中國培訓(xùn)易(aokangtiyu.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
中國培訓(xùn)易（aokangtiyu.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
樹立終端促銷員正確的心態(tài)和樹立觀念
提升終端促銷員的服務(wù)意識和技巧
掌握促銷規(guī)劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時機點選擇和促銷組合的選擇
如何擬定促銷的年度計劃，掌握單項促銷計劃的擬定步驟、單項促銷的預(yù)估與預(yù)算以及促銷的評估與反饋
促銷如何高效執(zhí)行，包括促銷的進度、費用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護、促銷前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵、促銷訂貨與備貨
課程詳情
第一部分 知識的準(zhǔn)備
公司知識
產(chǎn)品知識
促銷知識
營銷基礎(chǔ)知識（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）
促銷定義（什么是促銷？）
促銷目的（促銷干什么？）
促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預(yù)定目的？）
促銷媒介（通過什么來進行促銷？）
促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
促銷與其它營銷職能、環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)（促銷和市調(diào)、銷售、渠道、廣告等該如何配合？）
第二部分 零售終端促銷簡介
什么是促銷？
為什么促銷？
常見認識誤區(qū)
促銷一定要有促銷員？
促銷就是推銷？
促銷 =“打折”？
促銷應(yīng)該是經(jīng)銷商、零售店自己的事？
好產(chǎn)品是不用促銷的？
促銷的4種方式
促銷主體關(guān)系圖
促銷決策
確定銷售目標(biāo)
選擇銷售工具
•消費者促銷工具
•交易促銷工具
•人員促銷工具
方案預(yù)演
促銷實施與控制
促銷評價
–零售終端人員促銷優(yōu)缺點
–零售終端人員促銷三要素
–促銷用品的種類
–促銷用品的3R
–促銷員的作用
–促銷員的定位
–促銷主管的定位
–促銷員的形象要求
–促銷員工作流程
–對客促銷過程
發(fā)掘潛在客戶
掌握促銷時機
接近顧客
了解需求
分析顧客的類型
促成成交
第三部分 終端客戶分析
–促銷的對象及目的
新的顧客(Product Trial)
第二次或多次購買的忠誠客戶(Brand Loyalty)
使用其他品牌的顧客(Brand Switch)
–促銷對象的心理原理
貪利原理
比照原理
回報原理
趨同原理
偏好原理
關(guān)聯(lián)原理
短缺原理
–4大顧客類型分析
強勢型
冷漠型
社交型
防備型
第四部分 促銷員的七大煩惱
煩惱一：心態(tài)
煩惱二：公司的支持力度
煩惱三：來自公司內(nèi)部的壓力
煩惱四：來自顧客的壓力
煩惱五：來自賣場的壓力
煩惱六：來自競爭品牌的壓力
煩惱七：其他壓力
壓力與工作績效的倒U模型
第五部分 促銷主管的七種武器
–手法一：改變從“心”開始
–手法二：走場
如何“走”？
合理設(shè)計路線，優(yōu)化時間分配
隨身必備物品
如何“看”？
–手法三：創(chuàng)建高績效促銷團隊
尊重每一個團隊成員的獨立性
淡化內(nèi)部競爭
積極主動地爭取資源
公平、公正、公開
如何開例會？
–手法四：培訓(xùn)
當(dāng)個“好教練”比當(dāng)個“好保姆”更重要
十項教練指導(dǎo)原則
應(yīng)用教練過程三部曲
–手法五：授權(quán)
你永遠是第二個得知問題發(fā)生了的人
保證問題處理的時效性
適當(dāng)授權(quán)以培養(yǎng)和激勵促銷員
–手法六：規(guī)范化作業(yè)
“熱爐法則”
過程控制：矯正計劃與糾偏
例外原則
–手法七：交心
與你的促銷員成為朋友
掌握好交往的尺度
績效面談要掌握技巧
盡力提供幫助
不要輕易許諾
第六部分 促銷實戰(zhàn)沙盤模擬
–大型促銷活動組織與管理
–點評
–問題與解答
公司知識
產(chǎn)品知識
促銷知識
營銷基礎(chǔ)知識（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）
促銷定義（什么是促銷？）
促銷目的（促銷干什么？）
促銷方法（怎樣促銷以實現(xiàn)預(yù)定目的？）
促銷媒介（通過什么來進行促銷？）
促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
促銷與其它營銷職能、環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)（促銷和市調(diào)、銷售、渠道、廣告等該如何配合？）
第二部分 零售終端促銷簡介
什么是促銷？
為什么促銷？
常見認識誤區(qū)
促銷一定要有促銷員？
促銷就是推銷？
促銷 =“打折”？
促銷應(yīng)該是經(jīng)銷商、零售店自己的事？
好產(chǎn)品是不用促銷的？
促銷的4種方式
促銷主體關(guān)系圖
促銷決策
確定銷售目標(biāo)
選擇銷售工具
•消費者促銷工具
•交易促銷工具
•人員促銷工具
方案預(yù)演
促銷實施與控制
促銷評價
–零售終端人員促銷優(yōu)缺點
–零售終端人員促銷三要素
–促銷用品的種類
–促銷用品的3R
–促銷員的作用
–促銷員的定位
–促銷主管的定位
–促銷員的形象要求
–促銷員工作流程
–對客促銷過程
發(fā)掘潛在客戶
掌握促銷時機
接近顧客
了解需求
分析顧客的類型
促成成交
第三部分 終端客戶分析
–促銷的對象及目的
新的顧客(Product Trial)
第二次或多次購買的忠誠客戶(Brand Loyalty)
使用其他品牌的顧客(Brand Switch)
–促銷對象的心理原理
貪利原理
比照原理
回報原理
趨同原理
偏好原理
關(guān)聯(lián)原理
短缺原理
–4大顧客類型分析
強勢型
冷漠型
社交型
防備型
第四部分 促銷員的七大煩惱
煩惱一：心態(tài)
煩惱二：公司的支持力度
煩惱三：來自公司內(nèi)部的壓力
煩惱四：來自顧客的壓力
煩惱五：來自賣場的壓力
煩惱六：來自競爭品牌的壓力
煩惱七：其他壓力
壓力與工作績效的倒U模型
第五部分 促銷主管的七種武器
–手法一：改變從“心”開始
–手法二：走場
如何“走”？
合理設(shè)計路線，優(yōu)化時間分配
隨身必備物品
如何“看”？
–手法三：創(chuàng)建高績效促銷團隊
尊重每一個團隊成員的獨立性
淡化內(nèi)部競爭
積極主動地爭取資源
公平、公正、公開
如何開例會？
–手法四：培訓(xùn)
當(dāng)個“好教練”比當(dāng)個“好保姆”更重要
十項教練指導(dǎo)原則
應(yīng)用教練過程三部曲
–手法五：授權(quán)
你永遠是第二個得知問題發(fā)生了的人
保證問題處理的時效性
適當(dāng)授權(quán)以培養(yǎng)和激勵促銷員
–手法六：規(guī)范化作業(yè)
“熱爐法則”
過程控制：矯正計劃與糾偏
例外原則
–手法七：交心
與你的促銷員成為朋友
掌握好交往的尺度
績效面談要掌握技巧
盡力提供幫助
不要輕易許諾
第六部分 促銷實戰(zhàn)沙盤模擬
–大型促銷活動組織與管理
–點評
–問題與解答
講師簡介
李鋒 老師
高級營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問
【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油，對快消相當(dāng)熟悉。主要集中在：酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書
【授課特點】
李老師授課時用激情感染學(xué)員，善于運用大量實際案例進行解析，把抽象的知識移植其中，留給學(xué)員生動鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗使其逐漸形成：“知識介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動型技巧訓(xùn)練+行動建議”的自身授課特點！
目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！
【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系建立
核心課程
李鋒——通用銷售實戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級店員-終端實戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團隊》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實務(wù)》
10、《會議營銷與招商會議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》
經(jīng)銷商系列：
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》（經(jīng)銷商大會培訓(xùn)課程）
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場業(yè)務(wù)運作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計劃》
【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖：
茅臺酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈爾服飾、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等
銀行金融業(yè)：
工商銀行（陜西各支行）、建設(shè)銀行（陜西各支行）、交通銀行（西安）、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財證劵、平安保險、新華保險、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn)：
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動、成都移動、宜賓移動、巴中移動、南充移動、瀘州移動、資陽移動、德陽移動、綿陽移動、自貢移動、遂寧移動、廣元移動、廣安移動、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍光置業(yè)、原點新城、城市人家。
其他：
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團、秦華天然氣、陜藥集團、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報。
課程對象
區(qū)域經(jīng)理、終端代表、商超終端長、終端促銷員
備 注
課程名稱：如何激發(fā)顧客購買沖動 ——終端促銷策劃與執(zhí)行管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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