單元一、銷售團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ)1、企業(yè)文化在企業(yè)管理中的地位? 2、團(tuán)隊精神與團(tuán)隊制度3、團(tuán)隊文化與團(tuán)隊價值觀 4、訓(xùn)練：新諾亞方舟5、團(tuán)隊管理的三大原則單元二、銷售經(jīng)理人的角色與素養(yǎng)1、銷售精英到銷售管理者的轉(zhuǎn)換? 2、銷售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能3、經(jīng)理職務(wù)的類型 4、銷售經(jīng)理的職責(zé)5、測試：銷售經(jīng)理個人優(yōu)勢與人際能力
單元三、運用教練技術(shù)輔導(dǎo)進(jìn)行人員輔導(dǎo)1、教練式經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)? 2、輔導(dǎo)與咨詢? 3、溝通中的兩個障礙4、優(yōu)秀教練的特質(zhì)? 5、教練的價值? 6、工作中輔導(dǎo)的四個步驟7、根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)——如何劃分人員的階段8、教練的四大基本技巧（1）聆聽：傾聽打動下屬的心 （2）發(fā)問：高階提問技巧（3）區(qū)分：約哈里視窗 （4）回應(yīng)：如何處理焦點9、不同階段不同個性的人員如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)10、錄像分析：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點的人員11、案例實戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析單元四、銷售團(tuán)隊發(fā)展的階段與階段管理對策1、高效銷售團(tuán)隊的金字塔模型 2、三種銷售團(tuán)隊類型3、組織三階層 4、三種團(tuán)隊的典型特征及靈活運用5、銷售隊伍發(fā)展的四個階段 6、四個階段的特征分析7、群體思維的危害 8、團(tuán)隊爬坡的動力泵9、管理“司諾克” 10、沖突與變革11、如何延續(xù)高效 12、59與35現(xiàn)象13、不同階段員工的工作動機(jī)與激勵方式14、如何帶領(lǐng)渙散的團(tuán)隊（1）案例分析：感覺差異15、如何帶領(lǐng)正在成長中團(tuán)隊（1）案例分析：漸入佳境16、如何領(lǐng)導(dǎo)成熟的團(tuán)隊，讓團(tuán)隊突破（1）案例分析：純熟默契2）練習(xí)：你的銷售團(tuán)隊處在哪個階段？適合哪種類型？單元五、銷售人員激勵---調(diào)動下屬積極性1、激勵的意義，激勵的誤區(qū)——為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵2、診斷：銷售人員低動機(jī)常見問題? 3、銷售人員工作狀態(tài)的規(guī)律變化4、學(xué)習(xí)期的激勵 5、成長期的激勵 6、穩(wěn)定期的激勵7、衰落期的激勵 8、激情從哪里來 9、偉大的使命10、危機(jī)感 11、團(tuán)隊感情 12、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者13、培育激勵的工作環(huán)境 14、兩個效應(yīng)? 15、員工滿意度與績效之間的關(guān)系16、積極心態(tài)的神奇作用? 17、領(lǐng)導(dǎo)者如何通過發(fā)布信息來控制團(tuán)隊情緒18、綜合激勵方法的六個要素? 19、練習(xí)：如何面對部屬消極、不合作的工作態(tài)度？單元六、績效考核與績效面談1、銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者 ? 2、什么是績效管理？ 3、如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重 ? 4、銷售人員的關(guān)鍵考核要素5、如何制定PIP銷售人員業(yè)績改進(jìn)計劃? 6、PMI個人管理面談計劃7、考核后的面談技巧—面談前的準(zhǔn)備? 8、績效面談的9大特點9、面談當(dāng)中的異議處理? 10、面談的中行為技巧
單元七、銷售管理案例實戰(zhàn)訓(xùn)練

總結(jié)與反饋（Q&A）