn)卻不混亂,收匯、發(fā)貨、品質(zhì)風(fēng)險可以得到有效控制的階段，也就是如何確保QDC三個方面全部實施到位的階段《外貿(mào)營銷組織團隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂》如何在海外做品牌，做自己的終端和渠道。也就是所謂的做大做強的階段。圍繞著企業(yè)運營的三個階段的每一個階段都會派生出許許多多的問題。
受訓(xùn)企業(yè)：（部分）
上汽通用五菱公司
浙江吉奧汽車有限公司
寧波雅戈爾集團有限公司
湖南三一集團有限公司
新中源（集團）有限公司
廣東美的集團
廣東科龍電器集團
阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
中廣核工程有限公司
廣東格力電器集團
廣東三九集團出口公司
浙江普能電器有限公司
華德電器燃具公司
得力機電實業(yè)有限公司
簡氏家用電器公司
廣東志高空調(diào)股份有限公司
廣東華帝燃具股份有限公司
廣東金羚燃具電器制造有限公司
廣東榮事達廚衛(wèi)電器有限公司
廣東日順豐實業(yè)有限公司
匯豐實業(yè)有限公司
廣東地中海衛(wèi)浴集團
廣東順怡煙機制造有限公司
深圳市火王燃器具公司
B&Q、OMINE SOURCE、FAGOR、
廣州捷達電子醫(yī)療器械制造有限公司……等等
聯(lián)系人：唐先生 電話：13531423540
曾任江西機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表。
世界500強丹麥P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場助理，八年國外生活工作經(jīng)歷。
原任廣東美的廚房電器海外營銷總監(jiān)，廣東華帝海外事業(yè)部總經(jīng)理。
2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙拉夫接見。
2002年6月隨同原廣東省委書記李長春出訪歐洲。
多次接受《大經(jīng)貿(mào)》等專業(yè)媒體在越南等國獨家專訪。
印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業(yè)時得到高度贊揚。
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
中國北京對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)在職MBA客座教授
中山大學(xué)頤園學(xué)院客座教授/中山大學(xué)在職MBA特約培訓(xùn)導(dǎo)師
江西財經(jīng)大學(xué)國際學(xué)院客座教授。
廣州萊茵學(xué)院國際營銷管理客座教授。
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳特聘顧問專家組成員/廣東省政府巡講團外經(jīng)貿(mào)組首席講師。
四川省商務(wù)廳特聘顧問專家組成員。
ALIBABA華南區(qū)外貿(mào)營銷首席講師
影響力集團的特聘高級講師
現(xiàn)任浙江吉奧汽車有限公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任上汽通用五菱公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任寧波雅戈爾集團有限公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任湖南三一集團有限公司外貿(mào)營肖顧問
自行設(shè)置和開發(fā)的課程：中國企業(yè)如何順利實現(xiàn)“走出國門”系列《外貿(mào)出口營銷管理實戰(zhàn)類課程》培訓(xùn)獲得由廣東省勞動和社會保障廳頒發(fā)的第五屆廣東省職業(yè)技能培訓(xùn)和技工教育教學(xué)成果獎。
所著《外貿(mào)營銷管理與實戰(zhàn)》由中國對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社出版，并列入教育部1015計劃作為經(jīng)貿(mào)類大學(xué)教材。
培訓(xùn)風(fēng)格：實戰(zhàn)案例、實用、啟發(fā)、震撼是徐老師課程的特點，具有學(xué)者的睿智、專家的咨詢和大師的風(fēng)范，具有內(nèi)容新穎，有相當(dāng)強的針對性；語言生動有趣，方法靈活多樣，成功地為浙江吉奧汽車有限公司，上汽通用五菱公司，寧波雅戈爾集團有限公司，湖南三一集團有限公司，廣東美的集團，廣東科龍電器集團，廣東格力電器集團，廣東三九集團出口公司等企業(yè)進行“量身定制”的公開課和內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)，深受客戶的高度好評。
核心領(lǐng)域：國際貿(mào)易 國際貿(mào)易實戰(zhàn) 外貿(mào)培訓(xùn) 國際營銷 團隊管理
核心課程：
《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實戰(zhàn)技巧》
如何開拓海外市場和獲取海外訂單階段，也就是所謂的要解決生存的階段《外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)出口訂單運營流程及風(fēng)險管理防范》在獲得訂單之后又怎樣才能夠做到有訂單生產(chǎn)卻不混亂,收匯、發(fā)貨、品質(zhì)風(fēng)險可以得到有效控制的階段，也就是如何確保QDC三個方面全部實施到位的階段《外貿(mào)營銷組織團隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂》如何在海外做品牌，做自己的終端和渠道。也就是所謂的做大做強的階段。圍繞著企業(yè)運營的三個階段的每一個階段都會派生出許許多多的問題。
受訓(xùn)企業(yè)：（部分）
上汽通用五菱公司
浙江吉奧汽車有限公司
寧波雅戈爾集團有限公司
湖南三一集團有限公司
新中源（集團）有限公司
廣東美的集團
廣東科龍電器集團
阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
中廣核工程有限公司
廣東格力電器集團
廣東三九集團出口公司
浙江普能電器有限公司
華德電器燃具公司
得力機電實業(yè)有限公司
簡氏家用電器公司
廣東志高空調(diào)股份有限公司
廣東華帝燃具股份有限公司
廣東金羚燃具電器制造有限公司
廣東榮事達廚衛(wèi)電器有限公司
廣東日順豐實業(yè)有限公司
匯豐實業(yè)有限公司
廣東地中海衛(wèi)浴集團
廣東順怡煙機制造有限公司
深圳市火王燃器具公司
B&Q、OMINE SOURCE、FAGOR、
廣州捷達電子醫(yī)療器械制造有限公司……等等
聯(lián)系人：唐先生 電話：13531423540
課程對象
成長型出口企業(yè)的私營貿(mào)易公司老板、董事長、總經(jīng)理、海外營銷部長、國際貿(mào)易部經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理、主管、海外業(yè)務(wù)員、駐外代表,以及預(yù)備外銷員和其他對國際貿(mào)易感興趣的人士。
備 注
課程名稱：獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實戰(zhàn)技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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